六国二铵驻点直销

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1、驻点直销助“六国化工”走向辉煌（一）来源：安徽六国化工股份有限公司  发布时间：2007-12-12 被阅读575次“驻点直销模式”（亦称“驻点联销模式”）是六国化工在激烈的商场鏖战中，于1999年在国内首创的一种先进的营销模式。它来自六国的营销实践，回过来又指导六国的营销工作，故亦称“六国模式”，至今已推行八年，取得了很大成功。到2006年底，六国公司有县级以上直销点650多个，有乡（镇）、村级网点50000多个，建起了覆盖25个省的强大的市场网络，2006年的驻点直销总量已达85万吨，占当年总产量90万吨的95％以上，确保了六国公司在

2、近五年来企业规模快速扩大，产量翻七番的条件下，年年都能实现100％的产销平衡，100％的货款回笼，100％的没有应收账款，100％地防范和化解了风险，创造了六国营销十四年连胜不败的辉煌业绩，助使六国化工早在2004年3月就成为我国磷酸二铵行业中第一个顺利上市的大型企业，今年又顺利地实现了再融资，为进一步走向辉煌打下了坚实的基础。这些骄人业绩的取得，有力地证明了六国式的“驻点直销模式”是六国营销制胜的“实战宝典”。　　一、六国模式的基本作法与基本精神　　六国式的“驻点直销模式”是在成功地闯过从1996年开始的中国化肥市场的三年低谷后，到19

3、99年已跌入谷底，形势更加严峻，不得不探索新的生路的时候产生的；是在中国这种特定的、特殊的社会条件、市场条件、自然条件、自身条件下为解决中国化肥市场的特殊矛盾、特殊困难而产生的。这个条件的特殊性，简要地说，主要表现在：①高浓度的磷复肥是特殊的商品kk国家级的重要支农物资；②它有特殊的消费群体kk千千万万的中国农民；③它有特别的消费条件kk需要适宜的土壤、适宜的作物，需要不旱不涝、风调雨顺的自然条件；5它有特殊的市场环境kk受国际国内经济形势、农业政策、生态环境的制约，而且在国内尚未形成规范和成熟的化肥市场“游戏规则”；⑤它有特殊的产销矛盾

4、kk长年生产、季节销售，仓储时间很长，销售季节很短；⑥它有特殊的市场架构kk国家政策规定的“一主两辅”（农资、农业三站、农技中心）销售渠道，加上雨后春笋般的个体经营。“驻点直销模式”就是在这种特定的条件下产生，它适应这样的条件，又在这样的条件下为我们服务，只要这个条件不发生大的质的变化，它就是有生命力的。　　顾名思义，“驻点直销”，一是驻点，二是直销，相辅相成，没有驻点就没有直销。是“驻点”而不是“住点”，为的是强调厂家要像军队打仗一样，在整个销肥季节、整个销肥过程中都要派员驻在直销点上，要担当一个销区的管理工作，要积极主动地与商家联手促

5、销，助战督战，如用“住点”，就不能表达这层意思了；称“直销”为的是强调厂方在合作中应起主导作用，应有主观能动性，应积极地把厂家的营销理念、营销方法、企业文化等精神的东西、思想的东西直接地传递到商家，“直”不是说直接去开公司，直接去卖肥，而是要直接参与商家的销售工作；还包含着要减少中间环节，节约费用的意思，称“联销”亦可，但就表达这么丰富的思想内涵而言，似乎就显得逊色了。总之，“驻点直销”中的“驻”、“点”、“直”三个字讲的是销售的方法和策略，“销”字讲的是任务和目的，通过实施“驻、点、直”的策略，达到完成销售任务的目的，这就是六国式“驻点

6、直销模式”之名的基本内涵。　　六国式“驻点直销模式”的基本做法，就是厂家派出自己的销售员到市场上，一般是到县城，选择一个经销单位，作为厂家的“联销商”，这个“联销商”就是厂家开拓这块市场的依托和依靠，故又称“依托对象”；5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpubli

7、ctransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve厂家选定“联销商”后，在其所在地选租一个仓库，称为“联销化肥专用库”，然后厂家借商家名义实为自发自收，把自己的产品发到“专用库”储存，专供联销商持现款到库提货，根据行情，共定销价，共打市场；最重要的是厂商联手，同到乡镇，精心选布专销厂家产品的销售网点。这样，由生产厂、联销商、网点商三家组成的销售渠道和销售网络就形成了；三家联力联心，联手促销，共打市场；未销产品的产权属厂家，已销产品的货款属厂家，厂家按实际售出且货款已回笼

8、到厂方账户的“联销化肥”的数量，给商家计付“联销利润”；到销肥季节结束时，进行总结算，如有压库未销产品，其产权仍属厂家，厂家在确保不损害商家利益的前提下，有权自行作出或调走、或降价、或结转来年