基本管理技能3：销售信息管理

《基本管理技能3：销售信息管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、基本管理技能3：销售信息管理阅读完本部分，你将知道：·销售信息包含哪些内容；·销售代表在销售信息收集中的作用；·销售信息管理对销售代表和中层销售经理有什么样的帮助；·销售信息分析的作用、原则和方法。在开始阅读之前，请思考三分钟：销售信息包含哪些内容?销售信息有什么作用?你认为一名中层销售经理的销售信息管理工作包含哪些内容?拿出笔，写下你的答案。销售信息包含1．2．销售信息对销售代表的帮助1．2．中层销售经理的信息管理工作应包含：1．2．我在信息管理方面做得如何写好了吗?不管你的答案是什么，先把它放置一边，回到本文中来

2、。销售信息管理概述对于一名中层销售经理来说，你的职责是负责你所辖区域(或客户)的销售额及回款，协助公司开展本地区的市场推广工作，你还应当是公司在你所辖区域(或客户)的“情报站站长”，你的“情报员”就是你的销售代表。思考一下：·要提高你的销售额和回款额，哪些信息对你是重要的?·为了帮助你的上级区域或公司制定营销策略，哪些信息是有作用的并且你完全可以收集到的?训练和鼓励你的销售代表去发现和报告新发展的情况。销售代表是你的“眼睛和耳朵”。他们是直接和客户、市场打交道的一线人员，他们在信息收集工作上的作用是无法取代的。你作为

3、他们的上级，并对他们的绩效考核负责，你应当经常向他们推销一个重要的观念，作为区域或客户的信息来源，他们是最重要的人，并且你可以通过适当的方式将他们的这种作用体现在你对他们的综合评价上。另外，销售代表不但是为向公司提供情报而努力，更重要的一点是，收集信息和进行信息管理对提高他们自己的销售业绩有着莫大的帮助。这点我们会在接下来的小节里详细地说明。销售信息管理的作用和方法为了更具体地说明销售信息管理对实际销售工作的作用和信息管理的一些方法，我们将以“客户信息”和“竞争对手”信息为例做详细讲述。区域客户信息我们首先来看一张这

4、样的“客户整体生意运作信息检查表”：(关于客户信息的问题我们在中篇的“客户渗透”和“客户资源管理”中也谈到过，这里是从信息管理的角度进行讲述。)客户整体生意运作信息检查表·客户整体生意运作要素是否搜集了相关资料?·客户的发展背景资料·客户与供应商合作中秉承的原则·客户的远景目标·客户的主要运作手段／策略·客户的财政状况·客户的短期目标(财政年度目标)·客户目标消费者与区域市场定位·该店的目标(籍以吸引顾客的)品类·我方目前提供的产品类别·客户生意发展策略与衡量标准·客户定价策略及具体定价方法·客户区域广告与市场推广策

5、略·客户产品选择与分销组合的原则·客户促销倾向(喜欢哪一类的促销)·客户采购策略(中央采购?)·客户对管理系统与信息技术的依赖·客户人力资源管理(采购人员的招聘与岗位轮换等)·门店营运与服务方式与原则·对仓储运输方面的成本控制与衡量标准这其实是一张零售客户生意运作信息检查表，但其中很多项目是有共通性的。结合中篇的“客户渗透”和“客户资源管理”的内容思考：·你认为建立包含上表中所列项目的客户档案对你的销售会有帮助吗?·会有什么样的帮助?·如果不建立这样一个档案，而靠和客户直接接触的销售代表自己去了解和记忆，会产生什么样

6、的问题?事实上，这种客户档案会一直指导你同该客户的合作。你还可以建立具体的客户生意指标信息检查表。并将这些信息形成档案，为客户分析和拟订销售计划提供服务。比如，当你的档案中能够找到客户生意目标、实施策略及衡量标准的信息，你或你的销售代表在说服客户接受你们的产品的时候，可以深入地从帮助客户实现生意目标、完成实施策略及达到衡量标准的角度来展开。K公司是一个销售信息管理系统的软件供应商。S公司是一个日化企业。K公司的销售代表T在s公司的客户档案里找到了这样的信息：S公司自创立6年，销售额一直呈增长趋势。2001年销售额达1

7、．5个亿。他们希望在2002年的销售额能够突破2个亿。但是S公司现在面临的问题是随着生意的增长，传统低效的信息处理方式已成了生意发展的制约。如：1．s公司希望能够及时地查看到某个品类的产品在各重点零售客户门店的陈列情况，而事实上按照原来传统的信息收集和处理方式，从各个分店到汇总到总部的时间可能需要2、3星期，而s公司希望这项工作能够2、3天内完成。2．．……而且他们不希望信息处理的调整过程对他们原来和生意产生影响。请思考：·T看到的这些信息对他的销售有什么帮助?·S公司的生意目标、实施策略和衡量标准各是什么?·你认为

8、T在销售的时候应如何人手?值得特别一提的是，即使负责该客户的销售代表有了更换，他也可以从这些信息档案中找到迅速切人客户的突破口。这些档案是你们共有的，销售经理可以在区域总体生意利益的前提下调配这些信息。区域竞争对手信息竞争对手的信息主要来源于身处第一线的销售代表。他们会了解到客户没有选择你的产品却选择了谁的产品；了解到竞争对手产品在店内的表现；