打造高绩效销售团队——专访美国销售管理专家约翰·亚瑟(1)

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1、打造高绩效销售团队——专访美国销售管理专家约翰·亚瑟(1)打造高绩效销售团队专访美国销售管理专家约翰亚瑟罗东【专题名称】人力资源开发与管理【专题号】F102【复印期号】2008年06期对企业来说，销售队伍的建设一直是一个难题：销售队伍素质差，销售人员流失率较高，针对销售团队的薪酬体系难以设计和落实，销售队伍缺乏团队精神这些问题很大程度上制约了企业的发展。对于这些难题，ASHER美国亚瑟销售策略中心董事长约翰亚瑟(JohnAsher)先生进行了精辟的解答。约翰先生认为，企业必须认识到，销售潜能和后天培养两方面的结合才能造就出优秀的销售人才，因此，在打造高绩效团队的

2、过程中，企业的首要任务就是了解销售人员的优点和劣势，在工作分配上因人而异，在学习培训上因材施教。在约翰先生看来，如何打造高绩效团队是同领导力紧密挂钩的。如何选拔或培育优秀的销售人员记者：哈佛大学、盖洛普组织及H.R.Challey集团的研究表明：在2006年，美国2500万销售人员完成了5万亿美元的销售业绩，但是2500万的前100万销售人员却完成了其中4.7万亿美元的销售额，即94％的销售业绩是由4％的销售天才完成的。同时研究发现这些优秀销售员的素质中有50％销售潜能是与生俱未的。这个让全球都感到震惊的数字表明，卓越销售人才对于完成企业的销售业绩起着何等重要的

3、作用。那么，一个优秀销售人员应该具备哪些素质？销售经理如何选拔或培育优秀的销售人员？约翰亚瑟：在过去的几十年来，我们对跨越八种不同文化背景的企业家和企业的销售人员做过非常系统的调查和研究归纳。在调查结果中，我们发现，不同文化背景下存在着一些共同的现象：一些真正成功的销售人士具备的素质，往往是本身销售潜能同其他方面素质结合的产物。例如，一个人天生就具备一种出自内心的力量，让他具备去理解别人、清楚别人想法和动机的欲望与能力。此外，这个人还需要对如产品知识、技术细节、销售技巧等方面有着非常深刻的理解，具备销售产品的能力，这两方面的结合才能造就出优秀的销售人才。如果人们

4、忽略了这一点，就往往会在思维上陷入这样的误区：可以把任何人都能培训成优秀的销售人才。事实上，如果勉强一个没有具备销售天赋和潜能的人成为优秀销售人才，结果就会如同逼着小鸡学飞翔，双方都很苦恼和沮丧。拿我自己来说，如果让我成为一个优秀的客服人员也是不现实的，因为我缺乏客服工作需要的耐心。因此，在选拔和培养优秀销售人员素质的过程中，我们可以借鉴专业机构研发的一些素质测试模型，从两个方面入手：首先，测试这个人的性格特点，分析这种性格特点更适合做什么类型的工作，也就是人们通常说的选材；其次是育才，即培养人才。知道自己的员工在哪一方面具备哪些天赋和潜能，因材施教，使其最大限

5、度地发挥自己的潜能。记者：作为对问题的总结，您能否把卓越的销售人员具备的各项素质细化一下？相信我们的许多读者对这些具体的东西会非常感兴趣。约翰亚瑟：优秀销售人员应该具备八大基本性格要素：第一，目标导向，也就是说一个人有一种达成自己目标的强烈愿望。但是在现实销售中，我们还要注意过犹不及的情况发生：如果一个销售人员的销售意愿过于强烈，可能发生强迫客户购买的情况，这对销售来说反而会造成不好的影响；第二，自主意识。在英文的概念中可以理解为找到一种控制的感觉。这种控制并不是要去控制别人，或者将自己的观点强加于人，而是具备掌控全局、包括周边所有环境和因素的能力。对于这类人，

6、管理者事必躬亲是不利于其工作和成长的，要给他发挥的余地和创新的空间；第三，社交信心。销售人员自己的信心一定要很足，能够凭借自己的信心问出客户的需求，最后让客户接受自己提供的方案。当然，如果这种信心过于强烈，也可能会让客户很不舒服。例如，一些销售人员善于倾听，结果其实是自己在掌控全局，领着客户朝自己的方向走，而另一些销售人员往往说得太多，结果适得其反；第四，社会认同。看这位销售人员建立社会网络和赢得公众认知的需求有多强；第五，细节导向。这个人的决策方式是什么？是通过直觉来判断，还是通过分析来判断；第六，印象关注。一方面指这个人能给消费者留下多少良好的印象；另一方面

7、也指销售人员的自我防范意识的强弱和对负面意见的接受程度；第七，关爱他人。对客户而言，一个只知道推销的销售人员并不见得能够取得多么优秀的业绩，要获得客户的认同，还需要了解他们的需要，懂得照顾和帮助自己的客户；第八，怀疑态度。也就是信任他人的程度，只有双方之间建立了充分的信任，销售才能达成。如何有效控制和管理销售团队流动率记者：销售团队有一个较为明显的特征是流动性较强，用一个较直白的话说就是新人存活率低、老人跳槽率高。在中国，销售团队的流动率是非常高的，有时候甚至高得很可怕，往往会出现一个企业整个的销售架构都垮了的现象。对销售团队管理来说，管理者如何有效控制和管理销

8、售团队流动率？约翰亚瑟：