登门拜访注意事项

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时间:2018-10-03

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1、登门拜访注意事项1.准备谈话大纲  在拜访经销商之前,一定要提前准备谈话大纲,尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话时经常出现冷场,使得经销商兴趣索然。  2.预约  在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的商业礼仪了,但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下,直接冲到经销商公司里找老板。  这事先预约一下,一没有成本,二来也是显示礼貌,为什么不遵守呢?与经销

2、商预约,也得有技巧,就是通过公司总部来预约,而不是业务人员自己来预约。在经销商看来,这两种预约形式是有区别的,若是总部直接电话过来预约,那则说明这次拜访是厂家的企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视,顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证。  在与经销商进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访,

3、一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。  3.带几个人去  首次拜访经销商时,厂家业务人员的数量要有所控制,单人去不合适,很容易让经销商老板认为这厂家实力小,区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上,又不合适,过多的人会让经销商有压力感,再说,这又不是上门打架的。一般来说,厂家业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,厂家的人员还得有所分工,有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和经销商老板话说,那就乱了。  4.见面不要乱开玩笑  有些厂家业务人员喜

4、欢见面自来熟,与经销商老板初次见面,就开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感,其实这样做并不合适。因为,作为第一次上门的厂家业务人员,你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格的人,或者说,无法了解经销商老板当时的心情是怎么样的,刚见面就开玩笑,是很不恰当的。万一这经销商老板正遇上个着急上火的事,你却刚见面就开玩笑,这不是火上加油嘛。所以,在初次拜访经销商时,刚见面时的语气语态平和,切忌乱开玩笑,并且要迅速判断老板当时的心情,为接下来采取什么样的沟通形式做选择。  5.顺利进门  现在大点的

5、经销商公司也开始有前台和接待了,这前台人员有项工作就是替老板挡驾,对待一些有推销嫌疑的人等,一概推掉。俗话说,老大好见,小鬼难缠,许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为厂家业务人员说话含混不清,把拜访经销商说成来找你们老板谈谈,结果直接被前台接待认定是上门推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。  其实,这个问题也简单,进门后直接告诉前谈,与你们的X老板已经约好,过来谈点事情,千万别吞吞吐吐的说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。  6.别带样品及企业资料  许

6、多营销专家告诉业务人员,在首次拜访经销商时,一定要带上企业和产品介绍资料,还要有样品和价格表合同之类的东西。其实,这些营销专家一定没做过经销商的,要是做过经销商的话,绝对不会教业务人员第一次拜访经销商,就把这些东西带上。  原因其实很简单,要是厂家的业务人员第一次上门拜访,就把相关的资料和样品带上,那说明什么问题呢?说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的,是很想与经销商把生意做成,是怀抱着希望来的。那么作为经销商,自然就会拿捏厂家的业务人员,反正也是你上门来求着我做生意的,在相关的条件上,自然

7、就会拉的高些。反过来看,若是厂家业务人员双手空空,什么都不带,只是来上门认识接触一下,那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察,并不急于与我合作。一般来说,不急于与经销商确定合作关系,而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家,往往都是一些实力规模较大,市场思路较为稳健成熟的厂家。  所有,建议厂家的业务人员们在第一次拜访经销商时,不要带样品及企业产品资料,最多带张名片就行了。 7.在进门之后  在进得老板办公室之后,还有几点需要注意的:  一是别乱叫老板娘,老板身边的女人不见得就是老板娘,除非老

8、板主动说明这就是老板娘。  二是客随主便,听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中,厂家业务人员不要自行更换位置。  三是名片礼仪,接过经销商老板的名片后,一定要当场仔细阅读下,寻找上面的相关信息,这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是,在接受对方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入衬衫口袋,钱包,或是笔记本中,千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。  四是确认对方今天的空闲时间,做下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排,估计会有多少

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