otc销售代表全面技能提升

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1、OTC销售代表全面技能提升【培训编号】：【培训大纲】：课程提纲OTC销售代表全面技能提升OTC背景和基础信息OTC代表基本工作技巧OTC背景和基础信息药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展OTC背景和基础信息药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展药品分类管理处方药Rx非处方药OTC什么是OTC药品对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段缓和医疗服务日益增长的压力向农村和边远地区人口提供更多的保健机会各主要国家确立OTC分类的时间药品分类管理的意义保证人民用药安全有效医疗卫生事业

2、的发展医疗卫生制度改革人民自我保健意识医药工业发展与国际通行规则接轨非处方药并不能明显降低政府医疗费用药品价格：营销费用：医生vs媒体消费心理：是否报销：国家《医疗保险目录》非处方产品增加的销售来源于何处？OTC的历史(美国)1906联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级品和贴错标签的药品1914Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条1937万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107人死亡1938　食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品”1951Humphrey-Durham修

3、正案，处方药类别/非处方药物1962孕妇镇静剂(反应停)事件1962Kefauver-Harris修正案，药物有效性和安全性资料1991FDA组建OTC评审办公室/非处方药顾问委员会OTC背景和基础信息药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展OTC药品特点安全有效使用价格疾病容易诊断副作用容易控制OTC的五大类产品维生素类Vitamin皮肤用药SkinOTC的五大类产品OTC药品的销售与哪些因素有关？医药知识保健意识/地区差异生活方式疾病模式医疗制度改革经济非处方药外观非处方药物外观非处方药专有标志甲类/乙类：

4、标志及销售规定忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用！”双重身份OTC背景和基础信息药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展我国OTC基本现状逐步完善的法律法规1997-01《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立并完善处方药与非处方药分类管理制度“1999-06-28《处方药与非处方药分类管理办法》,2000-1-1实行1999-6-11第一批国家非处方药目录1999-11-19非处方药专有标志及管理规定1999-12-28处方药、非处方药流通管理暂行规定1999-

5、11-25药品不良反应监测管理办法2000-4-23药品零售连锁企业有关规定2000-7-1药品经营质量管理规范2001-12药品管理法其他《关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见》《非处方药审批管理规定》OTC目录统计合计第1批第2批甲乙我国卫生医疗机构数目(2001?)医院/卫生院　　　　66,935县及县以上医院　　　　15,413门诊部/所　　　　226,588药店　　　　120,000我国药店基本情况总数：12万400家连锁店，7800家分店广州4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300

6、；石家庄210；南京500...特点：小：70%为中小型药店(50m2,10万/月)低：低价，毛利25%；竞争激烈5年流通领域宏伟计划1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达1000个以上建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右　制药企业现有数量：3700(?)，将可能进一步减少中西药在零售领域各占半边天涌现一大批成功的中药企业

7、和品牌我国三大类药品零售比例(2001)消费者越来越习惯于OTC经济发展自我健康意识药店电视广告OTC背景和基础信息药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展全球OTC市场的发展概况(1998)我国OTC市场发展趋势我国OTC市场发展潜力预测亿元2001年年增长率2030年我国OTC市场发展趋势OTC销售代表综合培训OTC背景和基础信息OTC代表基本工作技巧我国OTC销售代表的产生经济体制药厂产品经销商终端患者计划经济国营普通包销统购医院无选择市场经济80’s合资新药商务代表医院代表90’s品牌面向药店电视广告医

8、院代表vsOTC代表医院代表OTC代表背景知识医学拜访对象点面时间周期性长短大环境限制OTC代表的核心任务铺货时间广泛陈列显眼：消费者方便：售货员店员培训OTC销售代表需要掌握哪些技巧？一个城