东阿阿胶《终端“五项修练”》优秀经理人培训班培训

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1、东阿阿胶《终端“五项修练”》优秀经理人培训班培训东阿阿胶《终端“五项修练”》优秀经理人培训班培训行动学习“五项修练”是分销和终端管理方法、理念、工具和流程成功落地的核心举措，是实现2010再造一个的东阿阿胶的宏伟战略目标的关键中国第一滋补品牌资料来源：凌越峰分析分销铺货覆盖找准定位履行职责以终为始自我催化货架陈列价格管理助销促销首推问题导向绩效导向成功经验结构化、知识化、系统化0123234567市场部厂家经销分销终端办事处商务城市终端经理背景生态系统分销经理销售部服务于渠道和终端客户,帮助他们将东阿阿胶产品“再销售”给购物者,满足消费者现有的和未满足的需求我们的核心任

2、务-再销售销售人员通常只关注”压货”-把货卖给客户这一个环节生产商消费者客户销售的第一个环节“助销”-帮助客户把货卖出去”做好这一步,整个销售工作才算完成销售的第二个环节OTC销售团队品牌生态系统0123234567资料来源：凌越峰分析销售与营销的区别？公司营销的三个发展阶段以销为主营销并重先营后销特征：以渠道为导向。将产品销售到渠道就算完成任务，不关注产品是否真正销售到消费者典型企业：中小型企业，特征：市场与渠道并重。既关注渠道客户的建设，也关注终端消费者的市场推广典型企业：娃哈哈特征：以市场为导向。重点关注产品的市场品牌建设和消费者教育，渠道仅仅为物流配送环节。典型

3、企业：可口可乐营销人员的业务活动增加演变简单服务产品销售策划与分析简单的销售与服务或配送，被动的做事，具备基本的礼仪和沟通能力增加了市场调查，竞争对手分析，市场策划，促销策略，同时能做区域策划和销售预测和布局要有客户关系管理和产品推广，市场信息收集与维护，销售计划管理与监控客户满意度调查精算销售增加产品定价，建议区域产品策略，新品试用，提出产品立项建议参与产品概念评审，具备管理团队的能力顾问式销售完全能与客户沟通并成为业界专家学者的销售营销没有最好,只有更好1.列表式销售模式（订单销售）2.产品特点销售模式(FAB)4.概念销售模式(品类管理)5.顾问式销售模式3.五部

4、曲利益销售模式(五项修练卖入)6.系统化销售模式职业规划销售能力提升的“六个台阶”0123234567消费者购买行为研究１）消费者研究是实施创新基础。公认使用５Ｗ２Ｈ分析法．２）广州办事处增加多少钱购买１Ｈ－－５Ｗ３Ｈ分析法．以为自由分析消费水平和考虑产品性价比，才能真正启动一个产品．多少钱购买？购买多少？如何购买？何人购买？何处购买？何时购买？为何购买？购买什么？消费者购买行为分析的七项内容产品改进与主推---新产品上市成功6大锦囊1)起好名:产品要有一个合适的,出色的名字;2)穿好衣:要设计一个合适的包装,包括颜色尺寸样式.3)标好价:定价是成功的关键,零售价要

5、适合消费者人群;4)定好位:产品要有一个好的卖点,并使卖点转化为买点;5)找好集训场:新产品上市找一个好的试验田很关键,并集中力量,并要实施边打边瞄准的作战准则.6)肥兔激励机制:新产品上市要以激励为主,调动每个人的积极性.当然以上建立在功能确切的基础之上.广州办事处定位：公司新产品上市试验基地。穿好衣找好集训场起好名标好价定好位实施肥兔激励法新产品2、阿胶类各产品线类别图08年产品线运作总体思路:1、08年要作大:补血类益气补血类;1）其中以阿胶补血类以阿胶阿胶原粉和阿胶液体为主;2）阿胶益气补血类以复方阿胶浆阿胶补血颗粒阿胶补血膏复方阿胶颗粒为主2、布局:

6、补血补钙类养颜美容类;3、尝试：阿胶滋补汤阿胶补血润肺类阿胶补血调经类阿胶补血强肾类阿胶滋补类（药膳）阿胶补血健脾类阿胶益气补血类阿胶美容养颜类阿胶补血补钙类阿胶补血类东阿品类细分价位年龄段高低老年怀孕中消费者来购物时分销铺货想要的产品在店内买的到品牌形象首次推荐店员教育/专业服务广告*货架&陈列易见易拿易选:货架上有陈列助销&促销吸引人的促销/吸引眼球的助销工具口碑*价格合理的价格、价值12345品牌声音对过程的方法“五项修炼”第一真理时刻第二真理时刻0123234567资料来源：凌越峰分析赢得“五项修练”,赢得“第一真理时刻”培训内容1.1分销与零

7、售覆盖1.2标准店内拜访步骤(查、卖、钱、贴、写)第一天上午01232345672.客户利益的体现－五项修练2.1五项修炼原理2.2五项修练机会评估1.日常拜访与零售覆盖培训内容3.客户利益的理解和渗透-九项指标3.1“三库”物流指标的学习+实际客户应用+演练3.2“三毛”财务分析+实际客户应用方式+演练3.3“三客”市场份额+零售覆盖第一天下午0123234567培训内容4.客户利益的卖入－“五部曲”说服性利益销售模式5.1“五部曲”模式讲解5.2大型学员演练第二天0123234567从经销商到终端的分销才是有效分销,即纯销包括广度和深