浅析处理客户异议的技巧

《浅析处理客户异议的技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、江西工业职业技术学院2013届工商企业管理专业毕业论文题目：_________________________________姓名：_________________________________学号：_________________________________班级：_________________________________系别：_________________________________指导教师：______________________________5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive

2、,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve浅析处理客户异议的技巧摘要：俗话说：“袅贬是买上，无声是闲人”，这就话得意思是说客户有异议是好事情，有异议表明客户对产品感兴趣；意味着客户对我们的服务态度感兴趣；意味着客户有成交的希望；意味着我们的服务有待改进。诸如

3、这些异议，都将会是对企业自身的发展带来很大的好处的。销售人员通过对客户异议的分析可以了解对方的心理，知道客户为什么不选择我们的产品。从而对症下药，给客户的异议提出一个满意的回复，这有助于销售量的增长的。因此，了解处理客户异议的方法就显得极为重要了。关健词：找共性、找需求、平常心、为什么。很多销售人员一听到客户的异议就害怕。其实面对客户的异议，我们要有正确而又积极的心态。对推销者而言，最可怕是没有异议。因为没有任何异议的客户是最令人头痛的。因为没有异议我们将不会知道自身的不足，从而无法得到改进。而这些异议也具有两面性：既是成交的障碍，又是成交的信号。我们必须从中认识到

4、，客户异议是推销过程中的必然现象，因为每个消费者对产品都有自己的看法。因为客户需求的差异，不是所有的产品都能满足客户的需求，所以存在异议是一定的。一、我们可以先来了解一下客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始。1.、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。 2.、能了解客户对建议书接受程度，从而能够修正推销战术。 3.、从客户提出的异议能够获得更多的信息。二、异议的种类： 1、 真实的异议：客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。 及时处理 l （1）提出的异议是所关心的异议应立刻处理。 l （2）必须处理以后才能够继续推销时。 l （3）处理完后客户能立即要求

5、订房的，必须解决。 最好延后处理： l （1）对权限外或确实不确定的事情，可以承认无法回答，并保证能迅速找到答案并告诉客户。 l （2）当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时，最好将这个异议延后处理。 l （3）当客户提出的一些异议后面能够在后面更清楚证明时，延后处理。 2. 假的异议： l （1）客户用借口敷衍的方式来应付业务人员，目的是不想诚心诚意和业务人员交谈，不想真心介入销售活动。 l （2）客户提出异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。 l （3）隐藏异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有

6、利环境，以降低产品价值，而达成降价的目的。在生意场上，买卖意见不合是很正常的事情，关键在于如何处理这些意见。这个时候我们要有正确对待客户异议的心态。当我们面对客户对我们疑义的时候，把疑义当成机会，先处理好心情，再去处理事情。要谨记三点：不要太把自己当回事、不能不把客户当回事、不能不把自己当回事。只有了解异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议。异议产生的源头有的是因客户而产生，有的则是因稍售人员而产生。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestme

7、nt,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve一、客户原因多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪，因为销售人员的工作情绪或多少会给客户带来些改变。当客户的情绪正处于低潮时，可能没有心情来谈，也容易提山异议。客户的意愿没有被激发出来时，也没有能引起他对产品的的注意及兴趣。销售人员无法满足客户的需求时，客户的需要不能充分彼满足，因而无法