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1、农村合作银行“五大调整”调研报告 新兴的农村合作银行如何定位自身业务市场空间,如何在激烈的金融竞争中闯出自己的一片天地?X农村合作银行以其“五大调整”给出了自己的一份答案。 挂牌开业了,经营机制、市场定位以及服务产品等等是否仍然抱守几十年来的老套路?****农合行给出的是否定的回答。 要走出新路,焕发新的生机,首先必须调整贷款营销机制。达成共识后,领导班子花大力气,发动全行重构贷款营销机制。 调整信贷市场定位:瞄准重点 近年来,****农合行所在区域城乡一体化建设速度很快,传统意义上的农民迅速减
2、少,辖区内的客户群体快速变化,同业信贷批发业务竞争十分激烈。针对区域经济金融实际,****农合行主动适应变化,牢固确立“社区零售银行”的发展目标,在贷款营销机制上进行了新的调整—— 在个人贷款投放上由单纯的农户贷款向城区高端客户消费贷款转变;在公司贷款投放上由大额批发贷款业务向民营中小企业的零售贷款业务转变,新的客户定位主要是中小企业、个私经济和城乡居民。这一调整不仅符合农村合作银行作为地方性金融企业的经营特点,而且找准了经营的重点,并衍生出了新的盈利市场,发展前景十分广阔。截至去年年末,华丰农合行零售
3、负债业务已达到38亿元,零售资产业务则达到18亿元,分别占存款总量和贷款总量的%和%。 通过开展零售贷款业务,他们探索出了一些不同以往的业务拓展方法,积累了不少经验,为今后的贷款营销工作奠定了基础。 调整信贷产品种类:新颖灵活 信贷业务同业竞争日趋激烈,如何适应竞争、参与竞争、在竞争中胜出? ****农合行从新业务品种的开发入手,加大人力、物力、财力的投入,大胆推广新业务,以拓宽贷款营销的渠道,赢得目标客户和市场。XX年,他们在青岛市农信系统第一家开办了委托贷款业务,发放了3笔3429万元贷款。以
4、公务员为营销重点,出台了《公务员、事业单位正式在编人员贷款管理办法》,对额度在10万-40万元的贷款,由一名公务员提供担保,利率实行基准利率上浮20%-30%,全年共办理公务员贷款240余笔,金额2600万元。 公务员贷款取得了初步成效,他们又将这一业务品种的覆盖面进一步扩大,客户范围延伸到了中小学教师、电信、移动、烟草、国税、地税等单位的正式员工。业务受理范围的扩展激活了个人消费贷款业务(住房按揭、个人消费贷款、汽车消费贷款)快速发展。截至去年年末,华丰农合行累计发放按揭贷款亿元,支持1600多户居民
5、购买新房;累计发放汽车贷款3000万元,支持400多位居民购买汽车。在一年发放的8亿元新增贷款中,个人消费贷款就超过8000万元,占比达到10%。 调整利率定价机制:差别机动 针对贷款客户存在的信用与利率价格不对称,优质客户贷款“饱和”的问题,***农合行充分运用利率这一特殊杠杆,将贷款利率定价与贷款质量、客户性质、信用状况、贷款期限等风险因素进行挂钩,在贷款价格管理上实现了重大突破,形成了差异化的价格体系。进一步缩小企业等级评定的期限,由终身享受改为两年一评,严格一类企业的评定条件,现有公司类客户只
6、有连续五年以上贷款业务无欠贷欠息行为,且财务制度健全的才视同一类企业。对评上的一类企业继续享受优惠利率政策,评不上的则执行基准利率上浮30—40%的一般利率。该行特别规定:对贷款借新还旧每出现一次利率在原有的基础上上浮10%,直到上限为止,对拖欠贷款本息的则提高风险等级,实行惩罚性利率。通过实施差别利率政策,不仅刺激了传统优质客户对贷款的需求,而且提高了客户重视信用,按时归还贷款本息的自觉性,保证了资产的质量,解决了以往客户在经营出现问题后仍能享受优惠利率的“不对称”问题,对于巩固“黄金客户”资源,加快贷
7、款营销起到了突出作用。 调整信贷促销策略:创新务实 针对营销手段滞后的问题,****农合行对信贷促销策略进行了全面创新,将行本部信贷管理部的电话设置为“***银行信贷服务热线”,在《**日报》和《**早报》集中刊发10期广告进行宣传,并统一制定了《**银行热线咨询、反馈意见登记簿》,安排专人专职负责接听、回答和认真记录客户具体的联系方式和贷款需求,及时反馈给基层。全年共接听信贷咨询电话1000余个,办理贷款200多笔,贷款金额超过1000万元。同时,积极参与政府组织的金融产品推介活动,面向全区企业进行
8、了自我推介,突出自身信贷产品灵活、快捷、方便的优点和中小企业、个私经济发展的市场定位,引起了众多中小企业的重视。例如,******大酒店地处崂山区黄金位置,自开业以来效益良好,平均入住率达到93%以上,他们及时发放贷款XX万元,支持企业扩大经营,建立了良好的合作关系。经此推介会的方式全年促销贷款达到亿余元。 通过调整信贷促销策略,****农合行的信贷工作出现了四个明显的变化:一是由面对面的传统营销转变为借助信息载体的新型营销
