竞争策略与销售流程

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1、第二部分竞争形势与策略一，目标客户群A,重点突破客户1，丰盛系以嘉盛集团为空破口连带建工集团2，公路管理处以路桥总公司为突破口3，江宁交通集团以西部路桥为突破口4，同力路桥5，佳业土石方B,重点关注客户1，江宇集团2，雨发建设3，先达路桥4，大地建设5，致远交通6，久大路桥7一建集团二，组织购买的心理特点：购买心理学研究表明，客户的心理需求遵循一个塔式结构，由下至上分别为：生存需要，安全需要，社会需要，尊重的需要以及自我实现的需要，下层需要不解决上层需求就不会产生。安全需要简单地讲，如果一次采购活动所购产品质量出现问题，那么会在很长一段时间影响组织对采购人员的能力与人品的评价，

2、如果数量巨大产生的后果严重的话，还会威胁到采购人员在企业内的生存。因此采购人员首先关心的是质量问题。在一次采购完成以后，设备通常会交给其它部门使用，在使用过程中出现问题但供应商处理不及时或不得当造成延误，就会对采购决策产生负面的评价，影响与采购相关人员的社会评价，这就违反了采购者的社会需要与尊重需要。因此说采购人员很重视服务能力。事实上只要是人造的东西总会出现问题，但是，如果这种采购行为是行业内的习惯，即如果各家均采购了某厂商的产品，那么即使出现问题责任不在采购决策人员，这样他们的声誉不会受太大影响，正因如此，采购人员很关心同行的采购与使用案例，同时关心大多数同行的采购品牌，对

3、案例的重视也是重要方面。一般来讲，高端品牌价高、质量好、服务好这是大家的经验体会，因此对于实力强大的大客户总是倾向于购买大品牌，而且有越大越好、越强越好的倾向。主要原因在于安全性充分保证不用担心，这就是品牌的价值所在。同时由于高端品牌价值高，这会带来极大的荣誉感，满足其受尊重的心理需求，有助形成优质资产的优越心态。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityev

4、aluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic三，消除安全疑虑的基本策略通过对客户购买的心理学分析不难看出，要实施有效的销售活动，首先要在初期阶段消除其安全性方面的疑虑，让他觉得很安全甚至比现在他使用的更安全。为此我们需要组织、展开产品推广活动，组织品牌与产品推介会通过活动让客户了解产品的方面的知识，消除对产品质量的疑虑，

5、这其中包括优势分析，产品特性利益分析。产品性能对比分析表，不怕不识货就怕货比货，通过比较在客户心目中确立我们的高端产品定位。四，神钢与卡特的基本对阵形势品牌：卡特（VOLVO，小松暂未罗列）产品竞争态势：卡特的产品优势:在于质量与服务的好神钢的产品优势：在于经济性（价格与省油）两种优势对比大客户主要考虑的是质量而经济性相对不重要，甚至表明说我们只考质量与服务，这就是我们实现销售的最大障碍。品牌竞争态势：卡特的品牌优势：在于占有率高，美国的国家背景代表的那种坚固、高大印象特别是美系汽车的那种慨念加深了这种印象，这种口碑正好符合了对工程机械的主要要求，因此不仅在中国在全球卡特扮演着

6、领导者的角色。神钢的品牌优势：工艺细腻，精致，同样是日本的国家形象与汽车加深了这个印象。日系品牌的老二主义从松下时代就开始了。决策竞争的态势：卡特的决策优势：在于多年打交道熟悉，有使用经验，不担心。神钢的决策优势：可能比较经济，质量应该还行，毕竟是日本人的东西。通过上面分析不难看出，我们的优势恰好是客户现在不重视的的部分，卡特的优势恰恰是客户重视的，这就是我们多年来在大客户行销方面处于劣势的重要原因。五，产品竞争的策略综上所述，要在大客户销售中实现重大突破，首先要打破卡特坚固耐用的神话,用神钢的坚固性加经济性才能战胜卡特。1，放大卡特缺点同时结合反面案例。。。反证策略收集卡特的

7、反面案例，说明卡特问题也不少，并非想的那么好。这方面工作目前还没有做。2，产品演示会体验神钢的坚固特质。。。体验策略对比卡特与神钢的产品参数、看样机、看目前在矿山的使用视频等，体验神钢sk270,sk380才是最牢固结实的挖机。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityev