otc经理营销战术指导手册64228

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1、OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔　　（一）规划公司的区域市场　　将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。　　当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。　　（二）规划各个OTC代表的责任辖区　　在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市

2、场适当的分配至７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。　　企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商

3、数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访６家经销商，每月拜访１３０家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。　　除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如３０公里是半天的配送范围，那么６０公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长１００公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。　　（三）规划OTC代表责任辖区的销售

4、路线　　一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。　　所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。　　采取“销售路线”做法，具有以下功能：　　（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。　　（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。　　（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。　　（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化

5、速度。 二、OTC区域市场的经营　　公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。　　（一）绘制“行销地图”　　OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战

6、略与竞争强弱。　　（二）利用“行销地图”总结销售战略　　OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：　　（1）经销商的分布情况，是否适当？　　（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？　　（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？　　（4）今后可以预测发展的是哪些地区？　　（5）有否增加经销商的必要性？　　（6）地域的占有率的推断与作战。　　（7）担任地区OTC代表的业绩总结。　　（8）配送货物路径的总结。　　（9）如何降低物流成本。　　（三）责任辖区的行动顺序　　OTC代表

7、在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。　　（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。　　（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。　　（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。　　（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。　　（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。　　（6）每条“销

8、售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。　　（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。三、划分、确定小营销区域　　各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，