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1、论我国寿险营销管理的改进[摘要]：自1992年我国寿险公司开始引进营销销售体制和管理体制以来，由于种种原因，存在的问题比较多，工作中的困难和社会的强烈反应要求相关从业人员必须加以改进。而客观上我国有这样的有利因素，因此提出营销恒等式、活动管理和教育培训等诸多手段，通过论述和指标论证来阐述寿险营销管理改进的科学性和可行性，力图以本文唤起国内各寿险公司对于现行营销管理体制的改革，增强内部活力，提高市场竞争力，共同应对国外同业的挑战，为民族寿险业的兴旺发达而努力。[关键词]：寿险营销、管理理论、营销恒等式、管理模
2、式、活动管理、教育培训自1992年美国友邦保险公司在上海开业以来，寿险营销作为我国寿险业引进的一种全新销售模式和管理体制在我国迅速发展起来，这十年来，我国寿险公司逐步发展壮大，以年平均50%以上的增长速度递增。至2002年全国保费收入为3052.1亿元，其中寿险保费为2274.8亿元，保费规模从不足产险的1/2到现在的三倍左右，这其中以寿险营销居功至伟。正是由于5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransporti
3、nvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve寿险公司较快地引进了营销体制，而财产保险迟迟不动，所以差距越来越大，由此不难看出寿险营销模式的巨大潜力。但是大家应注意，对寿险营销这个“泊来品”，我们还没有真正地消化和吸收，上得过快、过粗、过滥，各寿险公司都存在着这
4、样或那样的问题，还有许多不完善的地方，所以寿险业的进一步发展必须改进现有的寿险营销管理。一、国寿险营销管理改进的必要性1、寿险营销管理的改进是提高营销队伍素质的客观要求正如我上面所说，寿险营销是“泊来品”开始国内寿险业对之真正了解的不多，大家都是摸石头过河，每位主管都是凭上级公司的精神、领导指示、个人理解、实践经验、业务员要求等来塑造和管理自己的团队，对不对不管，只要出业绩；错不错不要紧，只要有人数；行不行没关系，只要领导满意，久而久之，就造成营销队伍素质的整体下降。近十年来寿险营销快速发展，大部分公司都是
5、采取人海战术，只要是展业机构就拉队伍，且同一机构还拉几个营销部，有些公司甚至将营销机构设到了乡村网点，仅以中国人寿为例，至2002年底有7295个营销职场，代理人达612502人，且每年人数还将以49%的速度5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-funct
6、ionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve增长，听说平安还要快，增长速度会达到86%。试想一下以这种情形发展下去，寿险营销队伍会有多少？代理人形成人海的情况恐怕很快就会变成现实。本来人多、队伍多不是坏事，但是由于我们的管理跟不上，不能有效地约束代理人的不法行为，便出现了许多问题。资料显示：2002年1季度，全系统共有15家公司发现代理人违规行为（其中2家发生重大违规案件）409起，涉案金额673.942万元，与
7、去年同期相比，案件增长了115.3%，已达到2001年全年案件总量的41%，且营销员违规的行为性质有逐步升级迹象，尤其是贪污挪用保费的案件，诉诸司法解决的情况时有发生。虽然寿险营销队伍多、人员多，但高素质者不多，70%以上是下岗工人，具有专科以上学历者不足20%；寿险公司一直采取“铜打的招牌，流水的兵”的策略，对代理人进出的约束少，任凭自然淘汰，加上公司间的“挖墙角”，所以长期留存的不多，五年以上老业务员的留存率10%都不到，而留存下来走上管理岗位的更是少之又少，如今的部分主管都是增员高手，真正高素质、懂管
8、理的不多。保险是一门综合性边缘科学，需要非常丰富的多学科知识，所以保险待业呼唤知识型人才的加入，但由于我们国家从事保险教育的力量有限，1980年以前是一片空白，1980年到现在，也只有5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurb
