中国培训市场分析与高校继续教育培训发展报告

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 近年来，中国培训业进入了一个快速发展的时期。由于培训市场进入门槛较低，很多机构和个人受利益驱使，纷纷进入了这个似乎充满暴利的行业。然而，随着竞争对手的增多，培训市场已经开始步入微利时代。如何适应培训市场的这个变化，制定培训发展战略，调整培训业务结构，寻求新的培训利润增长点，追求更大的社会经济利益，成为各培训机构不得不思考的问题。本报告在描述培训行业现状，分析影响培训市场发展变化的因素的基础上，对中国培训市场发展趋势作出初步的分析和预测，并对高校继续教育培训发展战略提出初步的对策建议。一、中国培训行业发展现状分析对培训行业的分析，主要是针对行业规模、培训机构（竞争对手）进行分析，以掌握培训业整体状况，特别是竞争对手的情况，以明确自己的培训机构在培训行业中的地位和定位。（一）培训行业规模统计数据显示，中国培训业规模正以每年30％的速度递增，2002年中国培训业收入达到2000亿元（因统计方式不同，据另一个统计资料显示，2003年，国内培训市场达到500亿元的规模）。各主要培训领域的培训规模不一，具体如下：1、管理培训据国家统计局、工商局的最新统计数据，我国现有注册企业796万家，其中外资企业超过40万家，预算内企业20万家，如果管理培训能够在中国广泛普及，那么市场前景相当可观。目前，管理培训的市场份额有50亿元之多。据中欧国际工商管理学院的专家分析：目前中国高层经理培训的市场价值为2.5亿美元，并且还在不断增长，到2006年，这个市场的价值将达到40亿美元，可以预见高管培训将成为商学院收入的主要来源。业内专家也有相同观点，对商学院而言，收入的主要来源是不授予学位证书的高层经理培训课程，而并非MBA。最近一项调查显示，全球高层经理培训市场价值达3500亿美元。在美国，来自高层经理培训课程的收入要占学院总收入的60％至70％。而在中国，这样的课程还只是刚刚起步，如中欧国际工商管理学院的高层经理培训课程在总收入中占的比例也没有超过1/3。2、IT培训随着“信息化带动工业化”策略的深入人心，许多人的工作开始与计算机紧密相连，甚至不可分离，这就造成了大量的工种需要进行IT技能的培训。据统计，目前IT业已经有200多种认证。不算各类社会IT认证，每年仅参加教育部、劳动部和人事部组织的IT认证考试的人员就有500多万人，面对如此规模的培训需求，我国IT培训认证市场以惊人的速度发展着。据赛迪顾问的数据结果显示，国内IT认证市场以每年30%的速度递增，远高于全球12%的增长速度。我国政府相关部门预测，到2005年，信息产业在GDP中的比重将由目前的5%上升到11%，届时，总值将达到18000亿元人民币。在这样的形势下，IT培训的势头将有增无减。信息产业部公布的数据表明，我国IT业目前对IT人才的需求每年至少在40万人以上，除去每年高校不足7万人的计算机专业毕业生外，还有近40多万的人才空缺，而这40万的人才空缺靠什么来弥补呢?毫无疑问，将由IT培训机构培养出来。尽管中国的IT市场依然没有从衰退中完全复苏，但其中IT教育与培训市场从2000年以来都保持着的快速增长速度，吸引了众多关注IT产业人士的目光。2002年中国IT教育与培训市场总体规模达到25.3亿人民币，年增长率18.8%，增长速度不仅高过整体IT市场的增长，也远远高于前两年的增长速度，呈现出持续的增长态势。2003年中国IT教育与培训服务市场总量为28.8亿，其中仅北大青鸟APTECH一家，市场收入就达到2.5亿，占市场份额的8.7%；同时，在2003年，北大青鸟APTECH的市场增长率达到19.1%，在同一领域名列第一，继续保持了其作为行业领头羊的优势，巩固了其中国IT职业教育第一品牌的地位。也正因如此，她获得了CCID授予的“2003年中国IT教育与培训服务市场年度成功企业”称号。据预计，2004年IT培训市场的增长速度将达到15.8%，市场规模将近22亿元。  表：2000—2004年中国IT教育与培训市场规模与增长率 2000年2001年2002年2003年2004年（预计）市场规模（亿元）18.221.325.328．8 增长率16.3%17.0%18.8%13.83%15．8%此外，计世资讯对2003年IT培训市场的分析结果表明，2003年IT培训市场总体投资规模达到19亿，其中投资增加和持平的机构之和占54.3%，与前两年相比,增速有所放缓。2003年上半年，由于受SARS的影响，IT培训受到打压，投资下降的机构达45.7%，说明IT培训市场在面临突如其来的特殊环境时，应变能立差，整体表现比较脆弱。 BG3、外语培训外语培训一直是培训市场的主力军，据保守估算，中国每年约有150亿元的市场空间。仅上海一地，外语培训市场每年的份额就高达10亿元人民币。而北京申奥、上海申博成功，以及出国留学热的不断升温，都将进一步促进外语培训市场的发展。然而，就在外语培训热的表象后面，却存在着诸多问题：一是培训机构鱼龙混杂。目前上海共有1000多家外语培训机构，其中教学质量有保证的正规机构只是少数，大部分是采用挂靠方式开展招生活动的“临时户”。二是培训课程过于雷同。大多数培训机构的课程研发能力不够，而是奉行“拿来主义”，拷贝别人的课程，导致培训课程“千人一面”的现状日趋严重。三是培训质量堪忧。据上海市消费者协会的消息，外语培训已成为目前消费者投诉的“火力区”。从外语培训涉及的领域来说，主要集中在以下四大领域：（1）留学英语培训。留学英语培训是以有出国留学或出国发展意向的人士为对象，以帮助学员通过各类出国留学考试为目的，包括托福培训、雅思培训、GRE培训、GMAT培训等。统计数据显示，2003年，中国大陆地区雅思考生人数达到5万人。据预测，2004年，我国雅思考生人数有望达到8万。近年来，托福考试虽有降温的趋势，但每年的考生人数仍在2-3万人左右。由于留学考试行情火爆，因此相关培训成为市场热点。目前，几乎所有的外语培训机构都开设了留学英语培训，但专业的留学英语培训机构却不多。据了解，新东方是托福、GRE、GMAT培训领域的“龙头老大”，占据着全国市场40%的份额；而上海市的昂立进修学院、新世界进修中心则在雅思培训中具有一定的知名度。（2）英语口语培训。英语口语培训是以外企员工、即将走上工作岗位的大学生，以及想提高英语口语水平的人士为对象，以提高学员的英语实际运用能力为目的。一般都采用小班教学的方式，而且都以外教授课为主。由于我国英语教学较为重视语法和阅读，而忽视了对学生听说能力的培养，因此被社会称为“聋子英语”、“哑巴英语”。随着中外交流的日趋频繁，国内市场对英语口语培训的需求不断上涨，无论是培训机构还是学习者，都盯上了以口语培训为主的英语应用能力培训项目。但英语口语培训的情况和留学英语培训相似，开设相关培训的机构很多，但口语培训只是“副业”，专业性和针对性都不太强。（3）英语证书培训。英语证书培训是以打算通过考证掌握某种英语应用能力的在校学生和在职人士为对象。目前，国内市场上的英语证书多达数十种，包括大学英语四六级证书、中高级口译资格证书、剑桥商务英语BEC证书、美国职业英语TOPE证书等。这类培训针对性较强，不同的证书有不同的效用。如，英语四六级证书是拿学位、评职称、找工作时的重要依据；英语口译资格证书在国内的口译领域具有一定的权威性；BEC证书偏重于对学员商务英语运用能力的培养；而TOPE证书则是职业英语证书领域的“王牌证书”。 从市场规模来看，由于英语证书的多样性，此类培训目前呈“遍地开花”的态势，几乎所有的外语培训机构都开设了此类培训，但不同的机构有不同的侧重点。从目前市场的情况来看，大学英语四、六级证书由于考生规模较大，而成为不少外语培训机构的常规项目；中高级口译资格证书则借着会展业的“东风”，成为培训机构的新方向；而商务英语、职业英语证书以“洋证书”为主，开设相关培训的机构大多具有外资背景。（4）小语种培训。小语种培训以增强就业竞争力为目的而想参加第二外语学习的在校学生和在职人士，以及工作中需要使用这些语言的外企员工为培训对象，涉及的语种主要包括德语、法语、日语、韩语、西班牙语、阿拉伯语、俄语等。从市场规模来看，由于应用面相对狭窄，小语种培训一直是少数几家高校的“专利”。但随着我国涉外经贸活动的日趋频繁，以及外资企业的不断激增，日语、德语、法语等小语种培训的市场需求正逐步上升，越来越多的培训机构开始涉足这一领域。但相比英语培训，小语种培训市场尚未成熟，课程设置针对性不强，教学水平良莠不齐。4、其他工程技术类培训主要由各政府职能部门、各行业协会学会、科技社团、高校等组织开展，目前没有相关的统计数据。分享：中国培训市场分析与高校继续教育培训发展报告 （二）培训机构1、数额据行业专家粗略估计，全国培训机构大概有10000家，其中，北京有2000家，上海有1500家，广州有1000家。全国开展IT培训的公司将近2000余家，其中中关村所在的海淀区IT培训机构有465家，北京市至少1000家以上。培训企业规模不等，开展的培训项目也不一样，其中，知名的、能独立进行认证培训的机构有30多家，如，北大青鸟培训中心、新东方IT教育、中科院软件所培训中心、天极网校、清华万博、前景创业、北京长城计算机学校等。据一项不完全统计，国内的外语培训教育机构已经超过3000家，学费根据培训内容、课程安排的不同，从几百元到几千元甚至上万元不等。 资料：目前IT培训机构的种类及数量计世资讯对2003~2004年IT培训市场的分析结果表明，从IT培训机构的种类来划分，中国IT培训机构主要有以下的三种形式：一、认证培训；二、职业培训；三、远程教育。根据有关机构的调查显示，在华北、华东、华南、华中、东北、西北和西南七大区域，三种形式在IT培训机构中的比例分别是：认证机构占46.3%，职业培训学校占38.9%，远程教育学校占14.8%。全国有多少家培训机构?这个数字目前无人能做出详细统计。“我只能告诉你得到我们官方认证的数字。”微软（中国总部）培训部的杨小扬告诉记者，今年获得微软公司认证的中国大陆培训机构为48家。同时她表示，那些通过与官方的培训机构合作办学的培训机构数目太多，微软公司自己也没有仔细统计过，但我们可以做个小范围的推算。以北京为例，据记者从工商部门得到的数据显示，“中国硅谷”中关村所在的海淀区，就有IT培训机构400多家，而在北京全市至少有1000家以上。其中知名的培训机构有30多家，例如北大青鸟培训中心公司、新东方IT教育、中科院软件所培训中心、天极网校、清华万博、前景创业、北京市长城计算机学校等，它们一般多是连锁经营，在全国都有分支机构。从全国范围来看，北京、上海、广州、西安、重庆、成都、武汉这些高校云集的地区，培训机构相对较多。这些培训机构一般采用区域性扩张法，高强度地向二、三级城市发展，以便形成高密度的渠道网络。西安瀚维培训机构的陈志华称：“这是以地区中心城市为基础的辐射性结构。”由于IT业属于高科技行业，这就造成了IT培训分布同时体现了一个城市的科技发展水平。根据赛迪顾问机构公布的数据表明：去年，全国七大区域IT培训市场规模的差异较为明显，其中华东、华北、华南占据了3/4以上的市场份额，而西部大开发给市场带来的积极效应尚未显现。   2、类型我们在调查基础之上，把中国培训机构分成四大类型。第一类属于研发型或产品型，它显著的特点就是做研发课程，追求长线的利益。 第二类属于市场型，它本身没有市场开发能力，但是它拥有可利用的非常丰富的垄断性的培训市场资源。国家部委、行业协会所属的培训中心大多属于这种类型。第三类属于导入型，以国内外优秀教材作为培训主导课程，或者引入国际先进的理论和经验。从事这种类型培训的有很多是海归派或者留学回来的，他们利用海外的优势，把国际上非常优秀的原版课程引入到国内来。　　第四类型是中国培训市场的大类，也是一个主流，我们叫跟随型，它的特点是非常注重短期的利益，永远追求市场的热点，市场什么课程热就做什么课程，缺少自己的个性。从以上四大类培训机构的市场构成来看，所占有的比例恰恰相反。如，以从事管理培训的机构来说，70％属于跟随型，20％属于市场型，6％属于研发型或产品型，4％属于导入型。从70%的培训机构属于跟随型来看，说明培训市场上项目自主研发能力和课程开发能力的薄弱，其结果是导致培训产品高度同质化，缺少长远发展战略，仅仅满足于短期利益的获取。 表：各类型培训机构市场构成导入型研发型或产品型市场型，跟随型，4％6％20％70％3、机构渊源及优劣分析从培训行业竞争主体来说，由于其发展的历史背景渊源和可控制、可利用的教育培训资源、教育市场的不同，其市场开发和运作模式也不尽相同，下面作一简单的分析。（1）政府部门下属的行政事业单位或培训中心它们是国家各部委和地方政府下属的行政事业单位，是培训市场的生力军。这些机构的优势在于“背靠大树好乘凉”，由于与政府部门有着千丝万缕的关系，甚至这些机构本身就担负着行业管理或指导的职能，往往可以拿到“指定培训”、“内部培训”、“公章培训”等行业系统内部的培训项目，或自己制造“证书”培训课程，由于有了“中华人民共和国xxx部（政府）xxxx中心”的公章，培训项目销路异常火爆。这些培训项目的主要消费人群是公款消费。培训地点不是繁华的大都市就是风景名胜区。这些机构的市场开发更多的是依赖“红头文件”，同样的培训产品，由于民营或其他机构没有享受同等待遇，因而难以推动，而这些机构却能够赚得“锅满瓢足”，具有很强的垄断性特征。随着市场经济体制的逐步完善、政府职能的转变和国家事业单位的改制，这类培训机构将逐渐转化为培训市场竞争主体，靠“红头文件”来开展培训业务的方式将会改变。但目前情况下，其政府背景将使其在培训市场竞争中占据有利地位和态势。（2）各行业协会组织国内的各行业协会组织最近几年的发展速度迅猛，如，企业管理协会，近几年的发展尤其突出。各类企业管理协会或专业管理协会对于我国的管理培训市场做出了卓越的贡献，比如：中国企业联合会、中国企业家协会、中国人力资源开发研究会等都在全国具有很高的影响力。这些专业协会由于聚集了大量的业界专家、行业顶级企业，同时掌握海外资源，举办的各类研讨会议、培训具有很高的质量，受到了企业界的普遍欢迎。 从国家政策来说，也鼓励行业协会、学会组织的发展，在《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》中，指出：“废止妨碍公平竞争、设置行政壁垒、排斥外地产品和服务的各种分割市场的规定，打破行业垄断和地区封锁。积极发展独立公正、规范运作的专业化市场中介服务机构，按市场化原则规范和发展各类行业协会、商会等自律性组织。完善行政执法、行业自律、舆论监督、群众参与相结合的市场监管体系，健全产品质量监管机制，严厉打击制假售假、商业欺诈等违法行为，维护和健全市场秩序。”可以预见，随着行业协会建立健全市场机制，其市场自我调节能力将会加强，行业协会组织在各相关行业领域的培训中将发挥主导作用。高校继续教育培训机构如何加强与行业协会、学会的联系与合作，将成为打入行业培训市场的一个关键性问题。（3）高校专业院系与培训公司知名高校的专家学者一直是培训市场中的热点人物，是决定培训质量的关键因素。因此，高校各院系利用自身的专家优势，开设各种专业的培训，具有核心的竞争优势。高校专业院系与培训公司的合作更是双赢举措，前者利用后者的市场优势、后者利用前者的资源优势。从近十年的实践中，我们可以看到，高校专业院系与专业培训公司的联姻体现出极大的活力。但我们也要注意的是，高校与专业培训公司“联姻”，要坚持“以我为主”的原则，提高自主研发能力，打造核心培训产品，避免因“贴牌培训”而导致高校培训资源的流失、自身市场竞争力的降低和培训市场的旁落，导致高校在培训市场上的边缘化。资料：首届中国大学生优秀教育培训机构初评投票结束！10万学子选出心目中的优秀学校首届"中国大学生优秀教育培训机构"评选的投票活动日前结束，来自全国各大高校的10万多名高校学子选出了他们心目中的优秀培训学校。此次由教育部中国大学生就业服务中心主办的评选活动的选票在《电脑报》、《21世纪人才报·大学周刊》、搜狐网及众多媒体上公布以后，在一个多月的投票时间，十佳评选组委会收到来自网络、电邮、短信、信件等各类选票10万余张，经过统计，排名前15位的入围培训机构已经选出。8月，专家委员会评审会将在北京举行，严格公正地评选出最终的十佳教育培训机构。各地大学生对此次活动的踊跃参与，说明职业和技能培训已经在大学生心目中成为就业的一个重要砝码。全国2000多万大学生已成为培训机构争夺的重要对象。附：优秀培训学校入围名单优秀IT培训机构：新东方IT教育达内外企IT培训鹏博高等职业IT教育中软培训中心新华电脑专修学院北大园丁电脑培训学校金世纪IT培训学校北大青鸟IT培训学校银河网络教育中心北京长城计算机学校大连先河信息工程学院清华万博IT培训学校东软信息学院北京八维计算机学校NIIT培训优秀外语培训机构 北京新东方学校北京戴尔国际英语学校环球雅思学校洋话连篇语言培训中心上海昂立教育北京外国语大学翻译培训中心金吉列教育培训学校贝立兹语言培训中心新橙英语EF北京学校北京新时代外语学校北京新动力外语学校李阳疯狂英语中关村现代语言学校北京ABC外语学校 4、中国高层管理培训机构类型划分目前中国的高层管理培训机构有以下七种类型：（1）海外商学院，其高层管理者培训原汁原味；（2）海外咨询公司、培训公司做高管培训，如美国的阿乐莫公司；（3）跨国公司的商学院，如惠普大学、摩托罗拉大学，过去这些企业大学主要为公司内部培训，现在向客户开放；（4）国内的培训公司、咨询公司，他们也开始涉猎这个高端的培训领域，但目前处于成长状态，如西三角做人事培训，派力营销主做市场培训；（5）中国大型企业的大学、学院，如华润集团的华润大学以及海尔大学、蒙牛大学、平安大学等都已经有自己的商学院，由企业的商学院做高管培训；（6）长江商学院、中欧商学院等独立的商学院，目前这两所商学院在业界的影响颇高：（7）高等院校的商学院，如北大的光华管理学院、清华的经济管理学院都开设高层管理者的培训课程。这些课程中长期、短期都有，尽管培训项目、课程名称目前还不能完全统一，但他们的目标人群就是企业的高层管理者、决策者。资料：《2004(首届)中国市场最具领导力EMBA》评选结果于2004年1月7日在北京华彬国际大厦隆重发布。这是国内第一次由民间机构组织，并从中国经理人和市场的角度监测EMBA教育的评选活动。　　EMBA(ExecutiveMasterofBusinessAdministration)1943年首创于美国芝加哥大学商学院，创立的目的是由于当时许多美国企业人士在企业高层工作，却没有受过正式的商业教育，为此芝加哥大学商学院做出了开办EMBA教育的决定，这一做法在70年代得到了美国其他商学院的广泛效仿。经过近半个世纪的发展，EMBA学位已经成为欧美企业中高层管理人员的一个重要的通行证，根据统计，全球500强1/3的总裁拥有EMBA学位。2002年8月，中国大陆有30所大学获得国务院学位办批准，在MBA教育的基础上进行EMBA教育，并有十余所中外合作办学机构在中国大陆提供国外EMBA学位，以弥补MBA教育的不足。目前，一场以培养高级经理人为目标的EMBA教育正在中国大陆如火如荼地进行。　　《2004(首届)中国市场最具领导力EMBA》的编制工作经过了学校筛选、问卷设计、指标体系设置、院长访谈等阶段的实施，主办机构向商学院发出邀请，建立了商学院数据库及调查问卷数据库。本次活动共回收问卷2千余份。最后根据2，000名经理人的调查样本，统计推出《2004(首届)中国市场最具领导力EMBA》，分国内商学院部分和中外合作办学部分。　　北京大学光华管理学院副院长武常歧教授等20余所商学院院长、30多家跨国公司经理，以及新闻界教育界人士120余人出席了大会。  　　附:　　《2004(首届)中国市场最具领导力EMBA》名单： 　　国内商学院　　1、北京大学光华管理学院　　2、清华大学经济管理学院　　3、上海交通大学安泰管理学院　　4、复旦大学管理学院　　5、南开大学国际商学院　　6、厦门大学管理学院　　7、中国人民大学商学院　　8、对外经济贸易大学国际工商管理学院　　9、中山大学岭南学院　　10、西安交通大学管理学院　　11、华南理工大学工商管理学院　　12、重庆大学经济与工商管理学院　　13、北京交通大学工商管理学院　　14、大连理工大学管理学院　　15、电子科技大学管理学院 　　中外合作EMBA项目　　1、北京大学-美国福坦莫大学BiMBA　　2、复旦大学-华盛顿大学EMBA　　3、中国人民大学-美国布法罗纽约州立大学　　4、对外经济贸易大学-美国马里兰大学史密斯商学院(中美国际管理学院)　　5、南京大学-荷兰马斯特里赫特管理学院NiMBA　　6、中山大学-美国明尼苏达大学CHEMBA　　7、上海交通大学-新加坡南洋理工学院　　8、北京科技大学-美国德克萨斯大学阿灵顿商学院  5、各培训机构运行模式分析（1）连锁培训。据统计，2001年连锁培训已经占据了IT培训市场总容量的64.3%，而IT培训方向也逐渐由大而全向专而精的方向发展。（2）市场定位（细分）。低端市场和中端市场，由于进入门槛太低，所以竞争激烈而残酷，很多企业都撑不到把品牌打响的一天。而高端市场，由于进入门槛较高，利润也相对丰厚，因此也成为目前培训市场上较有实力的培训机构的发展方向。（3）特许经营。 北大青鸟APTECH长期致力于中国IT职业教育，在先进的管理教学经验、系统完美的教材编排、灵活机动、以人为本的课程设置的基础上，已发展成为中国现代信息技术教育领域的先锋。公司采取特许经营模式，在全国教育培训机构及相关机构中广泛发展合作伙伴，建立“北大青鸟APTECH计算机授权培训中心”。目前已在全国50多个大中城市发展了近100家授权培训中心，学员人数逾5万人，在全国众多IT职业培训机构中一枝独秀。凭借自身的专业实力，北大青鸟APTECH计算机教育以2002年全体系收入2.1亿人民币、市场占有率8.3%；2003年全体系收入2.5亿，市场占有率8.7%、增长率19.1％，连续两年以明显优势超越业内强劲对手，位居同行业全国第一。（4）业内协作，客户化课程开发。如有的培训机构与国家部委、行业协会合作，联合开发有关培训项目，特别是一些行业认证项目，往往能取得市场先机，获取垄断性利润。（三）培训时间与收益随着竞争对手的增多，培训市场已经开始步入微利时代。我们仅以IT培训市场的价格与收益来说明。据赛迪网主编徐瑾介绍，目前高端ＩＴ人才的职业培训机构往往带有猎头的性质，有的培训机构开出的高价中，还包括介绍工作的“中介费”。这也是高端培训价格昂贵的原因之一。但ＩＴ培训市场的价格将继续回落，已成了业内专家的共识。新东方ＩＴ教育总经理吴雷认为，认证培训降价决不会只是一个短期行为。在未来很长时间里，降价的现象都将持续存在。他介绍说，由于认证体系的特殊性使得各培训机构无法进行创新，大家的培训内容基本一致。挤掉水分后，必然会造成持续降价的局面。以厂商认证培训为例，过去5天课程价格是1200美元，现在4个半月课程的价格是11600元人民币。差距之大，可见水分之多。国家信息化工程师认证考试管理中心秘书长李宁认为，价格最终还是要由市场来决定，而市场又是由学员也就是消费者来决定。从ＩＴ培训的针对群体来看，它早已不再是只为少数人提供的学习课程。几年前的短时高价培训现象已经一去不复返了。ＩＴ培训从以前的贵族培训发展成了大众型学习项目。以个人消费者职业为导向的培训宗旨决定了其价格大众化的结果。而从目前的市场定价来看，总体还是感觉略高，这可以通过多种方法加以调节。以国家信息化工程师认证考试管理中心的培训项目为例，他们参考全国各地区的经济发展状况，根据当地具体情况制定价格并且针对不同消费群体也有相应的价格定位政策，比如对大学生就有一定优惠。外资培训机构的收费普遍较高。外资培训机构具有国际化背景、课程先进、管理规范、服务到位、实力雄厚等优势，但其收费“高高在上”也是不争的事实。目前相同的培训项目，洋机构的收费普遍比本土机构高出几个档次。如，外语口语培训，全外教的项目按课程节数收费，一节课约200-300元，而本土机构的仅为50-150元；同样是领导力培训项目，洋机构按天数收费，一天就要2000-3000元，而本土机构两个月的费用只有数千元；一些按课程级别收费的的洋培训更是贵为天价，LCCIEB市场营销课程一个级别的费用为4000-5000元，“华尔街”英语课程每个级别的收费都超过万元。（四）培训行业目前存在的问题“培训市场准入门槛低、使得进入者鱼龙混杂，整个培训市场缺乏有效的竞争环境，也在一定程度上影响了整体行业的声誉。”一位以前在方正同时做多种认证培训的大区经理说。中国消费者协会发布的2003年上半年全国投诉分析情况中，教育培训行业位居投诉增幅的第二位，投诉比例比2002年同期增长了70.2%。对培训质量的投诉占了很大的份额。这从一个侧面说明了培训市场目前存在的问题。具体说，主要体现在以下四个方面：1、市场混乱：有些培训机构只看重暂时利益，一套教材、一名讲师、一间教室就可以完成培训，教学质量差，“一锤子买卖”现象严重。如，据调查，目前我国空缺软件技术人才达30—40万人，今后5—10年将是我国软件产业发展的重要时期，与整个软件行业的飞速发展相比，专业人才的培养速度显然已经落后许多。由于市场准入标准过低，而且IT培训存在着巨大的市场需求和诱人的利润，一些非正规甚至不具备IT培训资格的机构及个人一哄而上，致使目前市场上的培训机构水平良莠不齐。一些既没有标准化教材、课件及教学方法，又没有正规教师，更没有符合市场主流应用环境要求的实验设备的非法培训机构大量滋生，不仅扰乱了市场秩序，而且严重影响IT培训业的健康发展。不少培训机构大搞恶性竞争，由此在IT培训市场引发了信誉危机，一些知名的培训机构也受到株连。微软公司就曾因为证书的“含金量下降”、社会认可度降低，在2002年暑假期间停止了ATC认证考试。 2、师资匮乏：富有本土经验尤其是深入了解企业培训需求的教师十分缺乏，这一点已成为制约高层次培训发展的“瓶颈”。一些具有研发能力的培训机构，开发出一个好的培训项目后，一旦推向市场，不久就会有跟随者。但有心人会发现，这些跟随者所请的教师，与先行者所请的老师几乎没有多大区别。有些高端培训项目，也许全国也只有几名老师能讲。这种情况，往往增加了培训机构的师资成本，制约了培训机构的进一步发展。3、课程僵化：有些培训机构奉行“拿来主义”，课程照搬照抄，没有自主开发的核心课程，本土案例少，缺乏针对性和系统性。4、品牌弱势：经行业专家粗略估计，全国培训机构大概有10000家，其中北京有2000家，上海1500家，广州1000家，但用户心目中值得信赖的品牌培训机构却寥寥无几。目前国内培训市场的失序，究其原因，主要跟国内培训市场的产业化程度不够有关。产业化的根本是市场化，它需要健全的监管机制和高度的自律意识。有的教育专家认为，“产业化”是建立在市场规律基础上的行为，在外部环境方面，它需要有一套健全的监管机制；在内部环境方面，它需要有高度的法制意识和自律意识。综观目前国内的培训市场，两方面的环境都存在着“先天性不足”：首先，建立游戏规则的行业协会还没有真正建立起来；其次，培训机构的自律意识不够；很多培训机构片面追求经济效益，而忽略了社会效益，他们忘记“教育”是个特殊的行业，它的首要任务是“树人”，然后才是“赚钱”。由于市场的监管体系高度脆弱，当动机发生错位后，培训机构的“自律空白”对职业培训市场、学员乃至学校自身都带来了极大的负面影响。二、培训市场需求分析分析培训市场，主要通过分析社会对人才的需求，了解影响培训市场需求的因素，进一步分析研究培训产品的实际或潜在购买者。（一）人才市场需求变化人才市场需求变化，直接影响到培训需求的变化，各培训机构及时根据人才市场的需求变化，调整培训业务结构，对自身的生存和发展至关重要。1、2004年上半年高级人才市场需求亮点（1）IT业仍是人才市场需求热点IT行业在各行业向上的热潮中渐显活力，3G手机是今年的大热门，一方面越来越多的外资手机公司进入中国，另一方面已在国内的许多外资公司也在加紧扩大自己已有的市场战果，于是人才的需求被提到议事日程上来。手机人才主要需求面在研发一块，从硬件到软件，无一例外。资深猎头指出，手机软件领域的人才要求一般是４－5年的手机行业从业经验，最好有一年左右的3G手机开发经验，此类人才身价为上万元月薪再加项目提成。据资深猎头透露，如果有无线电技术专业背景，8年以上相关从业经验，那么你将在手机硬件领域（射频与基带方面相关领域）内身价看涨。由于前几年这一专业不是很热，以前有相关背景的人都早已转行，所以能在此领域内坚持8年的专家已屈指可数，所谓才以稀为贵，目前这方面的专才最高可拿到30万元年薪。随着盛大上市的不成功，年初被看好的网络游戏暂时进入调整阶段。然而东方不亮西方亮，手机游戏行业倒是赚得盆满钵溢。手机游戏领域目前主要需求是游戏策划和游戏研发人员，月薪最高可达1万元。（2）传媒业需要高级市场人才 中国加入WTO已经近三年，传媒业的开放进一步加强，还未进入国内市场的外资公司被广阔前景吸引纷纷加盟，已经进入国内市场的外资公司进一步加大投资力度，扩充队伍。调查显示，目前国内共有5000多家新闻媒体，从业人员达55万人。然而，中国传媒培训市场却显得风平浪静，与传媒业巨大的人才需求显得极不相称。据2004年9月23日召开的“传媒业人力资源论坛”上透露的信息，2004年12月，中国将对世贸成员国开放书刊批发市场，届时，中国城市所有的书、报、刊的批发市场将全面开放。为应对传媒业全面开放后面临的挑战，目前，急需培养三个层面的高素质、专业化传媒人才：一是传媒企业家或职业出版人，这是传媒业发展的领军力量，决定事业的成功与否；二是专业人才团队，包括资深采编人员、发行专家、营销专家、印务专家、传媒市场研究专家、信息管理和竞争情报专家等，传媒企业必须在采编、营销、广告、发行、印务、信息情报分析等方面建立一支能打硬仗的专业化队伍，才能在传媒各个环节中确保竞争优势；三是管理及服务人才队伍，包括HR专家、财务专家、行政管理等专家队伍。然而，由于中国早前传媒市场的开放程度很低，加上体制障碍、政策壁垒及文化屏障，传媒的商业运作和市场化发展不成熟，在价值观念和运作手段上还带有较多的旧体制痕迹，从业人员的职业化水准不高，懂得媒体资本运营、媒体产业经营的复合型传媒高级人才更为难觅。而社会上对传媒业又一直有一个不正确的看法，认为传媒从业人员大多经过严格的专业教育，专业素质较高，因此不需要额外的培训，这也是鲜有培训机构涉足传媒培训的主要原因。为适应国内传媒业对人才的知识和能力结构的要求所发生的变化，2004年8月，复旦大学新闻学院接连推出了两大合作培训项目：一是和美国哥伦比亚大学国际与公共事务学院合办的“中美财经传媒培训高级研修班”；二是和有“美国记者摇篮”之称的密苏里新闻学院合作的“高级新闻业务和报业管理研修班”。希望通过这些研修班，借鉴西方发达国家先进的传媒培训经验，并将传媒教育与职业培训有机结合，提升国内传媒从业人员的整体水平。（3）采购经理薪情一路看涨据前程无忧的猎头介绍，中国加入WTO之后，已快速地形成了制造中心与采购中心，越来越多的海外企业进入中国，在中国成立采购中心的热潮持续升温，因此拥有丰富工作经验、洞悉国内外市场行情、英语流利的采购经理的薪情一路看涨。采购工程师的行情同样水涨船高，七八千元的月薪是一般的市场行情。（4）物流业通揽前后端人才物流是21世纪的朝阳产业，被业界称为“尚未开垦的新大陆”。近年来，我国物流业发展势头迅猛，全国已有20多个省市和30多个地区中心城市制定了物流发展规划；全球50大零售商业跨国采购集团中，有75%已进入我国，采购金额高达200多亿美元。而与此不相称的是，中国物流人才缺口巨大，全国缺60万人，其中北京缺20万，上海缺20万，深圳缺12万。物流人才已经成为目前最为紧缺的人才之一。特别是掌握现代经济贸易、运输与物流理论和技能，熟悉国际惯例，具有扎实英语能力的物流经营型人才十分匮乏，面临着物流人才青黄不接的局面。在人才需求类型上，通揽前后端人才。前端的客户方案经理看好，除了对运输仓储等基础工作知识要求，熟悉海关条例和程序，分析帮助解决客户需求外，最好还要具备跨国公司工作的经历和管理理念，英语流利，5年以上的工作经验。后端熟练掌握国内分拨系统和仓库管理系统，工作年资在5－8年的RDC经理同样备受青睐。这样的人才不但要熟悉国内市场行情，更要熟悉国际化管理模式。（5）生物制药研发高端人才紧俏由于国内医药业集团近年不断精简合并，国有企业纷纷转型股份制公司，对高端职位的需求更开放，在薪资上也更有挑战力，人员配备方面向国际化轨道看齐。研发高端人才尤为抢手，由于国内在生物制药研发课题上还够不上国际专业水准，因此在研发高端人才市场上，“海归”受到青睐，那些专业课题能和市场要求契合、前景诱人的医药研发领域的“海归”更是成为抢手的“金质海归”，而不少回国寻找发展机会的“海归”表示，虽然国内的课题研究环境和设施不如国外，但国内的机会显然更多更好，发展空间也较国外更为宽广，这是促成他们回国发展的理由。2、2004年下半年至2005年人才市场走势预测2004年下半年至2005年，以下人才将更为走俏。（1）工程技术研发类的人员一直是IT行业最热门的人才。不管是硬件工程师还是软件工程师，总体需求量很大。据世界著名的IDC预测，2001～2005年在亚洲还将创造425万个IT就业机会。（2）汽车行业中的复合型人才将成为竞争焦点。比如精通外语的汽车设计人才、具备汽车技术背景的营销人才、具备汽车销售背景的IT类专业人才，以及汽车信贷、保险等金融人才至少到2005年前都将走俏。 （3）金融行业的人才需求将进一步激活。金融业热门已经很久，不过前几年由于进入金融行业人员越来越多，大有职位紧缺之势，已被媒体盛传为明日黄花。近两年，由于金融行业不断调整和不断推出增值服务，金融业以保险、基金等行业为龙头，人才需求量大增，特别是在核心业务如证券、银行、保险以外的房地产贷款、个人理财、车险等都需要专业的金融人才的加入，以及新的金融服务机构逐渐成为吸纳金融人才的大户，使金融人才的需求量一直保持上升趋势。北京首要资源商务咨询有限公司专门从事金融猎头业务的范璟告诉记者，现在北京金融市场上最火的要算是保险业了，近期多家合资公司的进入使得北京保险业的竞争达到了白热化，对人才的争夺也是愈演愈烈，其中如总精算师、HR总经理、财务总监、营销市场策划、高级销售顾问和分公司老总等职位都是一将难求。中华英才网顾问孟丽表示，随着IT技术完全融入银行、保险、证券和外汇等金融行业，既懂金融又懂IT的复合型人才更是高端人才市场上争夺的“焦点”。据介绍，为了阻止“金融信息”人才被挖或受高薪诱惑而跳槽，业内人士透露，国有商业银行的“金融科技”人才的薪酬可达同级别员工的3至5倍。股份制银行“金融科技”人才的年薪是国有银行同类薪酬的10倍。同时，据了解，现在金融机构要求部分职位需要应聘者是国外著名院校金融或投资专业毕业的MBA或PHD，并有国外大型投资银行或基金公司的实践经验。2006年以后，外国金融公司就要加入进来分金融这杯羹了，招纳熟悉国外金融产品设计、销售规则的“海归派”也成了国内外金融企业进行人才储备的一项重要战略。2004年6月，作为科锐金融人才网的拥有者——科锐咨询的CEO高勇在新闻发布会上透露：截至到今年3月份，有19个国家和地区62家银行在华设立了195家金融机构，目前国内金融市场急缺八种金融人才。金融分析师（CFA）：自1963年美国弗吉尼亚州的金融分析师学院首度发起开考以来，迄今为止，全世界117个国家的68000人成为CFA会员，其中，美国43186人，加拿大9120人，大洋洲7134人，中国大陆183人，共有10万多人参加了这项考试。自2003年CFA在中国设立考试中心以来，CFA在我国呈现出跳跃式发展，考生人数从2000年的150人报考激增至2004年6月的5000人。有关人士认为，CFA在我国仍有近万人的缺口，以上海为例，未来3年对CFA的需求量是3000人，而目前只有30人。特许财富管理师：必须要在金融机构工作5年以上，拥有良好的经济学基础和至少精通两个投资领域，“门槛”之高很少有人能够迈过。基金经理：随着更多的基金项目和基金管理公司的产生，社会将需要众多的基金管理人才，基金经理就是这一行当中的高层次人才，其职责大致可分为：负责某项基金的筹措；负责基金的运作和管理；负责基金的上市和上市后的监控。目前这方面的人才十分紧缺，其职业的前景看好。精算师：我国的保险法规定，经营保险公司必须聘用一名金融监管部门认可的精算师，并建立精算报告制度。目前我国具有精算师资格的仅有50人左右，其中90%以上从事保险业。随着保险业的繁荣以及顾问公司、中介公司、金融、社保等领域的进一步壮大，社会生活的许多方面都将需要精算师，精算师将成为我国目前最紧缺的尖端人才之一。专家预测，我国未来十年将急需5000名精算师。证券经纪人：有关专家预计，全国4000万股民这一庞大的投资群体已经为证券经纪人的崛起提供了巨大的市场。当前证券经纪人的素质要求主要集中在两个方面：一是扎实的金融学基金知识；二是基于对市场的长期观察之后得出的投资经验。股票分析师：实践证明，在股票分析师的引导下股民能够建立全新的投资风险意识，明确市场投资方向。同时，股票分析师往往会通过多种渠道了解和分析股票动向，从而可以帮助股民选择股票投资的最佳时机。信息主管：信息主管走俏，归因于银行只有依靠现代技术才能走上快车道。投资管理人才：市场急需大量的投资管理人才。其中四类人才前景最为看好：风险投资人才、融资租赁人才、金融业务代表、个人投资顾问。 对于人才稀缺的状况，科锐咨询CEO高勇认为，必须建立健全人才培养激励机制，在高素质金融人才的培养问题上，可采取多种培训方式：一是业余、脱产相结合，以业余为主；二是长短期班相结合，以短期为主；三是实践锻炼与组织考察相结合，以实践锻炼为主；四是继续教育与学历教育相结合，以继续教育为主，充实、更新知识，解决知识老化问题。同时，金融机构对于急缺的人才，可以高薪招聘一些既有理论知识又具实战经验的金融“海归”，或者通过猎头机构猎取。（4）数字电视和生物制药及保健人才将成为新的人才需求热点。北京人才服务中心中高级人才市场经理马新军认为2004年有两个行业值得关注，即数字电视和生物制药及保健。“我国计划在2005年将进行数字电视的商业播出，2008年用数字电视转播奥运会，2015年停止模拟电视的播放，全面推行数字电视。而在数字电视的运营、制作、关键技术本地化应用等方面，人才缺乏。”生物制药及保健行业提供一系列服务的机构和人才将得到很好的发展。在香港的一些医疗保健机构，不仅有医生为人们看病，还有营养保健师、心理医生、身体顾问等专业人员为人们提供专业化的服务。应该说这一行业对于人才的需求也会有较大的增长。（5）咨询业人才需求呈新的热点。现在咨询业在中国绝对是个新兴行业，前后不到20年的历史，但发展迅速，据北京企业联合会有关负责人介绍，北京地区注册登记的咨询机构已超过7000家，从业人员约为30万人，其中规模较大、声誉较高的咨询公司服务范围几乎涉及经济社会的方方面面，涵盖了政策咨询、科技咨询、工程咨询、管理咨询、信息咨询、法律咨询、财务咨询、综合咨询及专业认证等诸多领域。2004年6月11日，欧洲最大的咨询公司凯捷与中国第三大咨询公司远卓组成战略同盟，而国际著名的五大会计公司安达信、普华永道、毕马威、德勤、安永更是早已入主中国。近两年，各大国际咨询公司云集北京，国内咨询公司异军突起，使咨询人才大战一触即发，人才需求一下紧张起来。咨询行业的用人需求在近两年涨势明显，据中华英才网数据统计，2001年9月咨询、专业服务职位8350个，占所有需求职位的4.46%，仅排在行业需求排名第九位。今年8月咨询行业的职位需求则一举达到13983个，保持了良好的势头，有望在秋后继续攀高。而据科锐咨询(北京)公司总经理高勇介绍，近两年咨询业发展很快，作为咨询业内一个分支，人力资源方面的咨询人才已呈短缺之势。但是，比较其他行业，咨询业知识结构较新，对学历和外语水平的要求高。从素质要求上，咨询业人才要精通企业管理和人力资源管理理论并有实际操作经验；从事管理咨询工作3年以上，有咨询项目经理经验者优先；具有很强的沟通能力和问题分析能力；热爱咨询业，具有高度的责任感和工作热情并能经常出差。同时，由于咨询业本身包含纷繁复杂的专业领域，在选择入行之前，求职者必须明确自己将来的专攻方向，以便在选择咨询公司时具有目标性。除了比较熟知的管理咨询以外，信息、技术、投资、决策、市场调查、专业事务等也涵盖在咨询业的范畴中，随着经济领域的不断拓展，工程、价值评估、人力资源等行业咨询也出现了明显的增长趋势。（6）游戏人才链上需求多。调查显示，国内游戏产业真正起步始于本世纪初，2001年，全国游戏企业仅79家，游戏从业人员只有2969人，其中大部分是游戏销售人员，游戏技术开发人员（含美工）仅有1169人。但随着国内网络游戏用户的急剧增加，人才资源匮乏的矛盾很快突出出来：到2003年，我国的网络游戏用户已经达到了3000多万人，网络游戏市场规模已经达到13.2亿元，比2002年增长45.8%，中国网络游戏市场正处于快速发展阶段。预计到2006年，中国网络游戏用户将达到4490万，其中付费用户2227万，平均每个用户的每月花费将增长到31.2元，由此，中国网络游戏市场规模将超过80亿元。但到2003年，包括美编在内的专业网络游戏技术人员仅3000人左右。目前国内的游戏专业人才缺口高达60万人，游戏人才的匮乏已经成为制约我国游戏产业持续快速发展的瓶颈。智联招聘在2004年8月仅仅一个月，就有240家的企业在网上招聘300多个游戏人才职位，大多集中在游戏软件开发工程师、游戏频道编辑、游戏设计师、游戏故事写手，游戏客服等中等职位上。可以预见，游戏产业的繁荣，也必将为游戏人才培训带来充满前景的发展空间。 游戏人才不是一个单一的职业，如今已经围绕游戏形成了一个游戏产业链，从而催生了一批与游戏有关的职业，如在游戏研发方面，包括游戏策划、美工、测试人员、程序员等，在游戏宣传和运行维护中包括市场工作人员、技术维护人员、客户服务人员、网络管理员和网站维护人员等。在销售环节则主要需要销售业务代表和产品设计两部分人员。其中总策划人因为其要求较高目前也是最难找的，网星史克威尔艾尼克斯网络科技(北京)有限公司副总经理陈朝勋介绍，总游戏策划人要求有至少两年以上行业内经验，至少制作或参与制作了5款以上游戏产品。网易互动娱乐有限公司市场联席总监黄华认为，策划还要具有心理学、社会学、经济学和社会统计学等方面的知识，因为网络游戏就像一个小社会，也会有平衡问题。游戏人才的缺乏引发了游戏人才培训热，而新出炉的较大数量人才也将带热整个游戏人才市场。而近期游戏培训市场上最引人注目的是，2004年8月18日，信息产业部电子教育中心和香港职业训练局联合北京汇众益智科技有限公司共同开办的国内首家游戏学院，由北京汇众益智科技有限公司负责该项目的运行和管理，而游戏学院也采取连锁加盟、组合优势资源的经营模式，向全国推广，并已经建立和发展了15家授权培训中心。据其负责人介绍，游戏学院先行推出的游戏设计与开发工程师培训班已经开课，培训班的时间为期半年，可以肯定的是在秋后的人才市场上，游戏人才的数量将会有所增加。目前，市场上主要需要以下5类紧缺游戏人才：游戏策划：是整个网络游戏的灵魂，通过市场调查显示结果，进行游戏剧本的创作。游戏策划人首先要预测目标客户群的消费习惯，最好有3年以上游戏史，熟悉各类游戏，还要有游戏策划经验。另外，还要有丰富的想象力、创造力和写作能力，同时，还要精通历史、武侠、文学，对程序、美术、音乐有一定了解和领悟能力。游戏程序员：大学计算机本科毕业，游戏程序编写能力相当强，能把策划的游戏用程序表现出来。游戏美术工程师：这个职位的人员要熟悉众多科幻或军事题材，有宽广的视野和泉涌的灵感，还要有扎实的美术功底和三维图形软件的使用技巧。一般需要美术或相关专业毕业，熟悉相关软件。此外，对角色动作还需要有敏感的捕捉和表现能力。游戏市场拓展员：研究怎样才能让更多的玩家玩自己的产品是其工作职责，优秀的市场人员要有市场拓展经验，还要对游戏有深入的理解，善于沟通且具有外向性格。游戏技术维护工程师：   （7）市场总监缺口较大。据2004年7月18日的《北京考试报》报道，市场总监已屡次被列入人才紧缺榜首。据不完全统计，全国目前至少紧缺30万名市场总监。全国现有6000万名营销人员，80%以上未被培训认证，其中60万名高级营销管理人才基本都未被培训认证。针对市场的需求，部分机构及教育单位已经推出市场总监的培训考试。其中，以中国市场学会主持的“中国市场总监资格认证”体系最为引人注目。由于该认证按照国际惯例引入了第三方考试方案，有美国ATA考试平台进行规范老师，突显出其公正性及严肃性，因此得到国内外同行的普遍认同。据有关方面提供的信息，上海市目前已有大约200多位市场总监通过了这个考试，并获得了珍贵的中国市场总监资格证书。（8）医药业人才需求呈多样性趋势2004年，进入9月招聘会逐渐增多起来，其中不乏医药专场，如人才服务中心9月3日、10月15日和11月5日在雍和宫举办医药及医疗器械专场，在网上招聘会方面，中华英才网的网络医疗专场招聘会也将于10月中旬拉开序幕。北京人才市场经理郭卫东告诉记者，医药人才特别是医药销售人才一直是今年人才市场的招聘大户。而在网上人才市场，进入8月医药人才也表现不俗。中华英才网数据显示，与7月份相比，医药人才职位一直在稳步增长，8月共提供职位10551个，比7月增长1612个，在热门行业的排行榜上也跃居第七位。其人才需求特点是：职位需求多样化，不再死守销售。智联招聘的职业专家分析，随着社会健康意识的不断加强，虽然从目前的一些人才供需情况数据看，销售仍是医疗保健行业的需求重点，但最近的医疗保健人才需求从以前的销售代表为主，开始出现多样化的特点。高薪优势引才，海归竞争力凸显。高薪是吸引人才的重要因素，据中华英才网白领薪资调查显示，医疗行业人才平均年薪达到45204元，占据所有行业薪酬水平的第二位。目前，高学历且在海外接受过行业竞争“洗礼”的“海归派”人士，在这类职位上有很强的竞争力。 外资医药企业销售代表首选毕业生。医药销售代表是医药人才招聘的重头戏，记者在采访中发现，对于医药销售代表的需求，外资医药企业一般更喜欢培养刚毕业的大学生。中美史克的招聘负责人告诉记者，在选择销售代表时会尽量选择没有经验的优秀大学生，她告诉记者，公司在培训刚招聘来的销售代表时，还会进行进一步筛选，一般要通过5次测试，会有10%到15%的人员被淘汰掉，而其被淘汰的主要原因是缺乏学习能力、发展潜力和客户服务意识。医药物流人才成为新热点。医药与物流的交叉领域医药物流领域人才成为近期需求的新热点，前程无忧的高级顾问王剑介绍，在我国只有扩大物流配送功能，才能争取更多的上下游客户，才能使整个供应链的管理趋于协调、有效。突发公共卫生事件人才需求增大。卫生部全国人才交流服务中心主任李峰介绍，从中心曾办招聘会情况看，目前对预防医学专业需求较旺盛，特别是应对突发公共卫生事件这些方面的人才都有较大需求，重点医疗机构人才需求也有所增长。（9）海归人员急需培训。据教育部统计，从1978年到2003年底，中国留学人员总数已经达到58万人，留学归国人员达17万人。北京市有7万余人，成为全国留学回国人员数量最多的城市和地区。据北京市教委公布的信息，北京市目前有2万名留学者回国创业，已经成为“海归”人员最多的地方。但海归人员不等于就是人才，而是潜在人才，是准人才。2003年，出现了一个现象，不少“海归”成了“海待”，回国等待工作机会。海归是越来越不值钱，这个现象在2004年继续上演。“海归”成“海待”的原因主要有以下六个：一是良莠不齐，个别人系出“克莱登”大学。德勤人力资源咨询专家黎化民表示，海归也分三六九等，美国的海归相对好一些。90年代中期以后，很多人到外面速成一个学位甚至是博士，他们往往选择去英国、澳大利亚、加拿大、新西兰等，这些国家门槛低，周期短，这些人回来后，受到认可的程度自然就低。二是专业单一，不能胜任复杂工作。三是追求高薪，却不愿付出。四是单打独斗，不讲团队精神。一些海归盲目自信，不把本土人才放在眼里，也不愿与本土人才共事，凡事单打独斗。由于缺少团队的支持，业绩也往往并不好，以至被解聘。五是文化差异，导致沟通不畅。中国人讲传统、讲秩序，处事四平八稳，可受西方文化影响的海归们对此很不适应，常常把与企业领导人的关系弄得一团糟。六是定位局限，一窝蜂挤向沿海企业。随着留学门槛的进一步降低，海归人士以每年13%的速度递增。供过于求导致海归身价大幅下降。可海归们仍将就业目光盯在沿海地区，西部地区鲜有海归问津。如何使各类海归人员尽快了解中国国情，掌握有关就业劳动政策和创业技能技巧，由潜在人才转化为被社会所接受和认可的显性人才，成为培训界应该认真思考的问题。（二）影响培训市场需求的因素分析1、国际化和全球化一方面，随着我国对外开放的进一步扩大，国内外政治、经济、文化交流越来越频繁，奥运会、世界博览会等国际性会议、活动大量增加，对人才素质能力的要求越来越高。这些人才的培养，不可能都通过正规的学历学位教育来完成，大量的还需要通过继续教育培训来更新知识，提高素质，提升能力，以获得大批大批人才。另一方面，加入WTO后，教育服务市场逐步对外开放，大量的国外、境外培训机构和优质的教育培训资源进入中国，既带来了先进的培训理念和培训模式，给学习者提供了更多更好的选择，壮大了培训市场规模，同时，也加剧了培训市场的竞争，影响了培训市场需求变化趋势。2、我国政策调整变化及改革方案出台十六大后，我国开展全面建设小康社会，进入了一个重要的发展战略期，一系列政策将作调整，一系列改革举措将出台，市场经济程度进一步加深。在这改革创新、社会变革的时代，将出现许多新事物、新方式。为适应这个社会大变动的趋势，社会成员需要不断学习、不断充电，这就给以新颖、快速为特征的继续教育培训带来了无限的商机，增加了许多培训需求。3、经济结构调整及产业结构升级 目前，国家经济进入了一个快速增长的新时期，西部大开发，振兴东北老工业基地，是国家建设小康社会的战略举措。同时，珠三角、长三角进入了产业结构全面升级的时期，对人才的素质能力提出了新的需求。近期，在珠三角出现的“民工荒”说明了这一点。继续教育培训如何与国家的经济发展节奏产生互动，及时分析发展带来的人才培训需求，主动适应国家经济的发展和社会的进步，是我们应该考虑的一个大问题。4、新职业、新职位催生新的培训需求据上海《人才市场报》报道，年内将诞生65个新职业。主要分为三大类：一是管理类职业，如商务谈判师、客户服务管理师等；二是高科技产业中的技术类职业，如IT行业的计算机系统管理员、软件项目经理、计算机信息产品营销师等，IC集成电路行业的集成电路测试人员、集成电路芯片封装工艺员等；三是在城市重点发展领域中不断涌现的新职业，如汽车产业中，有二手车交易员、汽车综合经验与诊断技术、汽车营销员等新职业等。新职业的产生将催生新的培训需求。据某杂志报道说，近日猎头专家推荐了十个顶尖的赚钱职位。它们分别是，传媒整合专家、物流主管、精细制造管理、城市规划设计、保险经纪、时尚买手、投行并购专才、理财专家、营销策划、教育经营管理。这些人才就业需求就是继续教育培训的风标。这个风标体现了行业的变化，也可能体现了具体的岗位能力要求的变化。继续教育培训机构只有及时适应这个需求、要求的变化，才能在激烈的培训市场竞争中立于不败之地。同时，职业的细分导致培训市场的细分，促使一些行业培训及其机构从大而全的发展模式向专而精的方向发展。我们可以以IT设计培训近期火爆的现象来说明一点。近年来，广东的广告、房地产、家居装饰和服装业对各种IT类设计人才的需求量猛增。因此，与之相关的电脑设计类培训迅速占据了广州IT培训市场的大半壁江山。“仅在广州市，广告设计类人才的缺口至少高达七八万名。”据广州一些IT培训机构负责人介绍，随着广东的广告、房地产、家居装饰和服装业的迅速发展，近年来广州对各种IT类设计人才的需求量猛增。出于看好实践操作性、实用技能型电脑设计类人才的就业前景，在专业设置、课程体系上“一切围着就业转”的广州IT培训机构纷纷挥手告别前几年的“IT认证热”，并将各种实用型电脑设计类培训当作今后的重点发展目标。从就业的角度来说，应着重思考从以下三个方面进行培训（1）围绕社会需求进行知识重组。据统计，当代大学生所学知识在实践中应用率不足30％，多数用人单位反映大学的知识占有率和转化使用率偏低。这些问题的后面，反映出教育与社会需求的错位。开展继续教育培训，首先要理清学习者的知识结构中哪些是基础性的，哪些是实用性的，哪些具有市场价值，哪些具备转化条件，哪些需要深化，哪些需要转化。在此基础上，设计培训项目和课程，让各种知识按照社会需要重新组合，张扬有经济价值的知识并学会营销，抛弃过时的知识并学会在抛弃中寻求需要的，按照动态的社会需求重组知识，以提升就业指数。（2）围绕单位需要进行能力重构。人才应由五个方面组成的，统称五历（力），即：能力、学历、经历、潜力、体力（含心理健康），对于继续教育培训来说，提升学习者能力成为首要目的。开展培训项目策划，进行培训课程设计，要清晰地了解岗位需求后，明确产品或服务对学习者能力要求的标准及范围。比如：IT业对员工的能力要求是知识创新及协作沟通。营销岗位能力要求是用户的心理学及推销技术等。不同单位对员工能力要求是依据岗位说明书描述的。从而在短时期内围绕单位及岗位需求重构能力，该提升的提升、该充电的充电，使能力水准基本与单位及需求趋于一致。（3）围绕职业生涯进行个人价值重塑。职业生涯的确立与个人价值的转化两者之间越近于匹配，就业指数越高。反之个人的价值职业生涯中不能转化，就会出现人才的价值与价格相背离的问题。要通过培训，使学习者个人价值定位与职业生涯方向同步，以提升就业指数。5、个人职业生涯发展对培训需求的影响力越来越大 对于大多数职业人来说，入职、升职晋级、岗位转换、再就业等成为职业生涯中经常遇到的人生经历。在这些职业生涯的各个阶段、各个环节，都必须及时地更新知识，增强素质，提高能力。这就不断产生新的培训需求。我们以企业高层管理者为例，上海零点市场调查有限责任公司不久前针对京沪两市478家资产规模在500万元以上企业的高层管理人员进行的随机抽样电话访问。调查结果显示：面对国际化的竞争环境，企业高层管理者对知识更新的需求显得非常迫切。调查显示，企业高层管理者不再单纯地聚焦于管理层面的知识，而是更加注重跨行业的知识积累，金融、IT、法律知识成为高管培训的需求热点。见下图：上图显示，高层管理者对金融知识的需求尤为迫切（37.7％）；对IT知识的需求仅次于对金融／证券类知识的需求（33.5％）；对法律知识的需求也比较突出（18.8％）；相比之下，高层管理者对管理类知识的需求最弱（5％）。由此可见，高层管理者对知识整合的需求必将带动金融、信息技术和法律，以及更多的其他学科与管理科学相互融合，这种趋势对于培训机构而言，既对其业务结构的调整提出了新的挑战，也为其业务拓展提供了一个有利的好机会。（三）培训热点分析1、根据零点集团的调查，IT培训、金融培训和法律培训是目前培训市场的中流砥柱。在未来几年，IT、金融和法律培训仍会继续走高，并且培训课程将与WTO知识密切相关，例如WTO与企业知识产权的保护，WTO与企业商务运作等等。而物流培训、会展培训极有可能“火”起来，国家对会展人才、物流人才的需求呈飙升趋势。据上海市会展行业协会的统计，2003年上海国际性会展达300多个，2008年的北京奥运会和2010年的上海世博会的召开，将使会展经济达到顶峰，会展运营、会展服务、公共关系、客户服务等等的市场需求使与此相配套的培训呼之欲出。同时，作为我国新兴的物流专业，正以每年30%～40%的速度递增。能够系统掌握物资管理、运输管理、采购管理、库存管理、物流战略管理、供应链管理的人才，除现有的大中专学生外比例很小，物流人才的培养速度远远落后于人才需求的增长速度。此外，企业高层管理者对项目管理、公共关系管理、战略性人力资源管理、营销管理以及风险投资等等也呈现出强势需求。2、来自民营企业的订单越来越多，民营企业已经成为企业培训的主要需求者。据上海一家培训公司介绍，早两年，来自外资企业的业务份额占其业务总量的70%，民营企业和国有企业分别占到20%和10%　　比较而言，民营企业对于培训的需求非常急切。据专家分析，经过二十多年的发展，很多民营企业走到了从小中型企业向大中型企业或是集团化转型的拐点，规模不断扩大，从雇员数额来说，现在外资企业的比例已经下降到50%，民营企业却上升到了40%。数量在迅速增加，管理水平也亟待提升，这些都构成了他们快速膨胀的培训需求。但相比而言，民企挑选培训产品仍不及外企理性，急于求成、图快图省事的思想非常普遍，培训需求分析往往不够深入，间接导致了培训的草草了事。3、高端培训转身咨询角色。业界普遍反映，进入2004年后，企业培训的消费越来越趋向理性，早几年“只买贵的”风潮似乎一去不复返了，目前企业培训外请讲师一天的费用在1.2-1.8万元之间。季东来先生表示，“企业HR对培训课程的价格比较敏感，有些公司几年下来发现，不同价格的培训课程可能最终的效果并没有太大差别，这也是培训市场水平参差不齐落下的恶果。”而价格敏感的直接结果就是，培训公司之间打起价格战，特别是一些新公司，往往以低价赢得市场。当然，另一种好的趋势也出现了，一些高端培训公司开始在前期导入和后期跟踪上提供更多的服务，扮演起咨询顾问的角色。好的培训和劣质的培训的差别不仅仅是在课堂上，更多的是在课堂以外的工作。有关人士由此推断：未来，真正适合企业培训需求的还是企业内训师，他们更了解企业，能够为企业度身定制课程，提供有效的解决方案。4、管理培训热点根据中国管理资讯网撰写的《２００３中国管理培训市场年度分析报告》，2003年中国管理培训市场有六大热点： （1）认证课程，在2001年开始一直到2003年，认证类课程充斥了中国管理培训市场每一个角落，包括政府认证类、行业协会认证、学会认证，甚至包括像美国、欧洲很多专业管理协会也跑到国内做认证，还有国内各种院校进行的认证课程。（2）总裁研修班，从参加总裁研修学习的动力来说，主要有四个，第一是知识更新，第二是经济体制改革，第三是以获取证书为目的，很多民营企业家出生不是很好，但是为了结交很多社会名流，跻身社会的高层次，也需要这个证书。第四是以观念更新为目的。（3）项目管理培训，在国内管理培训市场当中，常见的项目管理包括两种类型，一种是美国的项目管理，另外一个是欧洲的项目管理。同时它包括一种课程，即项目管理本身的课程培训，还有一种考前的培训。（4）MBA课程，MBA的课程大体上可以分成四类，一是考前培训。二是北大、清华经管院与社会上许多培训公司联合开展的浓缩的课程进修，一个MBA要读四年，他们课程一个礼拜就读完了。第三是在职研究生的课程，这本身经过了很大程度的缩水。第四是企业学院，但是课程实质内容就是把MBA精髓课程提炼出来以后做成非常简单的短期课程。（5）拓展训练。从市场的表现来看，由于拓展训练本身具有非常新颖的培训形式和轻松的培训内容，受到很多青年白领的青睐，应该说在近几年在国内培训市场当中还具有一定的竞争力。（6）人力资源培训，在人力资源课程培训当中，包括战略性人力资源培训，操作型人力资源课程进修，还有海外认证课程，比如美国的人力资源管理协会，它本身的人力资源的课程大概在两年前已经进到国内。英国人力资源管理课程于2004年上半年也进入了中国市场。但经过中国管理咨询网为期三个月的网络调查，发现整个的人力资源的课程在2004年增长不会很大。5、IT培训热点（1）IT营销人才培训“我们现在可以在各个培训学校中找到各种各样的技术人才，但是哪里有适合我们的IT营销人才呢？”一位IT企业的人力资源总监这样表述着自己的困惑。事实上，这位人才资源总监说出了众多IT企业的共同感受，因为它们正面临着同样的难题：IT营销人才缺口60万！目前，IT营销队伍的工作背景形形色色：有的刚从高校毕业，空凭一腔激情在孤独无助地打拼；有的从别的公司跳槽过来，长时间地处在企业文化的适应阶段；有的则从技术岗位上转过来，没有营销的工作经验，企业仍然不得不向他支付高额的薪水。行业呼唤经过系统训练的高素质营销人才，但目前市场上几乎找不到专门针对IT行业的营销人员的培训，这种现状的最终形成，主要缘于以下营销人才培训的四大阻碍：一是开设新课有风险。培训机构倾力开发一门新的课程，前期的开发成本暂且不说，学员能否接受一个新鲜的课程也有着太多的疑问，因此不少培训机构干脆选择那些经过市场检验的课程。二是与企业信息沟通不畅。虽然每家培训机构都不断从企业那里获得一些有用的人才需求信息，但其传统信息来源主要集中在技术相关部门或者人力资源部，对于IT营销相关人才的需求情况很难把握准确。三是大学生就业观念。长期以来，大学生就业往往因循着学什么干什么的惯性，殊不知学中文或英语的从事IT公关或者营销工作，往往有着其他专业背景的学生所不具备的优势。四是社会对于营销职业的误解。从事技术工作固然是令人向往的、稳定的、高薪的职业，但从长远看，IT技术人员始终无法回避年龄的尴尬，而年龄的增长和社会阅历的增加，对IT营销人员来说则是一种难以替代的优势。（2）IT管理咨询人才培训 国资委信息中心2003年对全国3000家大型企业信息化状况的调查显示：大型企业信息化累计投入平均为6782．63万元／户，但与企业动辄上千万元的投入不成正比的是，只有3．7％的企业信息化建设进入了成熟阶段。对此，信息产业部电子行业职业技能鉴定指导中心主任周明认为，企业内部IT管理咨询人才的严重缺乏已成为信息化发展的瓶颈。业内人士分析，之所以出现这种局面，是因为IT管理咨询顾问作为企业信息化人才金字塔的中坚力量和信息化应用系统的神经中枢，其工作的复杂性较高，对其能力的要求也相对较高。周明分析说，对于开展信息化的企业来讲，人员结构需求呈现出“金字塔”型：“塔尖”是负责企业信息化全盘规划的CIO；“塔基”是一般技术人员，负责数据输入等具体操作工作；最关键的“塔身”就是被称作企业内部IT管理咨询顾问的项目负责人，即各模块的项目经理。但调查显示，80％的企业缺乏内部IT管理咨询顾问，成为了企业内部建设的断层，并且这个状况在进入2004年来仍未得到有效改善。可以看出，IT管理咨询人才是一个很大的职业群体。为解决这个问题，2004年6月，由信息产业部电子行业职业技能鉴定指导中心推出的IT管理咨询系列技术资格培训与考核项目（ITMC）全面展开。该项目共分5个专业方向：企业资源计划（ERP）、客户关系管理（CRM）、供应链管理（SCM）、产品数据管理（PDM）、IT服务管理（ITSM）。专家认为，ITMC项目为企业建立了一个信息化人才培养考核体系。企业可以据此进行信息化人才的选拔和考核，也可以通过培训来提高员工信息化应用的能力，建立起一支高效稳定的内部信息化应用团队，从而更充分发挥企业信息化系统的功效，提升管理水平。另外，我国高等教育将逐步步入大众化教育，在全民受教育程度提升的同时，高校毕业生的就业压力加大，而高校开设企业信息化专业较少，该项目将学历教育、职业教育相结合，为学生就业提供了更广阔的平台。同时，ITMC项目的意义还在于使社会各界有志之士更新知识，提升个人价值，拓宽就业渠道，策动职业生涯发展。（3）IT设计培训IT培训市场一直是微软、思科等国际证书培训项目的“天下”，但2004年以来，设计类IT培训却异军突起：网页设计培训、三维动画设计培训、广告设计培训等与设计有关的培训项目多达几十种，且招生情况异常火爆。导致这种情况的原因是，IT设计人才需求看涨。随着广告、房地产、家居装潢以及动漫业的发展，市场上对平面设计、电脑艺术设计等IT设计人才的需求激增。一项调查显示，全国动画设计人才的需求为15万人，而目前专业专业人才的“库存量”仅为1万名。一方面，人才需求旺盛带动IT设计培训热升温；另一方面，市场饱和导致微软等IT认证培训逐渐降温。在这种情况下，培训机构纷纷调头，将目光瞄向更具市场空间的IT设计培训。但IT设计培训虽是一匹“黑马”，从发展趋势来看，注重实际技能将成为IT培训业的主流方向。6、企业内训热点2004年，企业内训市场透露出哪些风向呢？与个人培训相比，企业培训更显功利性。企业间的人才竞争直接反映到企业培训订单上，哪些领域经济势头好，其培训订单也必然最多，哪几类人才最热门，对他们的培训也自然最好。（1）拓展训练。户外拓展训练是企业团队训练的经典保留项目，在增强团队凝聚力方面的作用得到各方肯定。不过，相对于前几年的火爆，拓展训练市场现在的声势显然已经大不如前，多数企业用户主要将其与新员工入职训练结合在一起，而并非原先的“全民总动员”。人众人拓展公司的赵伟校长认为，随着几年的发展，企业对拓展训练的了解更深了，因此，他们并不是跟风似地选择，或是把拓展培训当成一个娱乐项目。（2）销售培训。人才市场上，销售人员一直处于最热门的地位，有关销售的培训也一直持续它的热度。从2004年的形势来看，销售课程趋向细分化，讲究的是实用性，比如按行业分的：汽车销售、高尔夫销售、医药销售……，或者是按销售技巧分的：电话销售、邮件销售等等。像电话销售课程，2004年上升的势头一直不错，很多公司都加强了对其销售人员的电话销售技能的训练，这种趋势也迎合了电话销售越来越普遍的现状。（3）管理培训。 管理培训课程的消费力主要来自企业中高层管理者。据介绍，民企、私企在这方面的需求已经超过了外资企业。民企私企对管理战略课程比较感兴趣，原因在于，随着国内经济形势的持续上升，国内一些民营企业的发展已经到了一定阶段，正处于向大中型企业的转型期，如何安排战略课程正是他们当前所急需的。而外资企业的重心则更多放在管理技巧的培训，由于中国区管理进一步本地化，从本地一路培养起来的中层人才现在更多地参与到企业高层管理。（4）人力资源。人力资源课程的热度从2003年下半年持续上升，2004年更是达到沸点。2004年上半年，大大小小培训公司纷纷开出与人力资源相关的课程，培训培训师、人力资源管理师等课程直接瞄向企业内人力资源部门的从业者，为其提供业务深造的机会。德慧咨询的胡彭令先生认为，这部分需求在未来几年都会是个热点，人力资源管理目前正处在概念普及、推广到深入执行的阶段，企业要推行人力资源管理战略，必然要在这方面培训上花大力气。（5）财务培训。近来，非财务人员的财务培训需求也明显增多。据专家分析，原因主要有三：首先，中国加入WTO之后，很多会计制度要与国际接轨。中国很多公司要在海外上市，跨国公司越来越多，这些都需要公司的财务人员与其他管理层与国际接轨，要懂国际规则。其二，公司要并购，要投资，管理者要懂得基本的财务知识。其三，一个公司的日常活动中，各部门都涉及到财务，都要了解公司的财务状况。比如，市场人员，做推广时要做预算，钱花出去后效果怎样，要做评估；HR做培训、绩效考核、薪酬管理等都要涉及财务知识等等。 三、中国培训市场发展趋势分析（一）培训机构品牌化品牌是生存之本，品牌效应体现了竞争力。北京几千家的培训机构中，大大小小规模各异。有一些规模特别小的，在进入行业的一开始，眼睛只盯着垂手可得的短期利益，只想轻松捞一把，根本没有打算靠“品牌”、“服务”来逐步占领市场、站稳脚跟。而一些国外的机构，因为过于乐观地估计北京的潜在培训市场，没有充分准备打持久战的思想，甚至是匆忙投资以抢滩抢占市场先机。2003年的“非典”使这类机构迅速垮掉。我们不难发现，当时存活下来的培训学校都是真正树立品牌、真正做到诚信、真正为消费者服务的机构。树立自己的品牌已经成为市场生存的一个坚强后盾。消费者不再仅仅关心课程价格的多少和授课教师的资历，而更加看重培训体系的良莠、培训方法的好坏、培训效果的高低和客户服务的优劣。对于消费者来说，他们开始更关注培训的品牌效应了。各大培训机构要在竞争激烈的培训市场中站稳脚跟，打造品牌，发挥品牌效应至关重要。目前，各大培训机构在实施品牌化发展战略中，主要采取以下一些方式：1、以自己的精品培训项目为核心，滚动发展，形成特色明显的自有培训项目品牌；2、把国外培训品牌移植到国内。对于国外的培训品牌，除了课程的汉化以外，课程体系一般不作比较大的改动，因为考虑到这些课程比较成熟，师资上也是要经过总部的培训和考核，从而保持国际化的培训质量。这类品牌往往在IT类认证培训项目居多。3、用经营模式打造品牌除了沿用国外的东西，根据国内的情况，打造自己的品牌同样很重要，这就需要相应的规范和管理。目前，国内有实力、有特色的培训机构，在与国际接轨，打造国际化培训品牌的同时，在发展过程中，还十分注意强调走自己的路，打造具有相当竞争力的本土化培训品牌。如，与NIIT和北大青鸟这些来自于印度，采用特许经营并且有一套比较成熟体系的IT培训品牌不同，中大星城是本土的品牌。广东中大星城计算机学校董事长游梦良先生认为，发展品牌还需要坚持自己的经营方式。而直营正是中大星城选择的模式，这是一种高度集中的管理方式，之所以这样走也就是为了控制教学质量，让学员的利益得到足够的保证。他坦率地说，他们希望，在摸索的过程中寻找更适合提升教育机构核心竞争力的方法。4、实施严格的全面质量管理，打造机构品牌。2002年，北大青鸟APTECH凭借实用的教学课程和严格的管理先后通过ISO9001国际质量体系认证和国家社会劳动保障部合作开展联合认证，并通过不断完善学员的就业推介服务，逐步树立起了广大消费者对ACCP培训服务的信赖，在国内建立起了一定的品牌影响力。（二）培训项目综合化 与高校专业院系以行业精英人士为对象，以自身学科发展为导向，面向相关行业中高层人士开展高品位、相对专一的教育培训相比，继续教育培训专门机构所从事的培训更加注重知识整合，更加重视学科融合。其开展的继续教育培训是以职业发展为导向，旨在为在职人员更新知识，提高素质，提升能力，谋求更好的工作岗位服务，其培训对象为为大众型、实用型高层次人才。其培训项目更加注意知识的整合，学科的融合，视角的新颖和理念的前沿，体现了鲜明的复合型、综合化特征。（三）培训市场细分化（个性化）培训机构的鱼龙混杂，严重影响了培训市场的进一步发展。随着培训市场竞争的日趋激烈，培训机构普遍觉得生存压力加大，在这种情况下，谁能另辟蹊径，谁就能争取到新的商机。于是，个性化培训渐成主流。英语培训市场出现了金融英语、猎头英语、行业英语等“专业户”；IT培训市场开始分化为“白领培训”和“蓝领培训”两大阵营；CEO培训则出现了针对女性CEO、CEO太太的培训项目；企业内训里分管理培训、项目管理培训、销售培训、技术培训，等等。培训项目越来越个性化的趋势预示着：差异化竞争态势已经开始形成，培训市场细分天下的时代已经来临。就目前的发展态势观之，差异化竞争之路可以通过课程设置等手段来实现。以个性化课程的逐渐完善和教学质量的进一步提高，逐渐打破培训机构之间的同质化竞争格局。突出实战性，从课程的设计到培训过程，都尽量让其具有良好实用价值和针对性，更符合学员的个性化需求。如，在IT培训中，随着用户需求从通过考试转向提升自身实际应用水平，一些有实力的IT培训机构开始逐渐独立于具体厂商，走第三方培训之路，独立开发个性化的培训课程。如，作为其中的典型代表，前景创业网络教育中心联合清华大学计算机教研室，根据IT技术发展的趋势和学员的实际需求，以应用为导向，研发了“成就驱动教学法”、“3X3网络工程师课程体系”等个性化的课程，深受学员和市场的欢迎。前景创业的校长汤继涛表示：“在课程设置方面，我们要做搅乱池水，挑战传统的‘黑鱼’；在教学质量和培训费用方面，我们要做规规矩矩、遵守行规的‘鲤鱼’。”再如，新型国有企业、外资企业和民营企业的发展是MBA持续发展的动力，正是这三种类型的企业对于MBA、EMBA甚至新兴的MPAcc有着极大的需求，才让MBA市场始终保持着旺盛的活力。然而，在国际研讨会上，亚洲国家提出了要建立“亚洲标准”的MBA，也体现了MBA培训中的个性化请诉求。如今，专业性更强的MPAcc会计硕士专业学位成为MBA发展新的热点。经国务院学位委员会批准，2003年底我国批准设立了会计硕士专业学位（MasterofProfessionalAccounting）。MPAcc教育是面向会计职业界的硕士层次教育，有别于会计学术性学位的学位类型，其招生办法、教育内容、培养模式、质量标准更突出职业要求，注重学术性与职业性的紧密结合。细分培训市场，由于对症下药，因此更能获得学习者的青睐。那么，是否会成为培训市场的新走向？对此，有关教育专家分析认为，个人培训是培训市场的重要组成部分，占据着市场份额的“半壁江山”，而且，随着知识更新速度的加快及就业竞争的加剧，培训“个人买单”的观念将愈加深入人心，个人培训有着极其广阔的市场。但培训市场不同于商品同质性高的日常浪费品市场，顾客的个体差异性较大，不同的人有不同学历层次、能力水平、知识基础、职业发展方向，对培训的需求也各不相同。对培训机构来说，必须适应这种多元化的市场需求，才能真正分享个人培训市场的大蛋糕。因此，建立“教育超市”的概念，以市场需求为导向，注重培训者的个性化需求，注重课程的实用性与应用性，将成为培训市场发展的主流方向，培训市场的细分化格局也将日益明显。（四）培训范围国际化根据WTO协议，中国的教育市场要到2005年后才全面放开，但随着中国培训市场“金矿”效应的日益凸现，境外培训机构纷纷提前行动，争抢中国培训市场这块大“蛋糕”。这导致了中国培训市场国际化进程的加快和程度的加深。1、国外培训机构加快进入中国的步伐 近几年，国外培训机构进入中国培训市场的步伐加快。特别是2004年，由于距离我国全面开放教育市场的时间越来越近，境外培训机构更是加快了进入中国培训市场的步伐。据日前在北京召开的科技博览会第二届教育峰会论坛的消息，身价高达50亿美元的超级教育机构——美国阿波罗集团专门派人进入中国进行前期市场调查，并正式宣布进军中国市场；美国最大的私立教育集团K-12的董事长Jack Clegg则亲自出马，寻找合作对象；英国、加拿大、韩国等国的教育机构也都派出代表洽谈合作项目；而一些已经尝到中国教育培训市场“甜头”的，如新加坡英华美教育集团、印度APTECH集团、美国修文公司等，则纷纷表示将扩大招生规模。国外培训机构之所以纷纷进入中国市场，看中的是中国培训市场的巨大潜力。据教育专家、北京世纪教育集团总裁马玉文分析：我国居民储蓄已超过8万亿元，其中10%准备用于教育支出。如果这部分储蓄有一半用于教育投资，那么，中国教育市场的潜在份额就已高达数千亿元。目前，我国尚未完全放开教育市场，对境外培训机构的办学方式、审批程序、投资回报仍有诸多限制，但一旦2005年我国教育市场全面“解禁”后，国外培训机构的发展空间将进一步扩大，办学途径更为通畅，预计培训市场的“洋军团”的规模将进一步壮大。 资料：近期国内外培训机构联姻的报道从近年媒体报道的国内外培训合作的新闻来看，重要的有：（1）2003年7月15日，印度国家信息技术研究院(NIIT)与中国90家软件培训机构联合推出“万人软件英才”培训工程。NIIT号称，该工程将在明年向业内输送1万名软件人才；而另一家印度软件培训巨头阿普泰克，近两年内已在中国38个城市设立了76个培训中心，招收学员数达18000人。此前，IBM在中国启动了一个培训“10万软件天才”的计划；微软在与国家部委62亿美元的大单中，也包括在中国培训人才的计划。这不由让人感到：外资巨头正在争食中国的IT软件培训市场。可以肯定，中国庞大、多层面的IT培训需求完全可以让NIIT、阿普泰克等外资公司大展拳脚，获得长期投资回报。中国培训机构如何应对这种来自外资的挑战，是摆在每一位决策者面前的难题。（2）2004年4月伊始，微软和国家人事部人事信息中心就双方建立长期战略合作伙伴关系签署合作备忘录，双方计划在技术开发、人才培养、信息安全等领域开展广泛和深入的合作。4月2日，Oracle与北大青鸟APTECH宣布建立战略伙伴关系，共同为中国现在和未来的IT专业人才提供量身定制的软件培训。（3）美国管理协会(AMA)近年相继进入上海、广州、北京的管理培训市场。AMA于1923年成立，是世界上最大、最著名的管理与培训机构之一。1996年在上海建立了亚太管理培训中心，目前在北京的办事机构将针对北京外商投资企业和高新企业云集的特点，为企业提供管理、销售、市场以及财务等方面的内部培训、公开研讨会、自学课程及管理丛书的服务。2000年，美国管理协会(AMA)将推出一系列全新的课程，包括：管理方面的新任主管管理技巧、中高阶主管管理技巧、跨部门沟通；财务方面的中级财务、中级成本会计、高级现金与财务管理；营销方面的经济增值的效益、综效联盟、整合式客户管理、优良的客户服务、分销渠道、专业销售技巧等。（4）中国上海办世博会成功，使中国酒店管理培训市场充满商机，境外的教育机构纷纷把目光投向这个新兴市场。最近，美国名校康耐尔大学和复旦大学网络教育学院等合作，推出“eCornell酒店管理核心课程”(www.forte-elearning.com/ecornell)。据了解，这是国内首个面向市场招生的酒店管理培训项目，而且又有国外一流名校的背景，因此推出后倍受关注。美国康耐尔大学酒店管理学院创立于1922年，是世界上历史最悠久、最优秀的酒店管理学院之一。2002年，康耐尔大学开发了通过网络进行教学的“eCornell酒店管理核心课程”，并与复旦大学网络教育学院合作，正式在中国推广该培训课程。此举措意味着，从今年起，国内学生足不出户就能接受世界一流的酒店管理培训。（5）2004年5月17日前，英国伦敦城市行业协会商贸零售管理服务人员资格证书(ＯＳＴＡ－Ｃ＆Ｇ)经劳动和社会保障部批准，在中国注册，成为在我国获得合法资格的第一个职业资格“洋”证书。这两大国际知名职业资格认证机构已与北京高扬职业教育 发展中心正式签约，为北京的国际职业资格认证市场树起行业品牌。据了解，目前国内以政府背景推行国际职业资格证书的，只有劳动和社会保障部与人事部两家。为进一步规范国际职业资格证书市场，“国际职业资格证书中国考试指导中心”大规模引进ＡＣＩ（美国认证协会）的12个国际职业资格认证证书和Ｃ＆Ｇ（英国伦敦城市行业协会）的45种中英文国际职业资格认证证书，其中ＡＣＩ的“注册国际职业经理”、“注册人力资源经理”、“注册国际银行经理”、“注册营销经理”等证书都是首次进入中国。 2、教育培训国际化给培训市场带来的变革国外培训机构进入中国教育培训市场的数额虽然还不多，但是，涉及面却很广。据统计，在上海的1400家非学历办学机构中，洋机构的比例不足10%，但其项目的市场占有率却相当高，几乎占了上海市非学历培训市场的“半壁江山”。国外培训机构的进入，促进了教育培训国际化程度的加深，也引发了教育培训市场的深层次变革：（1）带来了先进的办学方式。目前进入中国市场的国外培训机构，大多是“实力派”，具有丰富的办学经验，掌握着世界最先进的教学方法，如华尔街英语培训中心的多元教学法、EF（中荷合作的上海EF语言培训中心）的融入式教学法、“戴尔”的三循环教学法等，能为国内的求学者提供一流的培训项目，而小班化教学、免费的入学前水平测试、根据学员情况度身定制培训方案等一系列新举措，也令人耳目一新，能更好地满足学员的培训和发展需求。（2）带来了国际化的培训内容。国外培训机构引入中国市场的大多是其强势项目，课程的先进性、专业性和针对性非常强，国际化程度也相当高，有些培训项目甚至填补了国内空白。例如，英国最大的金融培训机构英国金融培训公司瞄准中国的高端金融人才培训市场，推出了英国注册会计师（ACA）、英国特许公认会计师（ACCA）、国际管理注册会计师（CIMA）、注册金融分析师（CFA）等具有一定国际权威性的培训项目，对国内的专业人士很有吸引力。（3）营造了超一流的培训环境。国外培训机构对培训环境的要求比较高，加上它们也大多具有雄厚的办学实力，因此，能为学习者提供更优质的学习环境。如，在上海，目前，国外培训机构的“课堂”大多选在市中心的黄金地段，“华尔街英语培训中心”落户金茂大厦、梅龙镇广场和新天地，“永汉”扎根太阳广场，“港大进修”选址中环广场，“PECE英华美”安家港泰广场，等等。而且，国外培训机构聘请外教，采用多媒体技术，组织丰富多彩的课外活动，能“克隆”海外的教学环境，因此，常被学员称为“不出国的留学”。   3、国际教育培训合作的领域及亮点   近几年，国外培训机构进入中国市场的速度不断加快，涉足的领域也日益宽广，涉及到学历学位教育、幼儿教育、IT教育、外语、金融、管理、市场类职业培训等诸多领域。面对五花八门的洋培训，国内的求学者如何选择？对此，行内人士认为，洋培训具有以下四大亮点：   （1）外语培训。外语培训一直是国内培训市场的“中流砥柱”，在中国入世、北京申奥成功、上海申博成功等背景下，外语培训市场潜力巨大。据保守估算，中国每年约有150多亿元的外语培训市场空间。仅上海一地的外语培训市场，每年约有30人次参加，市场份额高达10亿元人民币。因此，外语培训成为境外培训机构“进攻”的重点，同时，这也是其强项，在教材、师资、培训方式、证书权威性、内容正规性等方面有着先天优势。   （2）IT培训。IT培训是培训市场的另一大支柱。所统计，2003年，我国IT培训市场规模达到25.3亿元。因此，IT培训也是境外培训机构争抢的一块重点市场领域。目前，北京、上海等地的高端IT培训市场，几乎被洋机构所“垄断”。微软、思科、NOVELL等国际IT认证培训，由于具有国际顶尖IT厂商的背景，在各自的技术领域具有绝对的权威性，证书的含金量相当高，因此，在国内的培训市场上聚集了一定的人气。近年来，一些国外专业的软件培训公司也开始涉足国内市场，并带来了IT蓝领培训的新项目，在培训市场和就业市场上都大受欢迎。    （3）管理培训。管理培训每年的全国市场份额有50亿元之多。从目前管理培训市场的情况看，境外培训机构凭借其丰富的办学经验、雄厚的师资力量及超前的培训理念，占据着一定的竞争优势。特别是EMBA、MBA、CEO培训等高端市场，扮演着“领头羊”的角色。   （4）职业培训。随着国内有越来越多的行业开始推行持证上岗制度，职业证书开始成为就业市场的“通行证”，市场对职业培训的需求行情也水涨船高。但国内的职业资格认证，重知识而轻能力，且“证出多门”，混乱不堪。而国外开展职业培训较早，已有上百年历史，具备了较完善的职业认证标准和评价体系，能给予学员专业知识和专业技能，而且不少证书具有全球化特点。因此，不少洋培训机构都积累了相当丰富的经验，并形成了自己的证书体系，而且证书的权威性也较高，因此，在国内职业培训市场上具有一定的号召力。2、中外合作办学的特性要求根据我国的有关规定，外资培训机构在华办学，必须以中外合作的方式进行。随着教育市场的进一步开放，国际合作办学范围将越来越大。如何坚持正确的原则，把握正确的方向？清华经管学院院长赵纯均教授在谈到中国商学院如何国际化时说：“国际化对于中国管理教育而言，不是更好的选择，而是必由之路。”他分析说，作为一个成功的国际合作管理教育项目，除了能正确处理国际化和本地化的关系之外，它往往还具有四个特点：，（1）合作双方有共同的战略目标；（2）办学要把品牌建设和提高教学质量放在首位；（3）双方重视合作项目的师资队伍建设；（4）重视项目的可持续性。（五）培训模式多元化1、培训内容体系从以课程培训为核心向咨询、培训服务一体化转变。目前，在继续教育培训市场上，是以课程为中心开展培训活动。往往是某一培训机构或某几个人，预计到某一培训项目有一定的市场潜力，就攒出几门课程，然后进行招生，组织培训。由于这些课程往往是大众化课程，没有针对性，因而难以持续发展，只能是“打一枪换一个地方”，其弊端显而易见。为克服这种情况，一些有实力的培训机构开始探索以改变这种以单纯的培训产品（课程）为中心的培训模式，而采取一种集咨询、培训服务于一体的新型培训模式——咨询式培训模式。所谓咨询式培训，就是培训机构应协助客户（企业）培训主管，理清客户（企业）未来的重点业务方向，形成中长期工作计划，长期规划，分步实施，长期计划重点在企业诊断基础上有效地建立起完整的培训规划体系，长期推进企业业务发展，短期内做到有的放矢，达到快速推动业务发展的目的；它与一般培训业不同之处在于，一般培训业短期内可能根本看不出培训的效果来，而咨询式培训中的短期计划一般奉行“百天计划”，即在通过业务诊断后，针对性地给出培训计划，直接而快速促进公司短期业务。以前，80%的客户会问:“你们有什么课程？请安排讲师来给我们上课。”现在，80%的客户会要求：“我们有这样一些问题，请你们的专家来为我们设计一套培训方案！”客户不再接受培训机构照猫画虎、东拼西凑地攒出来的课程，而要求其要有自己的研发能力与专业人员，在充分调查与分析的前提下，为客户（企业）量身定做培训计划并有始有终地执行与实施它。传统的服务流程与承诺面临挑战，培训公司与顾问公司的概念与界线越来越模糊。培训公司必须从过去守着几门课程的产品路线或中介公司逐渐转型为客户带来增值的咨询式培训，有效地发现客户需求，提供满足企业培训整体培训的解决方案是培训公司未来的生存之道。资料：国内管理咨询业现状 自２００２年，国内管理咨询行业开始高速发展，２００３年，客户绝对数量和客户比例平稳增长，２６．８％的公司在当年接受过管理咨询服务。与２００２年相比，客户数量增长９．５％，客户比例增长０．５％。尽管如此，２００３年的市场增长幅度却低于２００２年，主要原因是受２００３年ＳＡＲＳ疫情的影响。一方面，多数国内企业采取收缩策略，以保证现金流和成本控制，因而缩减了对管理咨询服务的需求；另一方面，由于多数有实力的管理咨询公司位于北京、上海和广州，而北京及广州又是重灾区，因此顾问团队很难顺利派往客户企业驻地。２００３年下半年，“非典”阴影散去，管理咨询业务明显增加，全年下来，客户绝对数量和客户比例在２００２年的基础上实现小幅提升。咨询需求广泛经过十余年的培养和发展，管理咨询市场不断扩大。据新华信调查，２０００年－２００３年，新增客户数量以每年超过１０％的速度递增。至２００３年，已有４９．９％的公司接受过管理咨询服务。我们认为，国内管理咨询市场在未来几年仍有较大的增长空间。从全球市场看，世界５００强企业都接受过多次管理咨询服务，其中一半左右的公司拥有长期合作的管理咨询公司。相比之下，截至２００３年国内管理咨询市场的渗透率只有４９．９％。我国上市公司２００３年的平均净利润超过１亿元，有足够能力采购管理咨询服务，均属于管理咨询的目标客户。然而一直以来，国内企业“重生产，轻管理”的观念，导致企业难以跻身国际领先行列。中国市场化的进程加快，国内企业面临越来越多跨国公司的挑战，因此提高管理水平迫在眉睫。在此背景下，国内企业对管理咨询服务存在着巨大的潜在需求。目前，国内管理咨询市场渗透率的增长幅度仅有１０％，在一定程度上是受到管理咨询行业自身发展问题的影响。沿海地区是管理咨询市场的客户主体。在地区分布上，沿海经济发达地区接受管理咨询服务的企业较多。东部、南部和北部沿海地区的客户数量占到了管理咨询市场客户总体的５８％，属于热点地区。２００３年，北京、上海、广东、江苏、四川五省市是管理咨询的主要客户市场。尤其是京、沪、粤三地，是管理咨询客户最多的省市，其客户数量也位居管理咨询市场的三甲之列，近三成的客户在此三地。在调查中还发现：与２００２年相比，上海的客户数量增长超越北京和广东；至２００３年，７８．６％的北京上市公司已经接受了咨询服务，是国内开发最成熟的市场；继２００２年管理咨询市场在江苏省以３００％的速度快速兴起之后，２００３年四川省也以将近一倍的增长速度成为管理咨询的新热点。行业差异明显。我们根据证监会公布的行业分类标准１３个行业进行了研究，不同行业的客户数量和客户比例差异较明显。研究发现，石油化学、金属／非金属和机械设备制造三大传统制造行业拥有最多的客户数量，占管理咨询市场客户总体的３３％。其中，金属／非金属行业在２００３年客户数量增长迅猛，超过２００２年的第三名医药行业，成为管理咨询三大热点行业之一。这与去年中国宏观经济发展有着重要联系。２００３年，全社会固定资产投资增长４３％。大量资金在利益驱动下，流入钢铁和水泥等金属／非金属行业，导致市场竞争随之加剧。企业为求生存与发展，需要在短时间内采购咨询服务，迅速提高核心竞争力。虽然石油化学、金属／非金属和机械设备制造三大传统制造行业客户绝对数量最多，但是客户比例相对较低。除了石化行业的客户比例略高于２６．８％的平均客户比例，其他两个行业皆低于平均客户比例。对管理咨询公司而言，这三类行业仍属于“潜力客户群”，需要管理咨询公司投入部分精力加强市场培养，使其成为未来管理咨询行业的“主力客户”。房地产、电子制造、交通运输、医药、信息技术和食品饮料六类行业，客户数量占所有上市公司的三分之一，客户比例均达到３４％以上，相对而言他们可称作管理咨询市场的“成熟客户群”。这些行业的特点表现在：对管理咨询服务较为了解和认可；对本企业遇到的问题较为清楚；对管理咨询公司有着较为具体和严格的要求。对这六类行业，管理咨询公司应强化管理咨询服务的专业化和功能化。人力资源咨询和战略咨询是管理咨询市场的主体。本次研究涉及到的管理咨询项目包括战略咨询、人力资源咨询、营销咨询、信息化咨询、生产管理、资本运作和综合性咨询，共七类咨询服务。其中，人力资源咨询和战略咨询仍是企业选择的服务重点，两者分别占２９％和２５％的市场。 人力资源咨询和战略咨询同样是增长速度最快的管理咨询项目类型。这种现象表明，伴随着企业管理的逐步规范和成熟，企业家正在把越来越多的目光投入到企业战略规划和人力资源管理两个方面。毕竟，“方向”和“团队”是决定企业生存与发展的关键因素。在所有管理咨询项目中，人力资源咨询以６２％的增长速度位列榜首。企业正在逐渐自省内部管理中表现出来的问题，着手寻求外部专业力量协助解决。同时，企业选择的人力资源咨询服务也日益细化。像企业文化、组织模式、绩效管理、薪酬体系、公司治理和高管激励等专业术语，已非常自如和频繁地出现在访谈对象的谈话中。民营管理咨询公司唱主角。国内提供管理咨询服务的企业，主要包括民营咨询公司、院校咨询机构以及国外咨询公司三类。２００３年，绝大多数企业选择了民营咨询机构实施管理咨询服务。其中，６４％的上市公司选择了民营咨询公司的服务。这是继２００２、２００３年之后，新华信第三次对国内管理咨询市场的发展状况进行了研究。本次研究选择截至２００３年１２月３１日在上海证券交易所和深圳证券交易所上市的１２８５家上市公司作为研究对象。本次研究的数据通过电话访谈和二手资料得到，共成功访谈９５０家上市公司。  2、培训运行机制由产品时代向营销时代转型企业的营销发展史是从最初的产品时代，逐步发展到现在的以客户为中心的营销时代，其区别在于产品时代是只提供企业所能够生产的产品；营销时代则是以客户为中心，通过发现客户需求来提供满足客户个性化的产品或服务。培训作为一种产品目前正处于产品时代向营销时代转型期，这也造成培训市场比较混乱，目前的市场表现为：——初级的产品提供者。培训公司的培训产品，就是讲师所提供的培训课程。在许多培训公司中，培训讲师就是企业的总经理或合伙人。他们利用自己多年累积下来的专业培训课程向客户（企业）提供擅长的一门或几门课程，由于业务量及生存空间有限，因此讲的课程多是大众类课程，没有针对性，但由于有一定的知名度，许多客户（企业）人力资源人员也冲着讲师的知名度去邀请他们。——虚假营销的中介公司。目前许多培训公司都号称培训作为一种服务产品，必须要针对客户（企业）的具体特点进行专门的个性化服务。其实这些培训公司并没有自己的培训讲师，只是在与客户（企业）进行访谈后，根据客户（企业）提出的指明性课程，然后充当经纪人去联系相应的讲师，他们所赚取的利润也只是中介费用。——品牌营销的咨询培训公司。这是培训公司发展的必然趋势与高级阶段，这种类型的公司已开始跳出培训产品本身，开始打造自己的培训品牌。虽然注重讲师，但他们更注重的是培训的价值流程（包括售前的客户需求咨询，售中的课程客户化提供，售后的跟踪服务），而不仅仅注重某一点。这类培训公司提供的是一种咨询式培训，通过各种咨询手段及现代管理体系进行客户（企业）诊断，发现客户的真正需求与业务需要，然后出具咨询报告，向客户提供全面的业务解决方案，从而使培训有针对性地系统解决客户（企业）的业务问题。这种咨询式培训的思路是打造培训公司品牌的长期竞争力，向客户提供的也许不是最好的产品（某些知名讲师的课程），但一定是客户最适合的（根据客户量身定制）。3、招生模式从面向个体的社会化招生向面向组织的会员制培训服务转变，培训走向大众化在2004年上半年上海培训市场上，出现了一个培训新模式——会员制。目前推出“学习卡”、“会员卡”的培训公司基本上是通过俱乐部形式，组织多家公司集体采购课程，有效分摊高额讲师费，以降低培训成本。1年内有几十位讲师签约授课，课题涉及执行力、企业经营、营销战略、团队建设、企业文化、商务礼仪、人力资源、团队建设、潜能开发、个人激励、女性职场魅力、沟通技巧、客户服务、财务管理、培训培训师、高层管理等与职场有关的各个层面。“一卡式”培训，主要用于培训公司提供的企业内训课程。企业可以先到培训公司购买相应规格的“学习卡”，根据卡额可自主灵活安排一定的员工参加内训课程学习。“学习卡”金额从几千元、几万元甚至几十万元不等，可供几人、几十人、上百人接受培训。持卡可享受较大幅度的打折优惠。推出该项目服务的上海影响力企业管理咨询有限公司有关人士表示，推出“学习卡”的主要原因是希望帮助公司实现规模化经营，降低常年组织内训企业的成本。公司在服务的同时，也带来了固定的客户。 有专家认为，现在培训公司虽多，但超过100人的公司却屈指可数，培训公司如何持续吸引学员的注意力？如何做大？价格战显然是站不住脚的。可以说，会员制带给培训市场另一种思路，通过强强联手的方式，搭建一个培训平台，通过规模效应，既能降低企业学员的培训成本，又能保证培训公司的利润，保证课程质量，使得培训走向大众化。（六）培训手段多样化多种信息技术手段；多种培训手段：实习式，演讲式，游戏式，个案分析式等。从培训内容上来看，从单纯的技术培训到技术加管理的培训，是培训业务的第一个创新。对这次创新我们有两点体会：第一，这是市场细分之后满足不同市场需求的必然结果；第二，企业大学的管理类培训，要想把它做好、做大，单纯靠企业自身的经验是不够的，应该把培训的内容做到体系化、条理化，在这方面，摩托罗拉大学和西门子管理学院都有很多经验，惠普公司也是如此。目前，在业内小有名气的惠普MBA的课程已经完善为四大模块、12门课程。针对IT管理的特点，从2002年3月开始，惠普培训又成立了惠普IT管理学院。惠普IT管理学院设计了一套本土化的、全面的IT服务管理的系列课程。培训业务的第二个创新是培训方式上的创新，传统的培训方式更多的是课堂培训，后来各类培训机构也纷纷开始了多种形式的培训，包括网上培训、到客户现场内训，以及量身定做一些专门的培训项目。 （七）培训服务个性化（增值化）围绕着2004年上半年培训市场的变化，我们不妨大胆预言一下2004年下半年企业培训市场的趋势。1、培训业客户管理与服务将突显重要由于教育资源的短缺和学员学习需求的旺盛，各高校继续教育培训机构往往不怕没有生源，对于如,,,何开发客户资源，也考虑得不多，对于客户资源的再开发、再利用往往处于一种无序的状态，重要客户管理也属于一个薄弱环节。但是，随着培训市场竞争的加剧，培训客户管理与服务显得越来越重要。有时，你不必花大价钱去打广告找客户，做好细致实在的服务就能保持住老客户。如果把重要客户牢牢握在手中，再去开发新客户，培训业务会越做越好。因此，为保持培训业务的持续发展，各培训机构对培训业务客户的管理与服务更加重视，往往为大客户和学员们提供持续服务和增值服务，以发挥学员的活体广告效应。2、质量第一，价格第二随着培训市场的发展，很多大公司选择培训合作伙伴已经逐渐形成“忠诚度”，愿意选择与其合作过的优质培训机构。尽管在选择过程中，价格因素仍起重要影响力，但培训质量评估也越来越为企业所熟悉，企业开始重视培训的质量与效果反馈，价低质劣的培训课程会被淘汰出局。高水平的培训师可以说是企业的战略伙伴，培训师为企业提供有价值的培训，企业反过来又会需要更深层次的培训帮助，慢慢的，双方逐渐建立起相互信任的关系，价格的因素自然就淡化了。而反之，不能创造价值的培训只能做成一回生意。3、培训需求将更加细化企业对培训的要求更理性更系统，细致的培训需求调查和详实的培训计划等准备工作会突显其重要性。有专家认为，培训要求将细致到所有具体的岗位，企业对培训量身定做的需求已经出现。我们以物流培训为例。物流业可以简单地划分为仓储、运输、信息三个部分，但是，它涉及各个行业，结合不同的行业特点，业务范畴也各有侧重。比如说：大多数制造企业一般都把关注的焦点放在能够为企业带来直接利润的主要产品上，而非核心的物流管理及运作虽然也会对交货率、客户满意度产生直接影响，但如果对此关注过多，必须影响核心业务的运作与发展，而且物流与相关成本也会偏高。那么，在这种情况下，进行物流培训的目的可能就是怎样整合供应链或进行物流战略的重组；如何外包企业的仓储、运输等物流业务；如何通过与战略合作伙伴的合作提高客户服务水平，降低物流成本。而运输企业及第三方物流企业进行物流培训目的则多为如何选择运输路线；如何减少空载率；如何提高完美订单率；如何进行仓储、分销中心的选址等。针对客户这些不同的培训需求，培训机构的课程设置也要体现出不同的个性特征。 对培训对象而言，不同岗位、不同工作职能的培训对象，对物流培训的目的要求也各不相同，课程设置也相应地体现出不同的个性特征。负责企业整体物流管理的人员属于高层次的物流人才，他们必须了解供应链管理及物流管理的相关知识，在培训中应该注重实效培养他们制订物流战略、控制物流运作的能力；而主管生产物流管理的人员，则需要了解内向物流的整个过程以及采购物流、生产管理与运作经验；主管采购的物流人员，需要了解如何充分调动企业的物流资源，以保证本企业生产的节奏，从而能够确保组织原材料、零部件、燃料、辅助材料等供应物流活动的不间断。从物流人才类型来说，同不同行业、不同工作岗位对物流从业人员的要求也不尽相同，因此，也有必要针对不同的需求对物流人才进行个性化培训。结合我国物流从业人员的职责和行业特点，可针对以下五类人才设置培训课程：（1）物流政策研究人才（2）高级物流管理人才（3）物流运营管理人才（4）物流作业的一线操作人员与之相对应，随着培训需要求的细化，培训公司也将趋于专业细分化，中小型培训公司会将精力集中在几家企业客户或是几个行业里，使得他们的服务更加有针对性、贴近性。4、培训机构强强联手　　尽管培训公司的专长将越来越细分化，不过业界普遍认为，强强联手，搭建培训课程平台，将是未来企业培训发展的一个趋向。几家公司都推出一个或几个强项课程在同一个平台上，企业用户只需登陆这个平台就可以选择到所有的课程，这样一方面可以迅速扩大影响力，省却耗费在课程推广上的巨额费用，另一方面也使得用户资源得到共享。当然，强调“强强联合”的意思是，这个平台不能是一帮乌合之众，要有一定的质量和标准。　　   四、高校应对培训市场发展变化的对策建议高等院校作为国民教育体系的一个重要组成部分，作为构建终身教育体系的一支重要力量，应该促进学历教育与继续教育的衔接，加强普通高等教育与职业培训的融通，有效整合高校的优质教育资源，开展高端继续教育与职业培训，发挥连接高校国民教育体系和社会化终身教育体系的桥梁纽带作用，不断开发和提升大学后职业能力，在培养高层次职业化人才中有所作为。（一）着眼一流，制定品牌化发展战略品牌已经成为培训机构赢得学员、求得生存和发展的关键，已经成为培训机构竞争力的有机组成部分和重要体现。高校开展继续教育培训，与社会其他培训机构相比，具有得天独厚的优势，它们体现在：实现多个学科的交叉融合；跟踪行业发展的热点问题；把握国际流行的发展趋势；聆听国家机关的权威声音；优质教育资源的整合能力；满足需求的快速反应能力，等等。但是，潜在的教育培训资源优势能否转化为实实在在的继续教育培训优势，转化为继续教育培训的核心竞争力，关键是有没有一套切实可行的战略计划，以及把这套计划付诸实施的执行力。一名著名的大师讲过一句话，叫做视野决定思路，思路决定方法，方法决定出路。高校开展继续教育和职业培训有资源优势，对于这些资源优势如何开发、利用，制定一个品牌化发展战略极为重要。这个发展战略宜在对继续教育培训市场的充分调查、深刻感悟和理性分析的基础上制定，它应包括继续教育培训发展环境评估（培训市场分析）、发展战略规划（含制定规划的目的、培训机构的使命、中长期发展目标、实现目标的责任落实和时间跨度、对关键活动与资源的战略安排、可行性分析——财务与资源等、规划实施过程的监控等）、专项战略规划（体现教育培训业务特色、主干培训业务布局、人力资源计划、财务计划、方法与手段等）、战略行动计划计划（将培训机构的战略目标分解成有针对性、可操作、可测量、可行和及时的活动、目标和任务，这需要自上而下和自下而上的相互作用）。 作为高校继续教育培训机构，要建设品牌化培训机构，要通过制定规划，科学定位，明确发展战略思路，科学规划业务战略布局，制定战略发展策略，适应培训发展大势。特别是对于立志成为一流的品牌化继续教育培训机构来说，要通过品牌化发展战略规划的制定，搞清楚品牌培训机构的标准是什么？成为品牌化培训机构已经具备的基本条件是什么？竞争对手是谁？继续教育培训外在环境变化是什么？怎样能真正成为品牌？如何打造精品培训项目群？如何处理好培训机构整体品牌（整体形象、员工品牌意识）、培训项目品牌（学科方向）、课程品牌和师资品牌的关系？如何实施品牌保护策略？如何在继续教育培训市场上科学定位和进行市场细分，根据自身的有限资源，设计包括培训市场细分、目标市场选择以及品牌定位的战略规划，在正确的战略指导下，拓展培训价值链？等等。（二）规范流程，完成培训项目战略布局培训项目体现了培训机构的品味和价值取向，也体现了培训机构的战略发展方向，因此，培训项目布局要科学，有利于培训机构的持续性发展和滚动式发展。因此，必须科学规划，合理布局。对于培训项目的设计，宜按照以下四个主要流程进行：一是培训需求评价（TNA）：深入了解培训市场现状、面临的问题以及培训需求，通过系统评价确定培训项目、培训目标、培训内容；二是培训课程定制：根据实际需求，为客户提供定制的个性化培训课程；三是教学模式多样化：多种教学模式结合，实习式、演讲式、游戏式、个案分析式；四是战略联盟/价值共享：发展与客户、同行和传媒共同双赢的价值观；五是客户关系管理：在价值观的基础上加强对客户关系的管理，不断吸引潜在客户，培养忠诚客户。通过这规范的流程，形成相对稳定、成熟的继续教育培训业务板块，完成继续教育培训项目战略布局。从高校继续教育培训机构来看，可依托的专业学科、师资力量和都比较优越，可开展的培训项目也很多。但是，在选择、研发、确定培训项目时，必须坚持一定的原则：一是所开展的培训项目是否能维护和扩大所在高校的声誉，提高所在高校的社会形象；二是所开展的培训项目是否能很好地体现出学校的专业学科优势，是否有可支配、利用的优质教育资源；三是所开展的培训项目的市场前景是否广阔，是否能带来一定的经济效益；四是所开展的培训项目是否为行业发展所必须；五是所开展的培训项目是否能可持续发展，形成独具特色的培训项目群；六是所开展的培训项目是否符合培训机构的战略发展方向。要重点发展以下几大培训业务板块：职业培训、继续工程教育、远程培训、国际合作教育（针对海归人才的创业教育、针对外国投资者的中国文化与投资环境研修）。（三）突出特色，形成精品培训项目群高校开展继续教育培训，不能采取“打一枪换一个地方”的游击队方式，而必须考虑培训规模、培训效益和可持续发展的问题。因此，在进行培训项目开发时，应着眼于可持续的发展，形成一个合理的教育培训产品储备和更新制度。要依托高校自身学科优势和已经相对成熟精品培训项目，加强研发，开发、形成系列化的特色培训项目，形成具有市场竞争优势的培训项目群（序列）。一方面要在学员定位、价格体系上形成合理的层次，比如对于某些管理类课程，既可以有针对高层学员、企业老总的培训项目，也可以有针对中层管理者、部门经理的课程。另一方面，要做到推出一批，研发一批，储备一批。就象汽车产业一样，不同层次的产品并存，在不断研发和深入的市场调查基础上合理地安排新产品投放市场的速度。近几年，清华大学继续教育学院开发、运作的培训项目很多，涉及现代管理、工程与管理、金融、公共事业与卫生管理、传媒与会展、法律、信息技术、语言文化、艺术与考试辅导等诸多领域，形成了特色项目、精品项目群。如何依托高校的专业学科优势和社会资源优势，开发独具特色的培训项目，我们认为，宜重点在以下方面着手：1、依托高校工程技术学科优势，加强高新技术继续教育培训项目的研发。2、依托高校学科门类齐全优势，进行跨学科知识整合，研发、推广特色明显的综合型、复合型培训项目。3、依托与政府、行业联系密切的优势，开发认证类培训项目。 从培训动力来说，专业技术人员与党政干部、国家公务员、企业经营管理人员相比，处于一种弱势地位。要维护其参加继续教育学习培训的权利和义务，除了政策上支持、制度上保障外，最重要的是制定行业、岗位的强制性资格标准，以激发其参加培训的热情。高校要依托自己的专业学科优势，积极与政府、行业合作，开发、制定行业、职业、岗位标准，研发出一些有针对性的资格认证培训项目，并有效组织认证培训。对于高校来说，这既是服务社会的职责所在，也是开拓教育培训市场的有效途径。 （四）加强合作，构建政产学研一体化运行机制   高校与政府、企业、社会团体等社会各阶层有着千丝万缕的联系，构建一个面向社会各界的公共教育培训服务平台，有效开展教育培训领域的合作，具有得天独厚的条件和优势。高校继续教育培训机构积极走出校门，与各方展开合作，建立政产学研一体化的教育培训运行机制，对于大力发展高校继续教育事业，具有重要意义。从合作模式来说，主要有以下几种：1、与政府部门紧密联系，开展长线培训项目合作。政府是培训市场的大客户，从培训需求来说，政府的培训项目具有需求稳定、培训对象稳定、培训项目内容稳定等特点，高校与政府部门合作开展培训，重点在于针对特定对象，如党政领导干部、公务员，研发培训项目和课程，把普遍化培训与个性化培训有机结合，有效提升干部队伍的素质能力。   2、与行业协会合作，开展职业、岗位资格认证培训。随着政府职能的转变，行业协会对行业标准的制定和监管职能越来越大。一些行业协会在本行业中具有很大的权威性，对于本行业中的职业、岗位能力标准的制定具有很大的话语权。为此，高校要充分发挥自己的专业学科优势以及与相关行业中的各种联系，积极参与各项认证标准的制定，根据标准研发培训项目与课程，并有效开展培训。有关院校及培训机构的经验证明，与行业协会合作，研发职业、岗位、技术认证标准及培训课程和教材，往往能创造出新的培训需求和培训市场，取得较好的社会效益和较大的经济效益。   3、与考试认证机构合作，开展认证培训。一些考试认证机构对一些认证培训项目具有垄断权，若获得其授权，可得到较稳定的培训收益。（五）拓宽视野，创新国际教育培训合作模式1、学历学位 2、与国外有关协会合作，引进有竞争力的职业资格认证项目 3、移植新理论和新课程 4、出国进修    （六）创新制度，完善高校培训管理运行机制1、建立成本核算制度，科学分配教育培训资源。高校教育培训是建立在经营理念上的。当教育培训与市场越来越贴近的时候，“不计成本”的培训显然难以为继。目前，教育培训成本一般包含两大部分，一是管理成本，二是运营成本。要通过对这二者的分析与核算，建立一个有效的教育资源分配管理系统，坚持“量力而为，量入而出，勤俭节约，开源节流，有的为而有所不为”的原则，有效开展培训业务。2、构建教育培训资源共享机制，提高培训资源使用效益。要控制成本，最关键的是教育培训资源的配置问题，这也是提高培训效率的关键所在。在高校继续教育培训资源配置时，要重点考虑三个重要环节：一是机制和环境，必须建立一个行之有效的组织机构内教育资源配置系统；二是投入产出，在配置资源时必须尽可能地考虑投入产出的效益。三是资源共享，对于培训机构所掌握的教育培训资源，建立一个组织内资源共享体系；对于培训机构外的教育培训资源，也应该尽量挖掘，建立一个宏大的资源共享体系。    （七）完善机制，建立高校教育教育培训研发和市场推广体系（机制）   1、建立学院和部门二级级研发和市场推广体系，学院负责政府、行业等大客户开发，部门负责课程研发和市场推广。   2、建立科学合理的广告投放机制。把整体形象塑造、项目推广与个别培训项目的市场宣传分开。整体宣传与个别宣传有机结合，学院重点抓整体形象塑造和项目推介，个别项目由各培训业务部门根据需要适度宣传。如，每月一次在重点媒体上作月度项目推介，各培训项目可适度在行业媒体上作宣传。避免因项目宣传的过多过滥而对学院整体形象产生损害。（八）立足发展，实施员工素质能力提升工程以能力为导向，制定有效的员工素质能力提升计划，重点培养、提高员工的培训市场需求调研能力、招生渠道及市场开拓能力、培训项目策划设计与开发能力、组织优质师资和其他教育资源的能力、沟通协调和培训管理能力等。      清华大学继续教育学院研究中心 马永斌 吴志勇