互联信通销售培训手册

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1、互联信通销售培训手册（内部文档）2010年8月1日目录销售实战手册9一、信念91、培养成功的信心92、培养积极与热忱的态度103、鞭策自己的意志力104、尊重您的客户115、认清销售与心态11二、接近121、什么是接近122、客户心理防卫123、销售商品前，先销售自己134、多找客户，练好口才13三、展示141、影响展示的要素142、展示的优势143、展示的作用144、产品说明的特征145、展示的忌讳15四、陈述151、陈述流程152、吸引客户注意力15五、拒绝161、客户拒绝的原因172、拒绝的本质173、面对拒绝的心态174、拒绝处理的话术运用原则175

2、、拒绝处理的方式176、预防拒绝187、正视失败与拒绝188、对待失败的态度19六、异议191、异议产生的原因192、客户异议的含意20七、促成211、促成的时机212、促成的方法22基础心态培训24一、成功销售人员的“基因”24特质一：设身处地24特质二：自我激励24特质三：服务激励25特质四：忠诚25特质五：自信26二、成功销售－－来自“要求自我卓越”261、成为顶尖高手的阻碍262、追求自我卓越，培养良好的习惯272.1.想的大，但由小做起272.2.追随行业中的领导者283、严以律己284、创造性的破坏思维29三、行销人员如何建立正确的态度？30四、

3、销售感悟311、快，再快一些！312、态度决定成败313、“我是最顶尖的销售高手！”314、解决好所有的细节问题就解决了所有的销售问题315、失败时想一想我有什么地方做得不够好316、人性化的根本也是销售的根本317、错过了星星，就不要错过月亮328、学会安排好自己的生活，才能处理好自己的每一个工作进程329、笑傲江湖，谁与争锋？32五、要怎样才能销售成功？321、正视失败与拒绝322、成功的关键--狂热33销售技巧培养34一、如何成功销售你的产品34二、如何塑造情境来行销你的产品？35三、促成订单的八种技巧361、假定准顾客已经同意购买362、帮助准顾客挑

4、选363、利用“怕买不到”的心理374、先买一点试用看看375、欲擒故纵376、反问式的回答377、快刀斩乱麻378、拜师学艺，态度谦虚37四、销售培训的客户定位381、客户的浅客户定位382、深客户的定位393、客户的高级定位延续性40五、百分百销售十项步骤411、步骤之一：事先的准备412、步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态423、步骤之三：与顾客建立信赖感424、步骤之四：了解顾客的问题、需求425、步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值436、步骤之六：做竞争对手的分析437、步骤之七：解除反对意见438、步骤之八：成交439、步骤之九：请顾客转介绍

5、4410、步骤之十：售后服务44六、销售计划44七、客户信息收集工作要点451、计划销售前工作452、确定准客户46八、接近客户的技巧461、明确您的主题462、选择接近客户的方式463、什么是接近话语46九、如何利用电话推销471、电话推销的优点472、利用电话推销，需注意哪些事项呢?483、如何在电话清除对立，化解拒绝484、电话行销突破接待人员的8个策略50十、电话拜访之应对技巧521、突破心理障碍522、保持愉快的心情523、电话摆放的基本要点524、如何开口说第一句话525、做好客户记录536、如何做好心理调适53十一、电话销售技巧案例541、引客

6、上钩542、敲山震虎543、半吐半露554、先发制人555、巧借东风556、要事相求567、报以佳音568、正话反说569、投其所好5610、恫以恶梦5711、曲线逢迎5712、即时效应57十二、注意怎样应对素质不高的客户581、怎样应对爱“挖苦”人的客户？582、怎样应对滔滔不绝的客户？583、怎样应对爱撒谎的客户？584、怎样应对脆弱的客户？585、怎样应对自作聪明的客户？586、怎样应对不怀好意的客户597、怎样应对自以为是的客户598、怎样应对不屑做所众的客户599、怎样应对盛气凌人的客户5910、怎样应对刚愎自用的客户5911、怎样应对虚情假意的客

7、户5912、怎样应对喜欢吹嘘的客户59十三、怎样应对难成交的客户601、怎样应对“以后再考虑”的客户？602、怎样应对打破沙锅问到底的客户？603、怎样应对挑剔的客户？604、怎样应对经济型的客户？605、怎样应对性急的客户？606、怎样应对多疑的客户？607、怎样应对感情用事的客户？608、怎样应对无故发怒的客户？619、怎样应对因故发怒的客户？6110、怎样应对爱发牢骚的客户？6111、怎样应对借口拒绝的客户？6112、怎样应对高压还价的客户？6113、怎样应对以恩情还价的客户？6114、怎样应对以感觉还价的客户？6215、怎样应对从容不迫的客户？621

8、6、怎样应对爱争辩的客户？62十四、成长的力量---