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1、第一章分销渠道管理概述引例：欧莱雅收购小护士第一节分销渠道及其构成系统1．分销渠道的概念定义：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体消费品的基本分销渠道、工业品的基本分销渠道2．分销渠道的分类以生产制造商为主的分销渠道以生零售商为主的分销渠道以服务提供商商为主的分销渠道其他形式的分销渠道3．分销渠道的系统构成系统：由多个相互联系的个体要素组成的统一体分销链：因利益关系形成的交易整体和系统第二节分销渠道的功能与流程1．分销渠道的功能信息功能洽谈整理分类物流承担风险融资服务2．分销渠道的流程实体流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付
2、流信息流第三节分销渠道的地位与作用1．分销渠道的地位拥有渠道就拥有未来5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve渠道日益成为企业竞争力的主要力量将渠道作为无形资产来经营1．分销渠道的作用
3、保持企业竞争力达到与中间商协作共赢节约企业流通费用维持效益可持续增长第一节分销渠道管理的内容和程序1．分销渠道管理的内容定义：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销渠道中所有参与者的工作活动，使各方人员通力合作，高效的完成分销任务内容：渠道规划渠道实施2．分销渠道管理的特点和程序特点：跨组织管理有一个跨组织的目标体系职能有其自身的特点管理方式更多的依靠合同或契约程序：渠道调查与分析确定渠道目标确定渠道战略与策略渠道策略实施渠道控制渠道效率评估渠道与渠道策略调整第五节分销渠道的新变化1．分销渠道变化的影响因素政治法律环境经济环境社会文化技术环境2．分销渠道的变化趋势渠道体制
4、由金字塔式向扁平化反方向转变由以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心成员关系由交易型变为合作伙伴市场重心由大城市向小城市转变渠道激励由让经销商赚钱变为让其掌握赚钱的方法5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalposit
5、ionandachieve第一章分销渠道战略与模式引例：华旗资讯公司的渠道战略第一节分销渠道战略1．分销渠道战略的概念定义：企业战略的子系统，指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种市场变化和自身资源而制定的带有长期的、全局性和方向性的渠道规划2．分销渠道战略与营销战略、企业整体战略的关系分销渠道战略要统一于营销战略和企业总体战略，并以此为战略制定的出发点；分销渠道为营销战略及企业总体战略的实现提供了途径第二节分销渠道系统模式1．垂直渠道系统模式定义：是渠道协调的一种形式，是由生产商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个
6、系统的成功。管理型契约型公司型2．水平渠道系统模式定义：处在同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合的渠道系统生产商水平渠道系统中间商水平渠道系统促销联盟3．复合渠道系统模式定义：企业同时利用数条分销渠道销售其产品的渠道系统成型原因优点第三节影响渠道模式选择的因素1．市场因素市场区域市场规模市场密度2．消费者购买行为购买时间购买地点购买方式购买人5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedastheback
7、boneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve1．产品因素产品的物理特征产品的技术特征产品的市场特征2．中间商因素中间商的能力和服务中间商的可获得性成本3．其他环境因素经济环境竞争环境人口环境社会文化环境政治法律环境技术环境4．公司因素公司的实力公司的渠道管理能力公司的整体目标和策
