铺货管理的九个步骤

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1、铺货管理的九个步骤以上种种误区，经常会造成铺市工作的失败，产生许多负面的影响，比如，打击营销人员、批发商、经销商的积极性；打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度；损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。那么企业如何才能做好铺货管理工作呢？第一步铺货信息的扫描1．了解目标区域市场情况在铺货的准备阶段，企业首先应该了解目标区域市场的相关情况，诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等，当然，销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。一般来说，主要内容如下表：终端调查内容1终端的物理条件内容：单位名称、企业性质

2、（国营、私营、个体、外资、合资）、上级主管及股东背景、地理位置、规模（面积、楼层数）、专用于售卖本类产品的面积、售卖形式（开架、柜售、散摊、批零）、卖场硬件（空调、电梯、休息区等）、周边社区情况、周边其他售点情况、成立时间（经营历史）等2终端人员状况与己相关的人员排序：总经理、部门经理、柜组负责人、具体联系人、柜组售货员、财务、库管、保安等等；主要关联人员情况：职位、关联点、在本单位工作时间、每月收入、圈内关系，性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等；联系方法：办公室电话、家庭地址、宅电、手机、传呼、电子邮件等。3经营状况与口碑去

3、年及上月销售整体数额：去年及上月本柜组销售总额；去年及上月同类产品销量排行；同类商品营业额在本市区域所处的地位；已有竞品品牌种类及数量；竞品进场条件：入场费、广告费、售卖形式、加价率、结款方式等；主要竞品是否有导购；终端单位与竞品厂家关系密切程度；供应商之评价（实力、信誉、承诺兑现状况等）；与同行（终端单位）之关系；呆死帐之传说与实证；危机预测与防范等等。企业了解终端市场，切忌大刀阔斧，不仔细认真，图虚荣、高成本、吝啬“体力”；在了解终端情况的过程中，调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。了解终端的方法主要有：·“扫街”式

4、的走访、观察，所谓百闻不如一见。·同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。·与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。·消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。·资料的收集与查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。·自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。可口可乐在进入新市场前，必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端（注意是“所有”）进行全面调查，搜集详细资料以便进行终端铺货时用，或在将来能为客户提供更优良的服务。而搜集小店

5、数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。为了有效地开展工作，培训基本扫街程序，拜访技巧和沟通训练是第一步，接下来最关键的就是：如何保证散落在各处的小店资料不遗漏，以及能保证调查的顺利实施。要知道扫街中每天的行为都是：早会、行走、标图、记录和晚会，日复一日，周而复始，单调而又复杂，需要极高的工作热情；而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复，按时完成当天调查任务（每人每天调查35家售点或更多）。关于早会工作说明、终端调查路线行下次规则、调查表格填写注意事项和晚会工作内容都有明确的规定（见下表）早会工作说明1研究调查区域总地图，按照调查路线

6、行走规则，设计当天行走路线。1．每天早上必须计划当天调查区域，并确定大致路线走向。否则，如果一周内仅计划一次，很可能在周三，业务代表就会被惰性所控制，导致任务完成得拖拖拉拉。2．计划时要确定一个当天调查的起始点。2检查当天调查要带的表格、地图及工具：地图：总地图，区域分地区；调查表：每天带出60张或更多；工具：笔（蓝、红、黑）、夹子总地图一定要携带，以免城区变迁导致的意外。终端调查路线行走规则行走路线原则调查时以大路为主线靠右行走。从何处离开主线就从何处回到主线，继续沿主线前时。这些做法是为了防止大面积地错过街区，并减少回头重访的工作量。行走路线

7、要求⒈每天在到达指定调查区域并开始正式调查之前，首先在调查区域内快速行走一遍，以便熟悉路线走向。⒉一定要在指定的地图区域内进行调查，不可跨区调查。⒊完成一片后再进行下一步，不得任意穿插路线。⒋沿途每遇到一条街/巷时，均须入内调查。⒌在彻底完成一条街或巷后必须从原入口处出来（靠右行走），回到原主线上继续行走。⒍如遇到再次分岔，同理以分岔处为入口，调查完该分岔街或巷后再回到分岔入口处，然后再沿着进入分岔街或巷之前行走的方向继续调查。⒎无论在地图上是否标出，沿途只要遇到有街或巷都必须进入，并在地图上标明该路段（详见标图注意事项）。⒏当走进任何一条街或巷

8、时，必须注意此街/巷到何处终止。若与地图上所标位置不同，请在地图上改正。⒐每到一个路口或交叉口，在进入或出来或拐弯前都必须确认是否按计划