化妆品销售培训讲义

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1、化妆品销售培训讲义化妆品销售人员技能培训讲师：谭小琥第一大部分:销售担当能力提升大致内容1、销售人员职责和素质要求2、客户走访的任务和要求销售担当素质要求具体内容1、销售人员职责2、销售人员素质要求3、成功销售人员与失败销售人员的区别第一部分销售人员职责1、搜集信息这包括经销商信息、消费者信息和竞争对手的信息。经销商信息包括每个市场上有多少个经销商，每个经销商的情况。竞争对手的信息主要包括销售政策、各区域销量情况及市场广告促销情况等。消费者信息包括当地的经济承受能力、消费习惯（如喜欢什么款式），对新产品的接受程度等

2、。只有掌握了这些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。区域市场情况调查.doc第一部分销售人员职责2、上传下达销售人员是厂方的代表，是公司营销总部和经销商沟通的桥梁。因此销售人员一方面要及时把公司的销售政策和产品信息及时传达给经销商，并让经销商能够融会贯通；另一方面，要及时把经销商的意见和建议反馈给公司总部，以便公司总部及时做出对应。角色游戏：公司下达命令，销售人员能看不能说，经销商能说不能看；怎么传达呢？第一部分销售人员职责3、渠道开发营销渠道指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个渠道。这就像桥梁，连接

3、着企业和市场，沟通产品和顾客。一个企业拥有了四通八达的高效率营销渠道就等于拥有了决胜市场的控制权，反之即使是最先进的产品也必然会失败。因此对于销售人员，开发营销渠道就是天职。第一部分销售人员职责4、渠道管理在实际的渠道建设工程中，要建立起一套系统的、稳定的、高效的营销网络，必须完善渠道管理，实施渠道精耕，使渠道链上的各成员利益最大化，从而提升渠道的竞争力。第一部分销售人员职责5、促销管理销售人员还应该配合市场部实施公司总部制定的广告促销计划，给销售有力的支撑，同时针对各区域的市场特点，进行区域市场促销策划并组织实施

4、。第二部分销售人员素质要求1、品质2、知识3、技能第二部分销售人员素质要求1、品质1）、移情:以他人的角度理解和判断局势的能力。2）、个人积极性：是一种决心，很想在销售方面获得成功。3）、自我调节能力或韧性：即走出失败的能力。4）、正直和诚实：是最重要的品质，对于建立相互关系很重要。第二部分销售人员素质要求2、知识1）、市场营销理论2）、摩托车机构与原理3）、公司系列产品的卖点4）、摩托车行业知识5）、竞争对手的营销策略和产品卖点第二部分销售人员素质要求3、技能1）、沟通技能，包括有效倾听和有效表达2）、分析技能3

5、）、企划技能4）、时间管理技能第二部分销售人员素质要求1）、沟通技能美国普林斯顿大学调查结果：智慧、专业技术、经验只占成功因素的25%，其余决定于良好的人际沟通。哈佛大学就业指导小组1995年调查结果，在500名被解职的男女中，因人际沟通不良而造成工作不称职者的占82%。作为销售岗位来说，沟通的重要性更不言而喻！第二部分销售人员素质要求1）、沟通技能（有效倾听和有效表达）角色分配：1、孕妇：怀胎八月2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展4、宇航员：即将

6、远征火星，寻找适合人类居住的新星球5、生态学家：负责热带雨林抢救工作组6、流浪汉游戏背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。游戏方法：针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可先行离岛的人。第二部分销售人员素质要求1）、沟通技能（有效倾听和有效表达）游戏说明的道理：1、认真聆听别人的话，记住别人的想法，这样别人才会相信你，才会让你去求救。由此

7、可见，聆听非常重要。2、好的表达/坏的表达表达是要大方积极，千万不要相信沉默是金，勇于表达自己的观点，学会说服他人的方法和技巧。1）、讲话要清晰，明确地表示你的意见和立场2）、坚持真理，不要随意接受别人的明显无理的看法；当然，若别人的话确实有道理时，也要善于听取别人的意见；第二部分销售人员素质要求2）、分析技能第二部分销售人员素质要求3）、企划技能第二部分销售人员素质要求4）、时间安排技能第三部分成功销售人员和失败销售人员的区别当年还是并肩作战的同事、几年之后却分了“阶级”：一个已经成了高级职业经理、运筹帷幄、指点

8、江山；另一个还是业务代表、甚至被淘汰；社会基本现象第三部分成功销售人员和失败销售人员的区别第三部分成功销售人员和失败销售人员的区别人生都会成长、过程在自己！客户走访的任务和要求具体任务巡回拜访做什么？怎样提升走访业绩？第一部分：巡回拜访做什么？首先到客户的店面和仓库（包括成车、维修和部品）看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经