市场调研等制度规定

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1、经营篇第一章　市场调研一、目的：通过市场调研，为公司的经营扩张，设立办事处或商店提供决策依据。二、范围：适用于公司市场营销部进行先期的市场调研和各办事处、店的市场调研。三、职责3.1市场营销部负责整体规划国内的紧五金行业（坚固件、工具等）设点（办事处）的销售规模，派员对潜在市场进行市场调研，对收集的信息进行分析，为公司总经理提供决策建议和依据。3.2市场调研员（下称调研员）负责收集各类市场信息，在一个调研周期完成之后向市场营销部提供市场调研报告。3.3各店店长、办事处主任、业务员应结合本店（处）的销售业务，适时进行市场调研，向市场营销部该地区的市场行情报告。四、作业程序

2、4.1市场调研的时机A）公司欲在某一地区设立办事处或商店时；B）各店（处）每年至少进行一次市场调研活动。4.2市场调研的方式4.2.1当存在上述4.1条款A）项时，由市场营销部派出一名有丰富销售经验的业务员（一般需担任过店长）前往可能设立办事处或商店的地一级城市进行市场调研，时间原则上不超过一个月。4.2.2各店（处）在结合销售业务的同时，细心观察周边的有关市场行情，时时注意收集竞争对手、经销商、供应商、客户的信息，每个月进行一次汇总，在每年的11月底，由店长结合一年来所收集的信息写成《╳╳地区市场行情分析》，向市场营销部汇报。4.3市场调研的主要内容4.3.1．市场环

3、境调研A）当地政治法律环境：当地政府的方针、政策和各种法令、条例。B）经济环境：当地国民生产产值、国民收入、重大工程建设项目、五金行业的销售额、政府采购信息、国内新技术、新工艺、新材料的发展速度、变化趋势、应用和推广等。以上信息尽可能与五金行业相关。4.3.2．市场需求调研主要是指该地区紧固件、五金工具的市场总需求量。4.3.3市场供给调研主要调研该地区的紧固件供给总量、供给变化趋势、市场占有率。4.3.4客户调研A）主要是指现有和潜在客户交易额变化、该企业的成长水平（年产值、紧固件、五金工具的采购量等）。B）客户的主要供应商、客户对其依赖程度。C）本店在客户的紧固件、

4、五金工具的采购量的占有率。16经营篇A）客户的新产品的开发方向以及该产品与本店销售产品的相关程度。B）客户潜在的需求。C）本店客户分类和该类的购买量。D）本店主要客户的购买变化。E）客户的交易行为和习惯、偏好。各店业务员在进行市场调查时，可参照以上内容自行制定调查表。4.3.4竞争对手调研4.3.4.1.竞争对手的确认确认主要的竞争对手，主要竞争对手主要是指生产和经营同规格、同种、同类产品和服务，并以同一地区为经营地域的厂家和商家。同时，有些产品和服务的确良生产和经营厂家与商家，似乎与本企业不在同一行业、同一产品线、同一经营地域运作，表面上没有竞争关系，但其产品和服务的

5、自然发展，包括横向发展和纵向发展，将可能生产和经营本企业的替代产品和服务，这也是一种竞争关系，这样的企业也是竞争对手。4.3.4.2竞争对手信息A）基本信息：企业的基本情况：企业名和企业地址、法定代表人和主要经营者、所经营产品、企业组织形式（如合伙企业、有限公司还是股份有限公司等）、企业经营形式、组建日期、企业规模、门面。B）主要竞争对手的经营实力：②企业营销战略及其实施情况：销售方式、牌价及折扣情况、利润水平、客户对其的认可程度、优势和劣势、广告宣传等；③企业日常管理情况。4.3.4.3　竞争对手市场份额竞争对手的市场份额有计算方法，是用该企业现已实现或是计划实现的年

6、销售额去除以其经营地域整个行业已经实现或计划实现的销售额之和，即：竞争对手市场份额=对手销售额/经营地域全行业商品销售额×100%　4.3.4.4.竞争对手经营活动A）竞争对手产品方针分析竞争对手的产品设计和产品包装特点；竞争对手的产品质量方面是否会出现某些变化，产品花色品种和质量水平是会提高增多还是会减少降低；获取产品的渠道。B）竞争对手分销方针分析主要的竞争对手对产品分销的重视和依赖程度？竞争对手拥有多大市场份额？竞争对手实施的分销方针是什么？竞争对手注意依靠何种销售渠道，比如通过公司销售、委托专营、代销、中间商包销等，以及有什么促销活动，主要竞争对手的分销成本如何

7、。C）竞争对手管理信息分析在对竞争对手的调研中，至关重要的是要注意搜集竞争对手的管理信息，特别是市场营销管理方面的信息，应能说明竞争对手营销活动的组织和项目实施情况。这方面的重要信息包括：竞争对手的组织构造，或领导机制；营销组织类型和成熟程度。注：竞争对手的经理人换了新人，通常实施市场营销活动的作风也要发生相应变化。所以，关于竞争对手管理层的信息，要不断加以补充和更新。16经营篇第二章　销售目标策划和实现控制一、目的：确保各店（处）的销售额逐年增长，避免盲目进货、过度扩张，为给各店（处）在制定销售目标和计划提供指导，特制定本程序。二、范围