毕业论文（设计）：浅析成功商务谈判的让步策略

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1、目录引言-1-1商务谈判和让步策略的含义-2-1.1商务谈判的含义-2-1.2让步策略的含义-2-2让步策略是谈判主题实现合作的必要手段-3-3成功让步的策略和技巧需要服从的原则-4-3.1目标价值最大化原则-4-3.2刚性原则-4-3.3时机原则-4-3.4清晰原则-5-3.5弥补原则-5-4让步策略的种类-6-4.1予远利谋近惠的让步策略-6-4.2互利互惠的让步策略-6-4.3己方丝毫未损的让步策略-6-5让步策略必须有合理的依据-7-5.1让步的目标必须明确-7-5.2把握让步的尺度和时机-7-6让步的步奏-9-6.1明确谈判的整体利益-9

2、-6.2确定让步的方式-9-6.3选择让步的时机-9-6.4衡量让步的结果-9-7案例分析-10-8结论-12-参考文献-13-目录的字体改一下浅析成功商务谈判的让步策略学生：重庆工程学院管理学院1202802班任小凤指导教师：重庆工程学院管理学院何明助教摘要：在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。在整个商务谈判中，始终是一个让步的过程，在双方不断让步的基础上，不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结

3、束谈判，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但是，让步不是无原则的、无目的的让步，我们必须讲究其中的策略，一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。关键词：商务谈判；让步策略（关键词就俩？）引言引言谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。谈判让步是指在谈判中以作出一点小的让步形式来促成谈判合作顺利进行，也即以小的让步促成大

4、的交易。在利益冲突明显而不能采取其他的方式协调时，客观标准让步策略的使用在商务谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略。谈判中出现僵局是在所难免的，僵局的解决只有两种办法：一是谈判决裂，谈判双方分道扬镳，二是其中至少一方做出让步。谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。其实，退一步海阔天

5、空，优势在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。-1-1商务谈判和让步策略的含义1商务谈判和让步策略的含义1.1商务谈判的含义商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。1.2让步策略的含义商务谈判的就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的

6、方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。让步策略就是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。-13-2让步策略是谈判主题实现合作的必要手段2让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。谈判活动是在一方不满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此产生的要求

7、、主张的合理性。谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的方法使问题迎刃而解。很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目的，几乎是不可能实现的。既然谈判意味着参与方需要的共同的需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。-13-3成功让步的策略和技巧需要服从的原则3成功让步的策略和技巧需要服从的原则3.1目标价值最大化原则商务谈判中的很多情况下的目标并不是

8、单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程