商务谈判 复习资料new

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1、第一章商务谈判概述•第一节谈判与商务谈判•第二节商务谈判的要素与类型•第三节商务谈判的基本形态及原则1、谈判的定义：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程2、商务谈判的定义•所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜•商务谈判是指在商务活动中，买卖各方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。3、商务谈判的主要特征•商务谈判是在商品经济条件下发展起来的，其已经成为现代经济社会生活中必不可少的

2、组成部分。1、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一2、商务谈判是一种协调过程3、商务谈判是互惠的，但不都是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体第二节商务谈判的要素与类型•1、商务谈判的构成要素（掌握）•商务谈判的基本要素主要由：谈判主体、谈判客体和谈判环境三个要素构成。•商务谈判是人与人之间•买卖的有形、无形产品•谈判环境主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等。第三节商务谈判的基本形态及原则1、商“赢——输”式形态•“赢——赢”式形态2、影响谈判形态的因素•1、谈判成果是否固定2、谈判主题的数量3、

3、谈判时间的长短4、谈判双方的实力与经验3、商务谈判的基本原则•谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则。•1、双赢原则2、坚持客观标准3、人事分开4、合法原则5、平等协商6、求同存异7、讲求效益8、信雅原则4、商务谈判的评价标准•1、谈判目标的实现程度•2、谈判的效率高低•3、互惠合作关系的维护程度5、商务谈判的类型•1、按谈判参与方的数量分类2、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类3、按谈判所在地分类4、按商务交易的地位分类5、按谈判的态度分类6、按谈判所属部门分类7、按谈判的沟通方式分类8、按谈判参与方的国域界限分类8•第二章商务谈判的准备•1、商务谈判队

4、伍的规模（了解）•2、商务谈判人员应具备的素质（了解）•3、谈判人员的配备（掌握）•4、谈判人员的分工和合作（掌握）•5、决定谈判实力对比的因素（了解）•6、信息情报搜集的主要内容（掌握）•7、信息情报搜集的方法和途径（掌握）•8、信息情报的整理和筛选（理解）•9、确定谈判目标（掌握）•10、明确谈判的地点和时间（掌握）•11、确定谈判的议程和进度（掌握）•12、制定谈判的对策（了解）•3、谈判人员的配备（掌握）•1、技术精湛的专业人员•2、业务熟练的商务人员•3、精通经济法的法律人员•4、首席代表•5、记录人员•6、熟练业务的翻译人员4、谈判人员的分工和合作•1、主

5、辅谈之间的配合••2、洽谈具体条款的分工与合作•洽谈技术条款的分工与合作Ø专业技术人员处于主谈的地位，相应的商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位•洽谈商务条款的分工与合作Ø商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位•洽谈合同法律条款的分工与合作Ø在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任2、信息情报搜集的主要内容•1）有关商务谈判环境方面的信息•2）掌握市场行情•3）有关谈判对手的情报•4）己方的情况3、信息情报搜集的方法和途径•1）实地考察，搜集资料•2）通过各种信息载体

6、搜集公开情报•3）通过各类专门会议•4）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查第三节商务谈判计划的制定•谈判的最终目的是双方达成平等互利的协议。81、确定谈判目标（掌握）最优期盼目标、它是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。可接受目标介于最优期望目标与最低限度目标之间的目标。在谈判桌上，一开始往往要价很高，提出自己的最优目标，实际上这是一种谈判策略，其目的完全是为了保护最低目标或可接受目标，通过双方讨价还价，最终选择一个最低与最高之间的中间值，即可接受目标。最低限度目标谈判中对某方而言，毫无讨价还价

7、余地，必须达到的目标换言之，最低限度目即对某一方而言，宁愿离开谈判桌，放弃合作项日，也不愿接受比这更少的结果。2、明确谈判的地点和时间（掌握）一是在己方国家或公司所在地谈判；•1）谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；•2）可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量；•3）免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判等。•不利因素表现在：•1）离高层领导近，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；•2）己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作