置业顾问销售技巧培训资料(定)

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1、一、标准销售流程①接近，寒暄交换名片，接近关系 如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？） ②介绍楼盘情况 ×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。 a. 地段 b. 交通、学校、商店、医院…… c. 环境（绿化……） d. 房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价

2、格，您从几万到几十万……） e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）谈判中必须讲到的： □首期介绍（地段、交通等） □房型介绍 □升值保值，入市良机 □比较市中心与其它地段的房子 □比较高层与多层的房子 谈话的要领 □语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%） □身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近） 请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕） 我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订

3、金。 theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbe

4、adappearance;2.4.1.3boilerhydraulic23二、销售基本要领（一）销售人员应该学会倾听、发问和解决问题的方法：1、关于积极倾听：（1）倾听的目的了解客户问题关键点，思考如何处理相关问题。（2）何为积极倾听客户的疑虑和不安都在其谈话中，在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法，并尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯：平视客户眼晴，经常性点头回应，用笔及时记录。关键问题不能打断。（3）学会认同，重复客户相关语言是的，您的看法很正确。当然，我也是这样认为

5、您是说，这个问题很重要。您所说的，很有普遍性。请允许我把您所说的“……”，记下来。重复的作用：销售人员有效的引导，暗示交谈重点，引起双方的重视亦可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈　便于了解和把握客户心理　在认同客户的同时，也使客户认同了你的介绍。（4）有时“听不下去的原因”客户泛泛而谈无实质的内容，销售人员需及时调整其话题；客户在个别问题纠缠不清时，销售人员应该给予明确答复并转移话题；客户质疑公司或产品时，销售人员需态度和缓，了解具体矛盾关键，告之其公司是可信赖的，并立刻解决。客户诋毁公司或产品且言语

6、激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，暂无解决办法时，可礼貌回避，并做好记录，及时向上级汇报。（5）抓住客户爱听“善良的谎言”的心理　，比如“爱吃酸的生男孩”、“孩子多看绿色会更聪明”、“这房子的风水好”、“住这里你会赚更多的钱”、“住这里的人长寿”等。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof1

7、00%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic232、关于如何发问：（1）准备１０个客户最关心的问题，在客户无语时或态度模糊时要选择性的提出，注意客户反映，即时调整内容。（2）有效引导客户思路，掌握交谈时间及关键内容，

8、引领客户思路，避免过于游离主题。（3）搁置、合理引申问题，在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理，在客户不经意的问题中引申话题，增加客户思考深度。3、解决问题的步骤：（1）发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法，客户的问题原则上无大小之分，销售人员应认真对待。（2）确定问题所在，是因为服务、质量、价格或其他原因，从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。（3）提出解决问题的方