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时间:2018-09-18
《2015-2020年中国印刷机械专用配件市场深度分析与前景展望研究报告》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、渠道防窜货的十六般兵器只要有流通,就有窜货! 没有窜货的销售,是不红火的销售; 大量窜货的销售,是很危险的销售。 窜货对于厂家来说,决不仅仅是一个“灾害”所能代表的,从某种意义上来说,窜货对厂家开发市场还是有利的,窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。 窜货,通常是指经销商为了谋求利润的最大化,利用不同销售区域市场需求的差别,将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货是一种是比较常见的市场营销顽症,也有人称它为“倒货”,由于窜货会给原由的销售网络带来十分严重的破坏,所以很多厂家都“谈窜色变”,并且制定了很多严厉的政策措施来加以制约。 窜货根据产品销售时机、
2、窜货后果又分为良性窜货和恶性窜货。 一般来讲,良性窜货多发生在产品导入期,为了适度“放水”,形成畅销局面而有策略性的将产品在不同区域之间流通。对于良性窜货,正确的运用至为关键,如一把双刃剑,好则产品如燎原之火,迅速拉动市场,坏则破坏产品价格体系,导致过早夭折。 本文主要阐述预防恶性窜货(后面简称窜货)的16种方法,至于窜货为什么发生?谁是窜货元凶,窜货的方法,不是讨论的主题。近几年由于科学技术不断运用,对窜货起到了一定的抑制作用,窜货在一定程度上对厂家的威胁相对减小,但如果处理不好,依然会将厂家的心血付诸东流。 以下是防窜货的16种武器,类似于一个超市一样,里面放满了各种
3、防窜货产品,希望广大厂家根据自身情况有选择的使用! 【武器一】:技术手段武器——以技术为基础,加强窜货管理。 为防止和控制窜货发生,利用技术手段来配合和加强对窜货的管理,采用的形式主要是对销售产品区域差异化:从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。 防窜货武器图表一:技术手段防窜货的不同方法比较 方法内容优点缺点 产品商标颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区,在保持其它标识不变的前提下,采用不同的颜色加以区分;比如销往陕西的外包装采用红色,销往河南的外包装采用蓝色。技术高,窜货成本很高,不宜破坏,能够较好的起到防窜货作用。产品外包装生产规模化问题、
4、销售区域划分过细等因素,影响包装成本。 如果销售区域划分细,会破坏产品的定位和品味,给消费者留下不良印象,对于提升品牌美誉度产生不良影响,得不偿失。 产品包装、规格颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区,在保持其它标识不变的前提下,采用不同的规格加以区分;比如销往陕西的外包装采用盒装,销往河南的外包装采用单位装。防窜货的技术高,窜货代价大,也能够较好的起防窜货作用。包装成本增加、扰乱定位; 比如,一袋食品,包装太多,吃不完,包装太少,左右为难,消费者可能就选择了竞争对手的产品。 产品编码差异化区分即同种产品的商标在不同的地区,在保持其它标识不变的前提下,利用文字、图
5、形、字母、邮编、数字或这些图形文字的组合等标明销售区域。防窜货成本低。防窜货的技术含量低,破坏防窜货措施成本低、风险低。窜货经销商采取简单的手段,经过简单的操作,即能让原来的防窜货手段形同虚设。 使用文字、字母、图形区分标明销售区域。产品外包装上印刷“专供某地区销售”的字样,或者印上“豫”销往河南,“冀”销往河北;形式多种。 1.图形、字母、邮编、数字和其它文字组合利用或综合利用区分2.数字区分 2.没规律的数字区分。采用随机数码,给每个产品编号,形成产品身份码。防窜货成本相对低,图形和字母、数字综合利用能起到一定的作用。划分太细会导致包装成本上升; 另外容易和“调
6、货”发生混淆,一旦市场需要调货,两者混淆,对窜货就失去了作用。 有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏,多种形式综合利用。比如在盒里标注图案,盒外又标注数码。 数字、文字、图案等标注途径1.粘贴带有文字的标签 2.橡皮章盖码、钢印打码 3.打码打印、喷码设备喷印、激光打码等 4.贴标签。防窜货成本相对小,也比较容易控制货物流向。橡皮章盖码、喷码、打码等油墨容易被酒精、巴士消毒液、醋等溶液擦去; 钢印、激光打码不容易擦去,但窜货经销商以同样形式覆盖原来的编码、钢印码、图案,使原来的编码、图案无法辨别,致使防窜货措施失效。 数码标注范围1.部位不一样
7、:盒里、盒外封口处、正面、侧面等。 2.区分的程度不一样:外箱、中包、小盒(小瓶)等最小营销单位、胶囊箔片,有的企业现在已经想在每个胶囊上做标记了。利用高新技术防窜货,综合成本低,易控制货物流向。有些企业在箱子上打码,无法对单件产品进行管理。如果大箱被人破坏、更换,利用数码对大箱的管理就形同虚设,防窜货效果大打折扣。 除了上述外,还有给包装箱上刺针空的做法,现在已经用的很少了。 需要说明的是,单一的技术手段防窜货已经无法有效防止窜货,而采用带有防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行
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