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1、移动营销部推广资料终端销售常见问题解答终端导购员每天接触不同的顾客，每天会遇到各式各样的销售问题，我们的销售人员就要把处理异议当作习惯。顾客对于产品提出异议表明其确实需要购买此种商品，而目前顾客对于我们步步高手机的异议主要是“不够信任”，终端导购员要充满热情、保持底气，让顾客愿意停留了解产品，其次通过演示来证明产品的价值。以下建议仅供大家参考，终端遇到实际问题时还需运用通俗的语言，适合当地的沟通方式加以阐述、沟通，强调销售的过程就是沟通的过程。一、关于品牌（强调专业通信制造，技术、品质）。“步步高是通信行业的名牌企业，专业从事通信产业比国内厂家早得多，
2、比如大家熟知的无绳电话。03年步步高开始和美国思佳讯公司(思佳讯是全球领先的移动电话方案开发商，具体可到增值服务菜单中查看版本说明)合作，从事手机的软件和硬件开发。同时步步高是最注重品质的一个厂家，生产的产品质量过硬。”备注：顾客对于品牌的异议，主要是不信任，终端一定要通过演示－证明－说服来打消顾客对于品牌的异议。二、关于价格。顾客对于价格的疑问，先认同，再表示“贵有贵的道理”。同时促销员一定要注意“先价值后价格”，让顾客充分感受到步步高手机带来的是专业级的音乐享受，同时配以128M的内存、百万像素及数码复读中高档配置，再加上步步高优良的品质保证及完善
3、的售后服务，把价格的问题转移到利益需求的层面进行解说。备注：重在演示，证明产品的价值。三、当顾客问及到我们不具备的功能的时候。小提示：当遇到顾客问及到我们不具备的功能的时候，我们主要有两个思考方向：1：缺点证明法。2：价格阻碍法。因为很多消费者其实到柜台面前只是来问问，其实并不需要这些功能，很多甚至都不知道什么是蓝牙、红外。他们只是听说过而已，所以我们就有机会。就算他们真的需要，而没有购买我们的机器，我们促销不用伤心，因为他们也不是我们的客户群。如问及蓝牙红外：共4页 第4页
4、 移动营销部推广资料一般来说需要蓝牙功能就是需要配一个蓝牙耳机?一般的是在开车的时候用的而且不是很便宜的!你如果真的有需求的话,我建议你买那三大品牌的,价格在3000元以上的机器,质量是比较好的,而且辐射也比较小!如果你用蓝牙(红外)来传输文件的话,那就太慢了!一首MP3的歌曲要传个几分钟,你要是传的东西多那不是要急死人啊~你看我们的机器是带USB数据线的,传输速度非常快,可以节省你宝贵的时间的!(然后再说其他的东西转移话题)四、当顾客因为价格问题而购买其他机器的时候。小提示:促销一定要先价值,后价格.阐述买手机一定要买一个质量好的.而且商品肯定是一分
5、钱,一分货的.把我们的为什么贵告诉消费者.促销:您也发现了,我们的手机是比其他国产品牌贵些,那是因为我们采用的都是原装进口的原材料,比如:我们的芯片是美国思佳讯公司的;光电感应芯片是美国OV公司的;材料用的是进口高强度PC材料而且外面用的是名车烤漆工艺.而其他牌子就没有用这么好的原材料所以就比较便宜.这就好比衣服,款式相同但是料子不同价钱也不一样,穿在身上感觉更是不一样.假如你在前门(北京)去买一件羽绒衣也许只要120元,样式又好看,又带帽子什么的,但你去商场买件YaYa或波司顿羽绒衣至少要4-5百,可能样式还一般.那是为什么呢?YY的里面绝对是鸭绒的
6、.而你在前门买的里面也许就是鸡毛的,也许连鸡毛都不是,穿不了几天就毛都掉出来了,而且还不保暖!您说是不是?而且正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌好,所以才更能保证质量,确保您放心使用.五、当顾客在听完你的介绍以后就一去不复返的时候。小提示:从消费心理学上说消费者在选购商品的时候有一个理论就是:没有比较,就没有判断,没有判断,就没有决定.其实顾客在听完介绍以后去其他的柜台是很正常的事情.因为要去比较!那么我们要做的就是,消费者去比较的时候我们给他一个比较的标准,或着叫购物的标准!如果让他们自由的比较,我们成功的几率就比较小,也就会出现这个问题.促销:
7、(在顾客即将离开的时候,递上一张彩页)你可以去看看其他机器,你看看他们的芯片是什么样的,是不是敢把芯片打在彩页上,绝对没有!像其他机器那么便宜,用的东西肯定就不会有多好,一分钱一分货嘛!你还可以看看其他机器是不是烤漆可以划,连接带可不可以压!售后服务地址机器上是不是有!买手机不是买其他日用品,还是要买一个质量好的,你去比较比较,如果觉得合适你再回来!共4页 第4页 移动营销部推广资料备注:促销开始讲解机器的时候一定要把我们能够反映品质的地方,讲解的很透彻.其实我们卖手机就是在
8、卖选择商品的标准,也就是洗脑的过程,如果洗脑洗的透彻,那么消费者按到我们的标准再去选择商品,他
