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1、莎普爱思分析报告2014.06.12一、目前主营产品：报告期内营业收入结构：locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfewbayonets,duetomissedfatal,whennightcame莎普爱思滴眼液是报告期内公司营业收入增长的主要动力。公司有竞争优势的是莎普爱思滴眼液；有发展前
2、景的是莎普爱思滴眼液、甲磺酸帕珠沙星滴眼液。二、毛利结构：滴眼液毛利占比85%，但是滴眼液的销售模式导致其销售费用占比很高，实际占净利润比例估计在75%（62-85%之间）。locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfewbayonets,duetomissedfatal,whennightca
3、me毛利率：虽然滴眼液的竞争对手在增多，但招股书预计毛利率未来3年内还能维持，理由：市场容量还在以20%的速度增长；公司规模最大；公司品牌最知名。我也认为公司的毛利率能够维持，公司的销售策略导致其不会降价，但净利率能否维持，不确定性较大。销售费用：locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfew
4、bayonets,duetomissedfatal,whennightcame销售费用，绝大多数都是为滴眼液支出的，尤其是广告费用，全部是为滴眼液。但是从销售费用占比持续提升、广告费用增速更加快等方面分析，没有看出莎普爱思滴眼液在市场推广方面表现出规模效应，以莎普爱思的行业地位及目前的收入规模，应该表现出规模效应才对。莎普爱思滴眼液作为OTC产品，在药店销售，随着竞争对手的增加，新竞争产品的出现，会否很快走上仁和医药、碧生源的老路呢？销售费用提升销量的边际效应大幅下滑，导致净利润大幅下滑呢！三、滴眼液的销售模式：locatedintheTomb,DongShenJ
5、iabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfewbayonets,duetomissedfatal,whennightcame莎普爱思滴眼液作为非处方药，报告期内95%以上的产品在OTC市场销售，通过经销商销往药店终端。公司对渠道，尤其是对终端的掌控还是较强的。公司推行的“渠道全程管理”模式是指公司对包括公司——经销商——药店——消费者在内的渠道
6、链实行全过程的管理与服务。公司在每个省份确定2~3个省级经销商，并在每个地市级市场确定2~3个地市级经销商。公司与经销商之间除了传统的货物购销合作关系之外，公司还要帮助经销商维护与下级经销商及零售药店之间的关系，协助经销商分销进店，培训经销商与零售药店员工，规范莎普爱思产品的终端售点形象，策划各类促销活动以支持零售药店实现终端销售。公司通过掌握经销商、核心零售药店的分销、零售与库存情况，优化渠道库存管理，促进终端零售。公司也利用所获取的省级经销商的进销存信息完善公司自身的采购、生产、营销、媒体投放等经营决策。通过采取这种模式，公司的营销管理平台有效前移，管理与服务
7、可直达一线终端，从而提高公司产品的上柜率，改善陈列位置，优化展示形象，提高药店对产品的认知度，促进销量的提升。公司在充分利用经销商的物流、资金流平台及客户资源的同时，可以建立起对区域营销网络持续有效的掌控能力；同时一线市场信息可实时反馈回公司总部，提升公司营销管理的质量与效率。大输液及其他处方药品的销售模式：locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(Wuzhensaidinf
8、ormat
