2003年gct考试真题及答桉.doc

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1、《营销渠道管理》课程教学大纲总学时数：51其中实践学时：20学分：3适用专业：市场营销专业执笔者：李集城编写日期：2008.1.31一、课程的性质、目的和任务本课程是市场营销专业的专业必修课。本课程旨在通过理论学习，利用案例讨论、课程实践等形式，促进学生对中国企业营销实践的观察、学习和思考，从而培养学生发现、分析和解决实际问题的能力。介绍营销渠道的基本概念和基本理论，讨论营销渠道管理的特点，讲解营销渠道的设计方法，以及营销渠道的组织、领导、激励和控制方法。使学生在理论知识方面，要求其将营销渠道管理的基本理论

2、应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决营销渠道管理实际问题的能力。二、课程教学目标1.能力目标⑴能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道⑵能够结合渠道的管理设计渠道价格体系⑶能够评估渠道成员并进行选择⑷能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员⑸能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题2．知识目标⑴熟悉营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型⑵掌握我国7大经济区域的划分⑶掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成

3、员的激励方法⑷掌握渠道价格体系的构建方法⑸熟悉串货的原因和掌握串货的控制方法三、课程的教学内容、重点和难点第一章绪论（4学时）1、基本内容：⑴营销渠道概述⑵营销渠道的功能与作用⑶营销渠道管理概述2、基本要求：⑴掌握营销渠道概念⑵理解渠道的功能和其在营销地位的重要性。重点：营销渠道概念营销渠道的重要性难点：中间商的经济学意义第二章营销渠道环境分析（2学时）1、基本内容：⑴营销渠道环境概述⑵企业内部环境⑶市场竞争环境⑷人口经济环境⑸社会文化环境⑹自然技术环境⑺政治法律环境2、基本要求：⑴理解各环境因素对营销渠道

4、的影响⑵掌握我国七大经济区的划分以及各个经济区的重点城市重点：我国七大经济区域的划分难点：各因素对营销渠道产生的影响第三章营销渠道的参与者（4学时）1、基本内容：⑴营销渠道成员的组成⑵批发商⑶零售商⑷制造企业自营销售组织⑸特许经营⑹辅助代理商2、基本要求：⑴理解营销渠道成员的组成，熟悉渠道成员的类型⑵能够区别批发商，零售商，自营销售组织。重点：（1）批发商，零售商的概念、他们的现状。（2）连锁经营与特许经营的概念和特点。难点：连锁经营与特许经营的区别第四章营销渠道设计与渠道成员的选择（20学时）1、基本内容

5、：⑴营销渠道设计概述⑵营销渠道设计的内容⑶营销渠道设计的程序⑷渠道成员选择2、基本要求：⑴了解营销渠道设计的内容和程序⑵掌握渠道成员选择的方法和标准重点：（1）渠道选择与定位（2）渠道系统及类型（3）渠道成员的选择标准和方法。难点：渠道成员的选择标准第五章营销渠道的内部管理（5学时）1、基本内容：⑴渠道产品管理⑵渠道价格管理⑶渠道促销管理2、基本要求：⑴理解渠道价格的构成⑵掌握渠道价格体系的设计和管理重点：（1）渠道价格剖析（2）渠道价格体系难点：渠道价格体系的设计第六章营销渠道中的冲突管理（5学时）1、基

6、本内容：⑴渠道冲突概述⑵渠道冲突产生的原因⑶渠道冲突的解决2、基本要求：⑴了解渠道冲突产生的原因⑵掌握渠道冲突解决的方法重点：（1）渠道冲突的原因（2）渠道冲突解决的方法难点：渠道冲突解决的方法第七章渠道成员激励（5学时）1、基本内容：⑴渠道成员激励概述⑵渠道成员激励的类型⑶渠道成员的合作方式⑷渠道成员激励政策的制定⑸建立渠道成员培训与激励体系2、基本要求：⑴了解渠道成员激励的类型⑵掌握激励政策的制定重点：（1）渠道成员激励类型（2）渠道成员激励政策的制定难点：渠道成员激励政策的制定第八章营销渠道绩效评估（

7、3学时）1、基本内容：⑴概述⑵渠道绩效评估工作的要点2、基本要求：⑴了解渠道绩效评估的概念⑵掌握渠道绩效评估的标准和方法重点：（1）渠道成员财务贡献评估方法（2）渠道成员综合评价方法难点：渠道运行效率与单位产品渠道成本、渠道作业成本法四、课程各教学环节要求实践环节教学内容实训一2学时（一）实训目的：了解渠道的重要性（二）实训内容：案例讨论：从格力与国美之争看家电行业的营销渠道（三）实训方式：1课时课堂分小组讨论，1课时互相交流讨论结果，交流后教师点评并给出自己的参考答案，课后各小组要上交讨论结果。（四）实训

8、场所和仪器设备要求：小教室和复印好的案例资料实训二2学时（一）实训目的：了解渠道成员的组成和渠道结构，能够根据资料将渠道结构以组织结构图的形式将渠道结构绘画出来。（二）实训内容：案例讨论：思科的渠道结构分析（三）实训方式：1课时课堂分小组讨论，1课时互相交流讨论结果，交流后教师点评并给出自己的参考答案，课后各小组要上交讨论结果。（四）实训场所和仪器设备要求：小教室和复印好的案例资料实训三2学时（一）实训目的：通过