商场布局及管理课件

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1、珍惜经销商的资源——关于商场布局管理目录一、布局的重要性二、布局的一般模式三、改变布局的办法四、布局管理办法一.布局的重要性布局是围棋里面的“定势”，布局成功，则成功一小半（以常州、广州为例）；布局的复杂性：以各种信息为基础的综合判断，是一种艺术，很难精确描述，难有精确之规律，而且是动态的；基本原则——先有大概规则，又应有权变思想予调整，一般规律可参阅《欧派厨柜经销商布局原则及管理办法》，但不可以硬套照搬。二、布局的一般模式以在建材市场的专卖店为基础，条件成熟时发展旗舰店（小城市可直接开小“旗舰店”）；对于大、中城市，能否进入当地主流高档建材城（街）并占据较好位置

2、是布局成败之前题；旗舰店一定要具备1）条件成熟，资金许可；（一些被动事例）2）大位置应正确[最佳是主流建材城（街）内，次之在其旁，再次在附近]；3）具体条件应较好（门面广告、纵深、价格、道路周边环境、停车位等）；（广州、无锡、太原模式）三、改变布局的办法最佳是用公关法（不怕耗一定的资源）取得主流卖场之好位置；三、改变布局的办法其次是等待时机，调整时再想办法（没有好的方案时宁可留住资金）。一是换季时找机会；二是建材城（街）重新装修，重新换地方时；三是主流卖场新开时。三、改变布局的办法要特别注意把握主流市场调整时的机会与风险，一方面是机会稍纵即逝，把握不好易被人家占了

3、主动；另一方面又应谨防风险，一着不慎易陷入资金被动。几个主要的风险；1）无建材基础的新开市场，慎入（尤其不可大跟，如广州）；2）距市中心较远，近几年不易聚人气的市场，慎入（如郑州、昆明、佛山）；3）在非主流市场，低端市场开大卖场。三、改变布局的办法现市场越开越多，开市场本身成为风险，尤应慎之又慎，方法一是调查分析，二是边谈边拖，看准方才下手；（郑州方法）三、改变布局的办法开店一定要“大而威，小则精”原则，开一家成一家；三、改变布局的办法可借助公司和欧派同行一起分析。四、卖场选择管理办法教训:武汉：年销量75万，样品60万福州：04年销量160万，05年销量95.5

4、万广州：05年员村固定费用172万，销售1752.8，10%；05年芳村固定费用21.6万，销售25.8万，83%。※后果：一个商场；一片市场；长久影响。布局管理现状四、卖场选择管理办法贯彻的不到位：——安顺600方执行的不到位：——石门押金；——南宁《卖场布局原则及管理办法》是沉痛的教训、多人的智慧、反复的讨论：算得上厨柜营销圣经。反复研读，烂熟于胸；不要麻木不仁，对经销商的资源无动于衷。布局管理现状四、卖场选择管理办法管理重点管理流程管理制度二级以上市场大卖场新开市场布局管理重点4专题会议1书面申报2评估报告3实地考察流程书面申报地点（建材市场/建材一条街）面

5、积门头广告位投入资金（租金）大环境（停车位/目标小区）竞争卖场评估报告市场规模竞争对手人员配备广告宣传主动营销（广告、营销策划）销量预测风险预估（盈亏平衡分析/投资回报）特一级市场：200方以上二级及以下：300方以上实地考察特一级市场300平方以上专题会议市场面积（平方）董事长营销副总部门经理区域经理特一级200以下√√二级及以下300以下特一级200-300√√√二级及以下300-400特一级300以上√√√√二级及以下400以上管理制度一对一指导（特一级市场）区域经理目标考核（负激励）展品和样品控制谢谢！