汽车4s店促销销售营销推广方案-宝马汽车河南市场开发方案

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1、汽车4S店促销销售营销推广方案-宝马汽车河南市场开发方案战略——高屋建瓴先入为主面临宝马授权书将于2005年初展开,那么留给我们运作时间不多了。对于宝马授权4S店,应该视作是厂家在中国营销网络布点,十分注重:一是授权店(企业)形象;二是授权店在当地市场地位;三是对厂家忠诚度。对于我们来说只有在3~4个月内完成“河南盈之宝”在中原车市的快速提升,考虑到当前资金规模限制,只有“走以速度冲击规模”的战略道路。宝马汽车虽然为大家所众知,但对于中原汽车爱好者来言,特别对于大众,还是一个比较遥远名词,认为只有进口或在京津沪等沿

2、海发达城市才可能买到,才有现实的社会影响力,考虑到现有几家经销宝马的,也仅仅是展厅销售,没有售后服务等,我们需要向社会传递这样一种讯息“宝马汽车登陆中原”,塑造“盈之宝宝马中原专业销售服务店”第一形象。造势——树形象为了贯彻“以速度冲击规模”的战略,考虑在当前广告信息繁杂,只有“集中兵力”,立体化广告远比采用“细水长流”式投放效果好,节省总费用,更重要的是实现我们短时间知名度提升,有助于增强员工信心,一鼓作气;有助于开展以后一系列的“主动出击式”营销,提高各界群体认可度。另外一种更为节省费用“技巧性”集中投放,那就

3、是“事件营销”,就是借助本埠焦点事件,策划进来,展开公关活动,吸引眼球,借用舆论媒体宣传力量达到提高知名度目的,但难点在于“焦点事件”选择和切入。可关注的焦点事件,有原107国道、农业路、经三路的改造工程,切入点“宝马彩车队”巡展,赞助绿化或洒水车,指定“郑州公务接待车”;还有针对河南三名凯旋而归的奥运冠军,赞助举行盛大欢庆仪式,签名售车,挑战奥运冠军擂台赛(以车为奖品)。总而言之,为期一个月集中宣传攻势,其效果是远远大于不温不火的“被迫式广告宣传”,其投入费用绝对额也比长时间投入要小。可参考当年“枝江大曲”和今年

4、“帝湖花园”效果。突破——定向销售密集宣传攻势下,我们销售实战要趁热打铁、快速更上、主动出击、紧盯目标群、集中突破。宝马一贯“驾乘乐趣”设计风格,以及高额的价格,决定了宝马目标群体应该是“有车一族”,特别是2001年中国车市第一轮购车热,抢购“别克、雅阁”的群体,距今将近有3年,已进入了“换车阶段”,这是宝马“第一目标群体”,也是黄金目标群,从车管所或原来销售站授集这方面车主资料,主动出击:DM直投,电话约见,上门拜访或邀请试驾,客户经理跟踪服务。第二目标区域,高端用户聚集地,高档娱乐休闲场所,如花园酒店、纯水岸、

5、正弘等;高档商务场所,如裕达、未来大厦、贵宾候机厅等,在这些区域以巡回展示方式,以周为单位,设置展示形象展位,搜集目标群体信息,预约试驾,组织有关汽车的游戏竞赛。第三,高端用户接触媒介,专业(爱好)协会,如高尔夫、桥牌、房产、酒店等,会员(会所)俱乐部,如正弘会员等,以及XX家电经销商会议,房产老总对话等会议,把试乘试驾开进会场。总之,广告覆盖提升知名度,定向销售有的放矢。产品策略好马配好鞍,宝马赠英雄。同样对于经销宝马的企业也不能是碌碌无名之辈,这就决定了我们必须做好盈之宝这块招牌,这也是为什么要造势的原因之一。

6、驴拉宝马事件充分说明了我们必须做好产品配套服务;同样面对更多汽车经销商我们必须构建自己的核心竞争力,提供差异化的产品,那就是我们的产品服务。我们销售的不仅仅是宝马汽车本身,更重要的是提升客户身分品味,更重要的是为客户提供时尚(绝不是流行)尊贵的呵护服务方案。我们需要设立移动商务解决方案顾问,专业于“移动商务解决方案”的设计;我们需要设立客户经理,专业于定期回访和资讯(绝不是广告)沟通,上门取车送车,保养维修救助。做好数据库营销,以服务品质赢得客户认可和赞扬,这是传播我们的品牌和争取客户最好的武器,这一切将起到一传十

7、,十传百的“滚雪球”效果,这才是我们营销成功之道。价格策略为了实现快速占领市场,特别是掠夺对手份额,采用低价策略,但考虑到直接降价会引起厂家干涉,采用“隐形降价”方式,买赠方式,送时尚高档用品,如手机、笔记本、数码摄像机等,号称免费提供一套“移动商务生活解决方案”。参考国外汽车销售服务经验,销售、配件、维修保养服务利润回报比例3:3:4,我们通过扩大市场份额,确定市场地位,争得服务站,赚取后续服务。媒体策略开业初期以大众媒介为主,易获得广泛社会知名度提升,得到更有效的社会影响力;市场地位确立后,方宜采用细分后的媒体

8、投放。希望在进行正式策划活动前组织进行市场调研,这些工作可委托专业公司操作。渠道策略一是展厅销售,二是主动出击拜访客户,三是积极发展虚拟展厅,开展大客户渠道,善于与强势品牌企业结成战略联盟,共享客户资源,共谋品牌推广和促销活动。如汽车销售与手机经营战略伙伴关系建设捆绑起来,如开展销售竞赛,长期合作伙伴奖励,共同销售等;如与强势楼盘的借势造势,快速提升知名度。

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