中国电信社会渠道经理工作手册

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1、中国电信社会渠道经理工作指导手册目录手册说明51社会渠道认知61.1“三直”网点的定义61.2社会渠道“三直”的使用范围61.3代理网点的分类及特征6二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读72.1“三直”网点准入条件72.2“三直”网点的佣金政策72.2.1预付费渠道补贴：72.2.2后付费业务佣金标准82.3网点装修标准82.3.1业务开通分级规划82.3.2“三直”网点装修标准82.4网点准入流程92.5网点暂停与恢复流程92.6“三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程102.8“三直”网点领机流程112.9“三直”网点酬金结算

2、流程11三、渠道经理岗位入门123.1社会渠道经理岗位职责123.2渠道经理行为规范143.2.1渠道经理仪容仪表143.2.2渠道经理公文包规范143.3渠道经理“三九”工作法153.3.1渠道经理三大工作习惯153.3.2渠道经理九大注意15四、渠道经理日常工作164.1网点覆盖164.1.1市场调研与网点选择164.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术174.2网点走访管理204.2.1渠道经理网点走访规范204.2.2渠道经理网点走访路线策略选择204.2.3渠道经理走访三步曲—走访前214.2.4渠道经理走访三步曲—走访中224.

3、2.5渠道经理走访三步曲—走访后244.2.6渠道走访流程参考254.3渠道沟通管理26第63页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册4.3.1与渠道网点沟通规范264.3.2网点信息反馈流程284.3.3网点投诉处理流程284.3.4政策沟通294.4网点助销304.4.1网店培训指导规范304.4.2网店培训指导工作流程304.4.3日常辅导规范314.4.4日常辅导工作流程314.5销售与促销324.5.1网点铺货步骤324.5.2新业务推广324.5.3促销活动的四个阶段334.5.4促销活动的方式参考334.5.5促销活动的七个

4、步骤34五、渠道工作管理355.1渠道工作管理355.1.1工作计划制定步骤355.1.2工作计划制定规范355.1.3渠道经理每日工作模板375.1.4渠道经理周、月工作模板385.2渠道信息管理395.2.1渠道信息收集工作规范395.2.2渠道预警信息处理工作规范395.3渠道考核管理415.3.1渠道经理原则415.3.2渠道经理月度考核模型（参考）415.3.3渠道经理基础工作考核指标库（参考）425.3.4渠道经理年度考核模型（参考）435.4网点的考核管理（参考）445.4.1网点考核指标445.4.2网点评级44六、工具百宝

5、箱466.1基础信息类表格466.1.1区域营销分布渠道信息登记表466.1.2代理商资料登记表476.1.3社会渠道网点清单486.1.4渠道反馈问题处理表496.1.5网点投诉登记表496.2渠道经理网点走访类表单506.2.1走访计划拟定表506.2.2社会渠道已签约网点巡检表516.2.3非签约渠道网点日常走访记录表52第63页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表536.3渠道营销类表单536.3.1公司促销活动反馈表536.3.2渠道自办促销活动总结反馈表546.3.3促销物品出库单556.

6、4常规工作管理类表单566.4.1月工作计划拟定表566.4.2周工作计划拟定表566.4.3月工作管理576.4.4渠道培训记录表586.4.5渠道经理早会记录表586.5其它596.5.1特殊情况审批表596.5.2后付费业务佣金标准（参考）61第63页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。2.优化流程本指导手册对渠道管理工作人员的日常的工作进行了梳理、整合、优化，明确了相应各模块工作的工

7、作程序、工作步骤。3.提升业绩本指导手册将直接对渠道工作人员的工作业绩提升起到支撑作用，是渠道经理工作的有力助手。4.提升技能本指导手册通过规范渠道管理员的工作行为、优化渠道管理员的工作流程，最终使渠道工作人员养成良好的工作习惯、并能够形成主动服务营销的工作意识。二、适应对象本作业指导书适用于中国电信社会渠道基层渠道经理和渠道管理人员。第63页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册1社会渠道认知1.1“三直”网点的定义结合企业实际需求，根据对社会网点、合作伙伴扁平化管控模式及内容的不同，划分为直控、直管、直供三个类型、简称“三直”管理1.

8、直控：指与总部或典礼上一点签约，有点细腻提供服务支撑、考核监督于几种酬金结算。2.直管：直接签约到末端代理，由电信提供服务支撑考核监督与点对点酬金结算。3.直供：作为三直体系最核