营销员在保险业“奔小康”过程中大有可为

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1、营销员在保险业“奔小康”过程中大有可为　　十八大报告提出到2020年我国要全面建成小康社会，实现国内生产总值和城乡居民人均收入比XX年翻一番的宏伟目标。那么，我国居民人身财产的保障水平是否也应该翻一番呢?我国保险业又应该如何实现“全面小康”?作为保险业尤其是寿险业保费来源的重要渠道，营销员在保险业“奔小康”过程中大有可为。　　推动体制改革　　完善保险营销机制　　“打铁还需自身硬”，营销员占保险业从业人数80%以上，推进保险营销员体制改革、完善保险营销机制对于保险业实现全面小康意义重大。　　第一，建立和完善保险营销员诚信管理体制，应建立刚性制

2、度，保障诚信管理。人性有固有的弱点，没有刚性信用管理制度的约束，道德和良心对营销员行为的制约是很弱的，还应明确和强化审批授权机制，注意不相容职责的分离。如可以将保单与保费相分离，这将有效避免营销员挪用保费的发生;对于营销员的展业范围、签单金额作具体授权，并配套相应的惩罚措施。　　第二，佣金制度要体现“为顾客服务”的理念。当前，虽然很多寿险公司实行了底薪制，但一方面底薪较低，如一家上海的寿险公司仅为500元;另一方面，取得底薪是有条件的，如FYC(首年度佣金)超过800元等。建立长效激励机制，改革以业绩考核为主的不合理的佣金提取制度，可以有效

3、降低营销员误导欺瞒等行为。　　佣金制度要尽量体现“为顾客服务”导向。美国爱德华琼斯股票经纪公司的价值观是为股民提供最高利益，它的佣金制度鼓励经纪人以顾客利益为重，并要求避免引导初级客户做高风险投资，结果顾客将资金放在该公司的时间几乎是同业的3倍。只有建立这样的佣金制度，才能促使营销员在执业过程中最大可能地考虑到顾客的利益，才能从根本上纠正营销员在买保险时的推销心态。　　第三，采用“多种灵活形式”提高营销员待遇和保障水平。保险营销员的收入是很低的，仅靠佣金收入很难安居乐业。XX年，人均佣金收入仅为万元，而同年全国城镇居民人均可支配收入为万元(

4、城镇居民人均可支配收入是将婴儿、老人、残疾人等非劳动人群全部考虑在内的)。在生活成本不断增加的当前，收入微薄成为导致营销员“增员难、流失率高”的直接原因。上月，保监会发布的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中，要求改善营销员待遇和保障可谓直击“要害”。　　我国各地经济发展水平多样，各地营销员面临的生活压力和实际困难也是多层次和多样化的。“多种灵活形式”提高营销员的待遇和保障水平，避免了“一刀切”，增加了各保险公司在具体施行过程中的灵活性和自主性，减少了改革的阻力，增强了改革的可行性。　　第四，建立营销员组织，约束自身行为。作为

5、一个人数逾300万的职业群体，有必要也有可能建立起自己的社团组织或协会，并制定出以“信守承诺、爱岗敬业”为核心的执业行为公约。　　依托诚信社会建设　　推动保险业诚信建设　　“自由市场经济制度本身并不能保证效率，一个有效率的自由市场制度，除了需要有效的产权和法律制度相配合之外，还需要在诚实、正直、公正、正义等方面有良好道德的人去操作这个市场。”诺贝尔经济学奖得主诺思曾这样说。诚信是市场经济的灵魂，作为现代金融体系的重要组成部分，保险业对诚信的要求更为突出，可以说诚信是保险业的立业之本。当前，保险业如何建立保险诚信体系，有效避免销售误导、防范道

6、德风险、促进市场的有效性，成为我国保险业由大到强转变过程中亟待解决的问题。　　保险营销员在保险业建立保险诚信体系过程中有举足轻重的作用。首先，保险营销员人数众多且直接面对客户，营销员的资信状况很大程度上代表了保险行业的诚信水平。营销员加强自我约束、树立良好形象对我国保险业诚信体系建设非常重要。其次，以保费论英雄的经营理念很容易造成保险公司的粗放型扩大规模，而不注重服务质量，只有建立诚信经营的理念，从公司的社会形象、整体利益和长远发展考虑，才能从根本上解决营销员信用缺失问题。再者，保险营销员在遏制客户道德风险和逆选择方面有得天独厚的优势。细节

7、会暴露很多信息，作为与客户直接打交道的营销员，其掌握的信息绝对不仅仅限于保单上列明的客户信息，比如在投保健康险时，很多疾病是可以通过观察大体判断的。充分调动营销员的积极性，有利于保险公司及时筛选客户，降低道德风险和逆选择，减少保险欺诈案件的发生。　　助力保险业信息化　　提高行业集约化水平　　信息化是当今时代的潮流，也必将会成为保险行业迸发二次飞跃的“催化剂”。营销员自觉地利用信息化手段、推动保险业的信息化势在必行。首先，互联网将使营销员的展业不再受时间和空间的限制，随时随地为不同地点、不同保险需求的客户提供服务，展业面将得到大大扩展。其次，

8、与传统的营销员展业方式相比，网络营销将节约营销员的大量时间、避免很多不必要的公关成本，进而提高了保险营销的效率。　　另一方面，信息化将有力提高保单服务的连续性。营销员大规模采用信