4s店促销策略提案课件

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1、4S店促销策略提案1本章主要讨论的问题促销策略概述促销组合要素分析广告销售促进(营业推广）人员推销公共关系应站在整合营销传播的高度谈促销策略2一、促销策略概述32003年上海车展正式开展前，别克凯越就抢了个头彩：在一台多媒体舞台剧《飞越梦想》中，凯越从幕后驶到前台，完成了一场前所未有的新车发布。    与凯越新创意的新车发布仪式相比，凯越在价格公布上则“讳莫如深”。在车展上，上海通用再次耍起了君威下线时的“花招”：发布新车但不公布价格。新车发布3个月之后，凯越才拉开“价格”的面纱。    宣布价格之后，凯越先推了两款豪华型，但是市场上只有样车而少有商品车，让消费者“翘首以待”。凯越在

2、近半年的时间里吊足了市场的胃口。以至到凯越正式批量上市时，供不应求，要排队或加价万余元才能提到现车，别克凯越成为2003年车市上少有的热销车型。4“高标价、高优惠”定价策略：貌似严重失误的高标价事实上赢得了消费者的青睐，也赢得了实际的操作空间；一、消费者喜欢他购买的产品是高价的，当然要求实际买到的价格是实惠，从之来获得溢价利益；二、坚持了零售统一标价，但是不断的通过销售政策，可以给与经销商更多模糊的销售利润，比如现在各地的优惠幅度很不一样，一些二级城市4S店更是因此受益；另一方面，也加大了厂家对经销商的控制能力，特别是执行管理层面的管理力度，更能控制经销商要求经销商，而经销商也必然因为上级领

3、导手上有政策而围着团团转，甚至不惜于被政策牵着鼻子住一步步往下走。所以这种定价策略是成功的！严格的跨区域销售：在以上政策的驱动下，必然有跨区域销售的动力存在，因此必须加大跨区域销售管制的力度，而在很多品牌里凯越的跨区管制力度是很强的，这保证了以上政策能得以落实，因此是“高标价、高优惠”的有力保证！5持续密集的优惠政策：凯越的销量持续的爆发，而这是在其政策持续支持之下实现的，从开始的几千，到现在的2W以上，凯越基本上每个月五千的幅度来支撑销售的持续爆发，四月份上市，五月份开始政策来计算，现在十月份，优惠幅度应该是在5000元*5个月=2.5万，这种优惠政策背后还有库存价格保护，这就保证了经销商

4、更无忌惮的进货主推！实现以库存获取政策，以政策换取市场的良性循环。整体上价格领先策略：市场从来都只关注第一，新凯越一直以来都以价格领先来抢占市场，必须得以延续，在部分区域市场得严格落实该价格策略意图，千万不能因为经销商谋取暴利的动力导致了价格领先策略的丧失，检讨的方法很简单，全国各区域市场上牌量没有进入前五的，给与足够的监督和压力。6产品外形请顶级世界设计大师设计产品外形，决意打造一款拥有世界级造型魅力的“融入欧洲风格的全球车”。按照设计者“I，Proportion；II，Proportion；III，PowerofProportion(比例，比例，还是比例)”的最高准则，在细节和整体比例中

5、追寻完美。于是，凯越的完美逐渐显现：由前往后，车头修长，车身舒展，车尾则短促有力；从上至下，顶线柔和，与车肩棱线成完美夹角，匹配轮眉间距，各部分的比例也同样恰到好处。它具有整体衔接感的亮点设计还在于以渐变的曲率，向前承接舒展的车顶弧线，又以柔和的角度自然流入车尾，使后厢盖成为车顶弧线的自然延伸，也使舒展的车身得以流畅地融入同样整体感加强的车尾造型，有效保障了后排乘员的空间。车身两侧纵贯前后的车肩棱线从两侧有力划过，体现出简洁有力的直线雕塑感，让这款中级车蓄势待发的张力和静止时的速度感触手可及。美国人也不乏精明。他们的努力没有白费。这样的外形，当然使中国人眼前一亮，一见钟情。中国人购车大多以貌

6、取人，而凯越的设计恰恰就迎合了国人的这种心态。7产品性能凯越的生产者也竭尽适应迎合讨好中国消费者之能事，在适合中国路况、气温、油品和用车习惯等等方面做了全面的努力，生产者称之为“认真的本土化”，目的就是把水土不服消灭在萌芽之中。新浪汽车报道说，对所有引进车型都进行严格本土化的上海通用，已被认可为达到“青出于蓝而胜于蓝”的水准。这是个软硬兼施的本土化。硬的方面是“耐久性测试”和“极地测试”。在海南、定远两个专业的国家级试车场，凯越严格采用中国油品，进行了近10万公里的本土化适应性耐久测试，每天15小时不间断，底盘、动力总成系统、轮胎、前后保险杠、隔栅、引擎盖等与路况相关的重要配件，都经历了严格

7、考验。　　凯越先后到地表气温70度以上的新疆吐鲁番作抗热爆震试验，海拔4500米以上的西藏德庆作抗高原动力性试验，以及零下30多度的黑龙江黑河作抗寒冷启动试验。在这种恶劣路况、极端高温的状态下，工程技术人员采得实地测试的一手数据，对发动机进行了重新标定。所以，凯越成了GM最新全球车的“中国版”。8本土化的更高境界是贴近消费者需求的改进。　　欧洲车的底盘偏硬，舒适度稍差但操控性较好，这是欧洲人的偏好；美国车