资源描述：
《价格的“诡计”：三大消费者心理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、价格的“诡计”：三大消费者心理华人时代传播阅读指南：在经典的4P营销理论中，价格算是营销中较难实践和评价的一环。一方面，因为当今时代的营销工作被极度细分，价格这种全局性、战略性的工作被切割得很细碎，很难理清头绪；另一方面，价格本身充满了诡异，不是简单基于成本和竞争而定价，而且涉及众多心理因素。十种价格“诡计”这里的价格包括产品、服务的价格、也包括人的薪水等。1、隐性涨价：品牌通常不用直接涨价，而通过减少分量来隐性涨价。比如让包装底部故意凹进去。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,stren
2、gtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve2.数字9的魔力：很多以数字9为结尾标价的产品，会非常好卖。3.锚点效应：同样一双鞋，摆在1000元的鞋子旁边可以卖800元，摆在200元的鞋子旁边却很难卖高价。同样一瓶啤酒，小卖部和旗舰店价格相同，为什
3、么顾客会埋怨小卖部敲竹杠？4.折扣券的吸引力：人们更愿意花200元买一台打印机，再获得25元的折扣券；而不是直接买标价175元的同款打印机。5.捆绑销售和拆分销售：本质上，都是为了避免人们找到锚点(参考点)，从而能够轻松的比较价格。例如航空公司将机票和服务项目分开收费。6.价格的描述很重要：打折和买赠，本质上对消费者的收益可能一样，但消费者更倾向于打折，人们有时候并不在乎选择本身，而在于的是选择的描述方式，换一种方式，就能达到不一样的效果。7.谈判中抢先报价，更占据优势：相当于你先设置了一个锚点，别人会基于这个锚点再讨价还价。8.喝酒会让人无
4、法区分“高风险”和“必输”：这也是要酒桌上谈生意的原因，喝了酒好说话。9.漂亮的人薪资更高：这大概是一条基本规则，漂亮的人总是能拥有更多特权。10.环境对人的议价能力有影响：应聘者在通往面试会议室的道路上，墙壁四周贴的是各种低薪水的新闻，那么很可能，他到了谈薪水的环节，会自动降低自己的薪水预期。 ……这些价格的“诡计”背后，是一系列的心理因素在起作用，经济学家将其总结为3大理论：锚定效应、预期理论、最后通牒博弈。当然，这三者也有相关性。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strength
5、eningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve影响定价的三大理论首先，锚定效应。人们实际上很难说清楚一个价格的绝对值，只能大概说一个范围，或是一个比率。价格是人脑“建构”出来的(或者称“感觉”出来的)。人们往往通过搜索外部线索来感觉价格，这些线索可能是自己
6、更熟悉的同类产品、可能是刚刚看到的某样物品，也可能是卖家提醒的一个数字。总之，人们总是试图通过寻找“锚点”，进行价格比照和讨价还价。所以，品牌在定价时，一定会寻找一个竞品进行参考定价；而在实际销售中，又会有意的设置环境(摆放更贵的产品)，去暗示顾客这款产品很划算。“铆钉效应”的最佳应用案例应该是淘宝，店家会用大大的红色字体标出“比专柜同款产品价格便宜XXX”；然而衣服图片中必然会搭配一款Chanel包包、或者包装袋而已，增强价值感。锚定效应，也被应用在谈判中。如果一方利用信息优势，首先叫出一个天价，掌握了价格的主动权。当然，主动叫价，更适用于
7、价格信息透明度不高的情况。对于信息透明度很高的当今劳动力市场，随意叫出doubletriple工资的人，还是要承担一定的风险……其次，预期理论。这是经济学的基本理论，包括三个基本概念。1、人们对金钱的概念是相对感觉，选择什么样的基准点，是人们判断自己在收益、或损失的关键。之前网络上流行的“如何从买自行车到最后买了豪华汽车”的经典销售段子，就是最好的案例。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,established
8、asthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsyste
