服装销售50问——导购员培训资料080701

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1、导购员培训材料——『三好生』导购员培训材料编辑：林梅金审核：叶岩峰主讲：林梅金三好生精品童装连锁机构2008年7月1日29Copyright©三好生童装导购员培训材料前言本材料集三好生童装多年的店面实战经营经验，并结合国内权威专家的培训材料汇编而成。本材料以情景案例的形式，对常见的导购问题进行对比分析，并直接指导操作层面，让导购员一看便知，一试便灵。既可提高导购员对顾客的判断力，也可提高对顾客的沟通能力和销售自信。三好生的宗旨是，通过岗前培训、岗上实践及阶段总结，系统化提高职员的专业导购水平和职业化水平，使之成为零售行业特别是童装销售中的明星，从而提高整体销售业绩。从现在开始，做一个

2、专业的导购员，留住你的顾客！本资料版权归三好生童装精品机构所有，未经许可，不得外传！29Copyright©三好生童装导购员培训材料⊙目录CONTENT第一节、如何处理与顾客的关系销售情景1导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议销售情景2导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答:我随便看看销售情景3顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看销售情景4顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为是导购在骗他销售情景5你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢销售情景6营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失销售情景7顾客对要给小孩子买的衣服很满意

3、，却说要等把孩子领来试穿后再决定第二节、如何处理服装的穿着问题销售情景８导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开销售情景9这件衣服怎么穿起来这么紧呀销售情景10这款衣服还不错，下次我带老公来帮我看看后再决定销售情景11算了吧，这款衣服我孩子穿起来不大合适销售情景12这个颜色的衣服不行，我的孩子穿不大合适销售情景13顾客试衣的时候，其实尺码很合身，但顾客觉得还是小销售情景14你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的第三节、如何处理服装的品质问题销售情景15顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球销售情景16你们家的衣服与隔壁那家相比，哪家更好销售情景17我发现你们家的新

4、款上市速度实在是太慢了销售情景18这衣服的款式、花色我都满意，就是觉得这处面料不舒适销售情景19你们还是高档品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头销售情景20什么国际品牌，你们只是个韩国的牌子而已第四节、如何处理顾客的价格异价销售情景21你们跟**品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多销售情景22我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了29Copyright©三好生童装导购员培训材料销售情景23衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了销售情景24这衣服不就是普普通通的化纤面料吗，价格怎么还这么贵销售情景25衣服、款式、做工等方面我们都挺满意，就是感觉价格高了销售情景26顾

5、客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服销售情景27我每个月都来你们店，已经是老顾客啦，都没有优惠吗销售情景28我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话销售情景29一件小孩的衣服要一百多，搞错没有，也太贵了吧第五节、如何处理顾客的折扣及优惠问题销售情景30我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买销售情景31我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧销售情景32你们的衣服这么贵呀，可以打几折呢（品牌销售初期尚未试穿）销售情景33你们公司现在是6.5折，以后会不会有更低的折扣销售情景34一件不打折，买三件也不打折，如果这样我就一件都不买销售情景35刚买的衣服折扣就

6、打得这么厉害，真窝火，你们要赔我差价销售情景36公司规定打折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要销售情景37你们衣服刚上市时都说不打折，但后期却打得一个比一个低销售情景38我每年都买你们那么多衣服，应该给我一个特别折扣销售情景39好，就算不打折吧，那把你们戴在模特上的饰品送给我第六节、如何处理顾客的投诉问题销售情景40上次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格却那么贵销售情景41无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店销售情景42你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色销售情景43收集VIP顾客资料时，请顾客登记，可顾客转身就走销售情景44对面店的衣服与你们的款式几乎一模

7、一样，但价格比你们低得多销售情景45这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀销售情景46其他品牌也打7折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了销售情景47与对面那家店比起来，你们提供的贵宾卡优惠力度太小了销售情景48当面拆的新包装，顾客试后仍要再拿新的，可仅剩一件销售情景49算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适销售情景50我不喜欢这款衣服，看起来太老土了29Copyright©三好生童装导购员培训材料第一节如何处理与顾客的关系l销售情景1导购建议顾客