梁凯恩《绝对成交》课程笔记(全)

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1、主讲人：梁凯恩 (Rockyliang )主持人：许伯凯一、绝对成交的信念：1、我是昂贵的——马修史维2、只要我起床就有人要付出代价——乔吉拉德3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来——乔吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢？7、成交一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、认识我，您太幸运了二、课程之警句1、付出越多，得到越多。2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关

2、没有被打开。3、你相信的事情才会发生。4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。7、生活中要充满行动和活力。8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）。9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。10、我一定要赢。11、销售的本质就是买钱。12、

3、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？13、销售就是情绪的转移。14、模仿是初步的，创新是永恒的。15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。16、千万不要向裸体的人要衣服穿。19培训找我网我们的使命：使管理咨询行业真正助力于中国企业而努力奋斗!Http://www.pxzw.net客服电话：13405206867公司传真：0512-5037248017、动机有多强烈，成功就有多强烈。安东尼罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%，技巧

4、只有20%。但大部分人都搞反了。18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程：1）首先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。2）其次明确我是谁？3）第三、其态度要很热诚。可以参考《热诚第一，忠诚第二》。可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。4）第四、确认自己是否有足够的自信与形象。5）第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？

5、6）第六、自己对客户的保证与承诺有哪些？四、笑容乔吉拉德曾说过他有多达38种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容。2）充满自信的笑容。3）无奈的笑，或者说苦笑。4）谦虚的笑。5）得意的笑。6）挑逗的笑。7）奸诈的笑。8）月入百万美金的笑。9）诚恳的笑。10）皮笑肉不笑。11）装傻的笑容。12）迟早会后悔的笑。13）温暖的笑容。14）嘲笑。15）充满感激的笑容。19培训找我网我们的使命：使管理咨询行业真正助力于中国企业而努力奋斗!Http://www.pxzw.net客服电话：

6、13405206867公司传真：0512-5037248016）迷死人不偿命笑。17）露出同情的笑容。18）撒娇、拜托的笑。19）道歉的笑容。20）幸福的微笑。五、作业1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）。2、有哪些客户可以为我做见证。3、我的态度在哪5个地方还可以提升。4、我穿着打扮让我象月收入多少的人？5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。6、我可以给您哪些令人放心的保证。7、写出客户非买不可的100个理由。8、设立不可思议的人生目标。9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？10、写出为什么人

7、家愿意加入你的团队的二十个理由？11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。六、销售中最容易遇到的16个挑战1、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月1000个的十分）。2、无法在短时间得到客户的信任。3、不知道在哪里找AAA级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的）。4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价）。5、害怕被拒绝。6、和客户见面一、二个小时却找不到对方的需求。7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。8、容易相信客户的借口。9、对产品没有信心。10、企图心不够

8、、痛苦不够造成没有行动力。11、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮。19培训找我网我们的使命：使管理咨询行业真正助力于中国企业而努力奋斗!Http://www.pxzw.net客服电话：13405206867公司传真：0512-50372480分析：大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有2