郊区化快销,中国楼市迷局中的突围之术

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1、郊区化快销，中国楼市迷局中的突围之术0/5分享标签:万科楼市需求开发商调控日志原文：http://dushiguangyu.blog.sohu.com/167957210.html2010年对于不断发展成熟中的中国房地产市场是极具传奇性的一年，在这一年里我们经历了疾风骤雨、跌宕起伏的政策调控，同时也见证了一个接一个个“开盘日清”的楼市神话频频上演，似乎时光在瞬间产生错乱，楼市真的被调控了吗？诚然类似场景发生一次可谓之偶然，频繁的上演则让我们不禁深刻反思其背后的深远本质。本人欲借此时机，究其成因是首要，探其妙法为核心，借鉴指导为目的，畅谈一番如何在中国楼市

2、的迷局中寻求郊区化快销的突围之术。郊区化快销的出现不是偶然而是必然，顺势而为成上上策。政府层面郊区化是大势所趋。首先归功于北京“世界都市”的宏远战略规划，催生了京城人口的迅速聚集和城市膨胀。在卫星城、同核城市等概念被叫响了若干年间，由于基础配套设施、产业聚集发展的严重滞后，使得一个个理论上的卫星城形同虚设而沦为“睡城”。城市化的膨胀使这种发展不平衡尤为凸显。再者归功于政府印钞机的大力支持，近两年地铁、公路、产业园、市政府东迁等一系列由基础设施和产业规划为导向的城市建设，使得若干的郊区县具备了飞跃成为真正卫星城镇的基础条件，也成为其吸引足够充沛客源的重要支

3、撑。开发企业层面心甘情愿薄利多销。国企央企和上市公司的优势不仅在于能够得到一边倒的非公平资金倾斜，同时善于把脉政府喜好成为其企业经营战略的风向标。在2010年疾风骤雨般的政策调控下，识时务者为俊杰，保利、中铁、首创、首开、万科、绿地、金地等品牌房企及时调整开发战略和销售策略，立足大兴、房山等高潜力板块，更是成就了诸如2010年万科实现企业迈入千亿门槛的战略性升级。谁说调控不是一把双刃剑？2011年紧缩性的货币政策环境，更预示着未来的一段长时期内，开发商需要快速的资金流动性以确保企业源源不断的血液输氧，低价或平价快销成为大型央企和品牌开发商纷纷选择的营销手

4、段。同时基于其深厚的行业根基，在“品牌+配套+产品+服务+低价”的简单加法下便能够催生出几何倍数的乘数效应，郊区大盘的综合竞争力成为了制胜的根本。客户层面被动外迁成购房大军。被动性外溢刚性需求成为目前郊区化大盘的主力客群。这其中不乏外地来京工作的单身或夫妻刚性自住需求，也包括为子女购置婚房、为老人安居乐业的家庭型置业需求，还包括由于家庭结构变化产生的对居住空间的升级需求，均构成郊区盘购房大军的主力。加之地缘性的刚需、地缘性和市区的改善型居住等购房群体，使得郊区盘拥有了难以估量的忠实客户基础。例如12月中刚刚新推的第四期万科长阳半岛，主力产品是80-120

5、平米的两居到三居，该期推出房源848套，但是前期蓄客交钱排号的客户就达6970组，最终实现了第四期开盘选房日清的新一轮骄人业绩。清晰的差异化稀缺定位，群雄逐鹿中实现人无我有。近一年里郊区化大盘的竞争是直接和惨烈的，诸如热点的大兴板块、房山板块，甚至于在今年趋冷的通州板块也有众多品牌开发商纷纷拿地，预示着不久的将来这个板块也是异彩纷呈各显神通。在同一区域中，同样都是国内一线的大牌企业，产品线又很趋同，寻找自身项目的特色化，独树一帜成为争夺客群的重要手段。房山板块中万科长阳半岛的地铁大盘+教育策略，绿地新都会的城市综合体策略、首创芭蕾雨的商业Mall+年青群

6、体策略、中铁原香小镇的英伦洋房+附加值产品策略，一个个特点鲜明的项目，使他们在同一时间段内通过适度的错位开盘，均实现了良好的销售业绩。内外兼修的卖点提炼及传播，形成价值合力。炒区域：郊区盘的成功必须依托于区域大环境的成熟和发展潜力是至关重要的。项目启动初始，对政府的区域规划方向、基础配套设施建设计划、区域产业规划远景、居民居住水平和需求意愿的深刻理解，及时有效地传递给公众和购房者。炒区域成为郊区盘必须采取的基本动作，从项目物料到售楼处道具、从论坛活动嫁接到新闻媒体整合，全方位的传播区域价值和发展潜力，吸引公众关注和增强购房者信心。炫配套：郊区项目销售过程

7、中最大的难点就是在项目销售期，周边环境和配套设施发展严重落后，市区外溢型的购房者也更重视居住水平和配套建设，业态齐备、实用完善的购物休闲配套设施成为吸引客户决策的重要因素。从首创芭蕾雨的操作来看，奥特莱斯大型购物Mall的强力支持，使其在近邻万科长阳半岛的多轮强势竞争分流下，同样实现了开盘日清的优异业绩。同时在万科、首创、绿地等品牌开发商主题各异、强力互补的配套建设下，使区域呈现出成熟指日可待的超强吸附力，形成品牌连横的最大化效用，实现“1+1﹥2”的竞争共赢。卖产品：郊区化快销的立根之本是高附加值的对位产品。首先是对位需求，万科董秘谭华杰表示目前万科销

8、售的产品中90平米以下小户型约占到六成，144平米以下户型占比近九成。其次是产品