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1、第1章:消费者行为的影响因素理论经典的雀巢速容咖啡动机发现研究 实验结果懒惰的家庭主妇··············86％不喜欢做饭的主妇············75％喜欢睡懒觉的主妇············67％厨艺差的主妇···············51％关于雀巢速溶咖啡动机的研究结论有些动机是消费者不愿意直接用语言表述的，或是不能直接意识到的；动机与消费者的购买决定紧密相关；可以用一些技术来间接识别消费者动机参考书目1.消费者行为学.Hawkins等著，符国群等译.机械工业出版社，2000.82.消费者行为与营销战略.PaulPeter等著.韩德昌主译.东
2、北财经大学出版社，2000.53.消费者行为学.符国群主编.高等教育出版社2001※Readings:Zeithmal,ValarieA.(1981)“HowComsumerEvaluationPercessesDifferBetweenGoodsandService,”inMarketingofServices,AmericanMarketingAssociation:pp186-190.MartinC.L.(1996)“Customer-to-customerRelationships：SatisfactionwithOtherConsumers’Publi
3、cBehavior,”JournalofConsumerAffairs,vol.30No.1,pp.146-69.McGrathM.A.andOtnesC.(1995)“Unacquaintedinfluence：WhenStrangersinteractintheRetailSetting,”JournalofBusinessResearch,vol.32,pp.261-72.Parasuraman,A.,V.A.Zeithaml,andL.L.Berry(1985),AConceptualModelofServiceQualityanditImplicati
4、onforFutureResearch,JournalofMarketing,49(Fall),41-50.Parasuraman,A.,V.A.Zeithaml,andL.L.Berry(1988),SERVQUAL:AMultiple-ItemScaleforMeasuringConsumerPerceptionofService,JournalofRetailing,64(Spring),12-40.Jones,ThomasO.andW.EarlSasser,Jr,“WhySatisfiedCustomersDefend,”HarvardBusinessR
5、eview,1995,88-99.导言：消费者行为学的多学科视野文化人类学历史学人口统计学符号学/文艺评论宏观经济社会学人类生态学微观经济学社会心理学发展心理学临床心理学实验心理学宏观消费者行为（关注群体）微观消费者行为(关注群体）消费者行为的影响因素1消费者行为总体解释模型2消费文化的生成与扩散323主要内容1.1.1影响因素论的架构两因素论三因素论四因素论1.1消费者行为的影响因素消费者行为的三大影响因素：1.1消费者行为的影响因素外部环境因素消费者内在因素市场营销因素消费者行为文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参照群体家庭角色与地位个人因素个性和自我概念年
6、龄和生命周期阶段职业经济环境生活方式心理因素激励知觉学习信念和态度消费者行为影响因素的四个层面：1.1消费者行为的影响因素消费者1.1.2影响因素的清单1.1消费者行为的影响因素外部环境因素因素1：文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族)因素2：社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术)因素3：家庭(结构、生命周期、决策模式)因素4：参照群体(资格、接触类型和吸引力)1.1.2影响因素的清单1.1消费者行为的影响因素消费者内部因素因素5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育)因素6：知觉、情绪、动机、态度、学习因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态1.
7、1.2影响因素的清单1.1消费者行为的影响因素营销因素因素9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育)因素10：营销要素(品牌、品质、服务、情境)消费者行为综合模型(CTM)消费者行为黑箱模型消费者决策过程模型(CDP)消费者信息处理模型(CIP)1.2消费者行为总体解释模型1.2.1消费者行为综合模型(CTM)霍金斯模型阿塞尔模型：消费者行为反馈所罗门模型：消费者行为轮盘彼得模型1.2消费者行为总体解释模型1.2.1消费者行为综合模型(CTM)霍金斯模型阿塞尔模型所罗门模型彼得模型1.2消费者行为总体解释模型外部影响文化、亚文化、人口环境、家庭、社会地位、参照
8、群体、营销活动内部影响知
