加强地市级公司市场营销主体建设初探

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1、加强地市级公司市场营销主体建设初探　　随着母子公司体制改革的实施，地市级公司被推上了市场的前沿阵地，成为真正的市场营销主体。地市级公司的营销主体地位，既是由客观形势和经济发展规律决定的，又是烟草行业改革与发展的必然选择。如何适应体制的变化，进一步加强地市级公司对卷烟市场的驾驭能力和调控能力，实现市场营销能力与市场主体地位的统一，是摆在地市级公司面前的一大课题。笔者结合工作实际，谈几点粗浅的认识。　　地市级公司市场营销主体能力建设的现状分析　　烟草行业通过近些年的深化改革，三级公司的职能定位已非常明确，大的体制性问题已经解决。但是，部分

2、商业环节的省级公司还在不同程度上存在着“缺位”、“越位”现象，制约了地市级公司市场营销主体地位作用的发挥；有些地市级公司还存在着行业大局观念不强、经营资产意识不足、主观能动性不够等问题，与行业改革发展的新要求还存在一定差距，影响了行业公平竞争市场环境的形成和统一大市场的建立。　　集中管理能力有所加强，但与现代企业制度发展要求相比，还有不相适应之处。在取消县级公司法人资格后，通过市场营销主体建设的推进，地市级公司实行了经营主体的集中管理、业务的统一运行。但随之也出现了一些问题，主要表现为对基层管理不够到位，基层单位工作不够灵活。分析其原

3、因，一是各项管理制度和各项规范的实施，使得对非程序性业务的反应滞迟，需要更多的部门和层级协调，效率降低。二是怕承担风险的思想削弱了基层的危机管理意识和责任心，习惯于层层汇报后根据指示解决问题，地市级公司贴近市场的优势和快速反应能力没有得到充分展现。　　内部支持能力有较大提高，但与快速发展的新形势要求相比，还存在不到位的问题。在集中管理、统一运行的基础上，地市级公司各行政和业务部门的职能分工更加明确，使得管理的专业化程度提高，考核的针对性增强。但由于行业仍处在传统商业向现代流通的转型过渡阶段，专卖专营的特殊性掩盖了一些管理和内部支持配合

4、上工作不到位的缺陷。　　市场营销能力有所提升，但与现代营销要求相比还有差距。当前，“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的模式正不断向“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的更高层次发展。在产品营销方面，地市级公司当前的主要问题是货源供应的数量和结构不合理，品牌培育、市场预测难度大。同时，缺乏专业化的营销队伍和品牌管理体系。要解决这些问题，一方面要依靠宏观政策和市场环境的改善，另一方面需要企业自身营销水平和管理能力的进一步提高。　　加强地市级公司市场营销主体能力建设的主要措施　　地市级公司作为市场营销主体，要完成商业企业历史性

5、的任务，实现行业可持续发展，就必须适应卷烟流通体制改革的新形势和新要求，不断提升市场营销主体能力。　　一要建立管理运行体制，凸显市场营销主体地位。要参照行政管理体系的要求，结合行业实际进行职能调整，进一步理顺职能职责，理顺管理流程，简化管理程序，规范行政行为，着力解决机构重叠、职责交叉等问题，不断提高工作效率。进一步明确权责，细化管理权限，建立相关的考核监督体系，由上级主管部门督促落实。省级公司对地市级公司的管理模式可以借鉴工业公司董事会管理模式，使两级公司职能明确、权责一致、各司其职、有序运转，提高效率，形成合力，加快现代企业建设的

6、步伐。进一步整合资源。商业企业可以借鉴工业改革的成功模式，在更大范围、更高层次上对流通企业的市场资源、品牌资源、客户资源、配送资源、人力资源进行全方位的科学论证，系统研究，制定规划，阶段整合，打破行政区域的限制，实现资源的合理优化配置。这样必然会促进运行效率的全面提高，也将大大节省投资和各项费用的支出。　　二要加强零售终端建设，增强市场控制能力。通过加强零售终端建设，合理布局网点，提高零售客户的经营能力和经营水平。尤其是提高终端盈利水平，建立批零利益共同体，巩固和加强行业网络基础，可以有效增强地市级公司的市场控制能力。一是可以以亮丽终

7、端、诚信形象店建设为平台，规范卷烟商品陈列，提高零售终端店面形象；细分零售终端市场，加强客户档案管理，促进农村零售终端与城市零售终端的协调发展。二是根据客户分类情况制定不同的货源投放标准，科学投放货源，杜绝无证批发及零售客户之间串货。三是积极推广明码标价，维护卷烟零售价格，禁止利用价格搞无序竞争，切实维护零售客户利益。四是加强与客户沟通，提高零售客户经营能力。零售客户对其商圈内的消费者具有较强的影响力，一线的客户经理等工作人员必须经常和零售客户沟通，以此来提高其对烟草行业的认知度，提高其经营能力，使其帮助我们引导消费、服务市场。　　三

8、要推进三方协同营销，提升培育品牌的能力。商业企业作为烟草行业供应链和产业链的双重核心节点，既要为工业企业营造公平竞争的市场环境，培育卷烟品牌，又要为零售客户规范卷烟市场，创造服务价值。卷烟品牌是整个烟草产业链的核心，是连