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1、国际化销售研究:当前状态,机遇和挑战NikolaosG.Panagopoulos,NickLee,EllenBolmanPullins,GeorgeJ.Avlonitis,PascalBrassier,PaoloGuenzi,AnnaHumenberger,PiotrKwiatek,TerryW.Loe,ElinaOksanen-Ylikoski,RobertM.Peterson,BethRogers,andDanC.Weilbaker在新兴市场的经济活动增长下，我们可以发现更多的在新兴市场崛起的公司在全球财富500强公司中占有一席之地,这些公司有着强烈
2、的兴趣在于全球化的商业活动,包括销售功能。该系统回顾了国际销售文学中最具影响力的期刊解释,并且巩固和分析当前的知识。本文还探讨了开展国际销售挑战固有的研究进展,包括概念、研究管理、数据采集等问题。最后,我们建议在这一领域的研究人员,包括相关的主题和方法学和实际的约束问题如何可能被处理上，保持谨慎态度。商业世界正发生着前所未有的改变影响的全球市场。在新兴市场经济活动的速度增长大约40%的复合率与提升了2%到5%的负荷率相比,在西部地区和日本(Ready,Hill,andConger2008)。并且,许多公司正在寻找生长在欠发达或正在新兴的国家,例如那些在中
3、欧和东欧、巴西、俄罗斯、印度和中国(以下统称BRIC)(经济学家情报机构2007年;微观经济对策略和特2008)。此外,强大的新公司从新兴国家崛起并正在开始主宰世界的市场，他只是作为一个非国有化或者享受经济解放政策结果的国有企业。事实上,超过50年的在全球财富500强公司现在在新兴市场国家之中(财富2010强)。作为一个结论，顺着这些趋势,这些公司越来越有兴趣学习如何有效的创造国际市场的竞争力。这尤其适用于销售机构,因为销售员负责获取客户和维持。挑选在经济全球化的浓厚兴趣的商业活动也反映在最近的学术文献研究中(Boles2009;Steenkamp200
4、5)。然而,研究以西方发达社会为主(即美国和欧洲),并进行了主要由美国学者(尽管有时明显少数欧洲学者),往往占据了大部分现存的销售文学之中。这就意味着,我们利用知识进行销售和销售管理必须跨越文化和国家，不能局限于特定的情境。因为这些公司越来越感兴趣如何有效地对新兴国家销售产品,这是很重要的在检查问题、挑战、机遇和相关的销售方面在这些国家作出回应。在这样的背景下,这一点在论文中就阐述开来。具体地说,本文的对象maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttot
5、hecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus是第一个三次全球性的销售科学研究所(GSSI),成立于2007年作为一个学术组织,致力于促进严谨的销售主要研究和教学领域,在全球新兴产业崛起的背景之下。本文的内容形成很多正式的和非正式的会议GSSI执行委员会所撰写(作者的文章)。摘要中体现本文试图为现存的国际销售(
6、寻找三个重要途径。首先,我们确定已完成的日期。第二,我们提供了一个研究议题包括主题我们看到未来的研究可能会成为卓有成效的领域。最后,我们解决这个挑战,研究人员会进行研究将要面对的挑战。我们要对我们的主要经济环境进行研究,把重心集中在multicountry或跨文化的比较和理论结合的实际中。换句话说,收集数据从多个国家同时进行。然而,我们认识到一个重要的结果存在,探索与销售额挂钩这个问题问题在一个单一的国家以外的美国和欧盟15个地点发行。我们不希望暗示本研究更重要;但是,不可否认的是,这样的作品呈现给较次要的操作比如multicountry工作,因此,我们
7、选择了在这个作品集中大部分潜在问题上开始进行研究。研究的语境。不过,我们会认为我们大多数的建议和结论适用于所有的工作。我们也就开始了一种全面搜索的文献,从而一个讨论重要机遇和挑战进行销售的研究,在全球的背景之下。随后,这些线程彼此吸引在一个议程中未来的研究方向在一个全球的销售环境下日趋明朗。当前状况:恢复的国际销售文学研究方法为了加深对论文的理解而发表的是区域活动,全面回顾文献。目的是总结揭露在主要市场期刊发表的文章,在1980-2009年期间(月),相关的问题是用于B2B文。1手动和电子搜索关键字从而进行全球、国际、跨国、跨文化、跨视野交流。在接下来的
8、期刊中:欧洲市场营销(EJM)》,《市场营销(JM)、工业营销管理(IMM)、国
