如何处理业务员的工资问题

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1、学知网（www.china-study.net），专注于提供优质的管理培训课程与服务。如何處理業務員的工資問題用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是萬應靈藥——弄不好會自毀長城。 老辦法不靈了 “張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低！”業務經理一邊看著銷售報表，一邊走進張老闆的辦公室。 “業務員天天守著辦公室，哪里會有銷量呢？”聽了業務經理的彙報，張老闆忽然感到：公司的提成辦法已經到了非改不可的地步！ 張老闆的公司成立至今已有10年，主要業務是向重慶城內大大

2、小小的餐館推銷雞精。這兩年，很多人都看好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張老闆感到生意越發難做了。去年，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年竟連1000件都保不了了。 “競爭是一個因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什麽地方出現了問題？”頗有些商業頭腦的張老闆一直疑惑不解，直到他發現公司提成政策存在問題。 前幾年，生意比較好做，張老闆一直採用固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工資。可現在，競爭激烈了，業務員們也不那麽拼命跑市場了，每天守在辦公室裏等著那筆還算好賺的固定工資，過起了“朝九晚五”的生

3、活，用業務經理的話說，“業務員們快被養成老爺了。” 【點評】早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用並不突出，因而很多企業都採用固定工資制，因爲這樣可以享受更多的超額利潤。然而，現在的市場已經是買方市場了，繼續採用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。 趕鴨子上架行不通 老辦法看來是行不通了！ 張老闆很快制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣1件提成10元；業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量挂鈎，每件提成1元（注：方案內容有所簡化）。 otherstaffoftheCent

4、re.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOf

5、ficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand海量管理资料下载，仅供学习研究之用，严禁用作商业用途。学知网（www.china-study.net），专注于提供优质的管理培训课程与服务。新辦法果然“見效奇

6、快”。短短兩個月，公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平．業務員們也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內外一片繁忙的景象，張老闆暗自得意…… 不料沒多久，張老闆就碰到了一件麻煩事。 “張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了！”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老闆。 “什麽？周胖娃上個月才和公司簽了1年的合同啊！”張老闆頓時急火攻心，“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門，公司的贊助不就泡湯了嗎？” 原來，爲了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業普遍採用的促銷

7、手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老闆贊助一家大店的支出在1500元左右。 “以前公司也出現過這種事，可是也沒有這麽多啊！”張老闆有些坐不住了，他決定親自到這些新開發的大店看 一看。 真是不看不知道，一看嚇一跳！張老闆發現很多大店的生意並不像業務員吹噓得那麽好。更可氣的是，有些“大店”根本就不是大店，主要是爲了騙取公司的贊助才要貨的。回想起業務員要贊助時信誓旦旦地保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”，張老闆後悔不疊：“再這樣下去，業務員賣得越多

8、，我就虧得越多。” 【點評】管理學中有一個著名的木捅理論：木捅盛水的多少取決於最短的木板，而不是取決於最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方 面的激勵，而是取決於綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。 以張老闆的公司爲例，業務員爲了增加銷量，最輕鬆的辦法就是爲自己的客戶多要贊助。張老闆的辦法只是單方面地刺激了銷售，並沒有考慮到影響員工績效的其他因素，一味地趕鴨子上架，只