看看联想客户经理是怎样攻单子的

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1、XXXX服务器采购项目①一．客户背景1．XX单位是一家新闻单位，国内外有100多分部和分支机构；2．服务器上使用过天融信、中科网威、东软、金诺、启明；3．以前从来没有购买过联想任何产品，客户基础极其薄弱。二．商机发现1．从行业中筛选出XX单位并列入大客户名单；2．主动打电话询问，客户项目专家赵工接听并告知有项目需求，但当时没有透露具体信息；三．挖掘信息提供者1．孟工专家组高工孟老师是打电话询问需求时认识的。初次接触在03年4月，由于非典，与其几次电话沟通后，我以送干扰素的名义同他见面，并建立关系。2．宋处在孟工的建议下我找到宋处，宋处是主管建设

2、的处长，我与其进行了几次电话交流，同样以送干扰素及礼物，与其晚餐，介绍联想，和他建立关系。四．信息收集从孟工和宋处那里得到如下重要信息：1．项目信息客户采购的是网络安全项目，金额1000万左右；（为了保险，我从竞争对手一朋友那里得到确认）2．竞争对手Ａ：在媒体行业有很深的背景，如：中国日报、国际广播电台国际在线网站、中国网、人民网、中青网等都是的客户；（趋势）Ｂ：曾参与过客户的网络安全服务，其总裁有很强的社会关系及背景，其在国内IDS领域尚无对手；theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeri

3、ngqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic①本案例中所有的人物和公司均为化名Ｃ：国内防火墙的老大，有国务院办公厅的关

4、系和安全部背景，为客户做了安全服务项目；（金盾）Ｄ：国家机要局指定厂商，军队背景企业，在政府机关有很强的权威性，参与过客户的安全集成；（华为）Ｅ:国际安全领域的老大，客户网站使用的其千兆防火墙；（）Ｆ：国内安全领域前三，其产品在媒体行业有较高知名度；Ｇ：较小的专业厂商，其有公安部背景。3．项目进展第1阶段(02年9月－03年2月)：由Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家SI各自提出一套安全方案，从中选出一家进行整体安全方案设计，但不涉及到产品选型。（02年11月开始至今，由于非典现停顿。）第2阶段（03年3月－03年9月）：制定出客户的安全解决方案后，再确定安全

5、产品的入围方式。（是集成商提供还是另行招标）第3阶段（03年9月－03年11月）：由客户的安全专家小组进行产品选型。小组成员由客户技术局的局长及下属各处的处长、客户通讯技术局办公信息部的高工组成。4．项目的决策流程客户技术局项目决策流程及组织结构图如下：周局张局长候局朱处王局曲处李工陈工魏处（副）宋处刘处孟工（高）建设者规划者使用者专家组成员项目的决策过程是：先由规划者根据使用者需求和开发商意见提出技术方案，交给建设者和使用者，建设者和使用者成立项目小组，根据技术方案制订标书theprovisionsofelectricpowerconstru

6、ctionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic①本案例中所有的人物和公司均为化名并向供应商发

7、标书，经过竞标和评标，最后确定中标者。小组成员有周局、王局、黄总、刘主任、朱处、陈工、魏处、李工等，评标委员中有公安部、国密办的专家；5．参与Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家SI中只有一家没有自己的服务器产品。一．信息分析与策略制定（一）信息分析1．攻单战略分析（SWOT）有利影响不利影响Strength1．联想品牌及综合实力；2．一定的行业经验和技术积累。Weakness1．客户基础薄弱，行业影响力小；2．联想信息安全品牌较弱，缺少成功案例；3．安全服务项目经验少，无安全服务资质。Opportunity1．国办28号文件要求政府机关选用国产信息安全产品（借

8、此打压国外品牌）2．网威设备在客户那里出过问题；Ａ产品线不全，Ｃ、Ｄ客户关系一般，Ｄ规模较小Threat1．客户以前没有购买过联想的任何产品；无法寻求