招商经理做什么 2

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1、招商谈判的基础来自---商业定位商业定位主线1、商圈定位商品定位商场定位品牌定位楼层定位品类定位品牌渠道在哪里：源头厂家分销商地区性总代理目标品牌设定：期望方案--长期运作方案--正常替补方案--短期三套方案并举招商经理所具备的素质：1、招商经理是什么？—角色定位1、企业形象的代表者2、市场信息的收集者3、目标客户的开发者4、招商政策的制定者5、公司招商的谈判人6、合同签约的代表人7、客户档案的建立者8、客户关系的协调人2、招商经理招什么？—对象定位招商品招品牌招客户3、招商经理做什么？—职责定位Ø市场调查分析目标客户筛选招商谈判签约客户沟通协调

2、Ø客户培训指导客户日常管理客户档案建立卖场装修指导客户资源开发4、招商经理谈什么？—技巧把握谈公司——树立本企业的形象谈自己——取得客户高度信任谈对手——说明本企业的优势谈客户——表现出服务的热忱谈市场——透彻分析竞争策略谈合同——一切落实到纸面上谈行业——大处着眼小处着手谈经营——双赢是最根本目的谈管理——切实向管理要效益谈服务——让合作价值最大化谈信息——为客户创商业契机谈未来——坚定客户合作信心5、招商经理学什么？—素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、

3、成交…）法律知识（公司法、合同法、消法、税法…）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…）其它知识………………新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！6、招商经理防什么？—误区规避签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好?签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？品牌引进十大策略策略一：定位先行明确业态定位明确市场定位明确客层定位明确功能定位策略二：品牌设定设定品牌档次设定品牌品类设定品牌目录设定品牌区位策略三：主力优先主力店优先主力品牌优先主力商户优先策略四：以大带小主力店带次主力店支柱品牌带

4、一般品牌国际品牌带国内品牌maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus策略五：先近后远先当地有经营的品牌先当地销售好的品牌先附近有经营的主力店策略六：放

5、水养鱼合理的招商条件让利的招商政策有效的经营保障策略七：品牌孵化优秀品牌推荐示范经营成熟外围品牌嫁接策略八：营销渗透制定营销策略选择合适媒体明确受众目标分步渗透实施策略九：商户训导管理打造指导经营跟踪服务策略十：理念保证理念设计理念渗透理念保障一、招商谈判概论谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。1、商业五力与招商谈判的关系先见力—对未来预测的能力突破力—超

6、越障碍的能力影响力—人际关系与人格魅力工作力—工作效率与管理能力人间力—以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面2、认清招商谈判的关系实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。二、招商谈判的前期策划谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种招商资料是宣传的重要环节（如下表）专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道市场资料城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区

7、、经营业绩等项目物业资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等谈判准备（二）准备谈判的依据　1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3．选定谈判方式；4．确定谈判期限。谈判准备（三）组成谈判小组　　1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2．制定谈判计划；3．确定谈判小组的领导人员。谈判流程招商谈判前准备——明确谈判立场——了解商家谈判目的——双

8、方进行谈判——双方达成协议。制定谈判策略明确谈判程序促成签约。1、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化要有完善的格式合同建立完整