电话销售人员特点分析

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1、电话销售人员特点分析日期：2012-10-2417:59:26成为一个优秀的电话销售人员应具备的气质至少包括以下四点：　　魅力型　　电话销售见不到，摸不着，给客户的第一印象是声音，往往温柔悦耳的声音最能吸引人，给客户一种安全放心的感觉。一下就能解除客户的警戒心，进而热情的语气，礼貌的用词，能让客户感觉到专业的销售气质，当然这只是最基本的素质要求。　　我们有位负责北方教育行业的同事，她最大的客户中有一位北京某高校设备科的祝老师，两人在业务中建立了长期的友谊，因为是同龄人，有许多共同语言，在交谈中发现两人都喜欢ICQ，于是互相告诉号码，下班后Q对方，这样戴尔公司在祝老师的心目中留下很

2、深的印象，每逢设备采购，祝老师都第一时间通知戴尔公司，并且邀请戴尔公司协助撰写标书，这无形中帮助戴尔公司取得有竞争力的地位。　　销售代表凭个人魅力与客户不仅在生意上合作，同时也建立个人友谊，一举两得，互补互成。这样使交往变得更轻松更自然，同时也有助业务的维系及扩展。　　杀手型　　月黑风高，樱花西道，灯光一明一灭，一个孤独的人慢慢地从黑暗中走出来，一双漆黑的眸子闪着阴冷的杀气……　　这是古龙笔下的杀手，我们的杀手型电话销售代表可不是像这样令人生畏的，他们同样和气，礼貌，还具有敏锐的市场感，灵通的消息，迅速的反应，不达目的不罢休的打单精神。　　我的同事魏小姐从网站上获悉，某公安局11

3、0指挥中心要实现系统化管理，机灵的她马上意识到这其间一定有电脑设备的需求，于是从114问讯处得到市公安局某处设备科的电话号码，找到负责设备维护的陈科长，初次联系，陈科长在交谈中始终保持警惕的心态，不愿对项目的具体情况多做介绍，但是魏小姐从陈科长的语气中感到这是一个大项目，于是更坚定她不惜一切代价拿到定单的决心，但是如何打开陈科长的嘴，取得更多信息。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof1

4、00%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic　　频繁的电话拜访一定事倍功半，于是她决定直接找局长，了解到项目的大致规划后，再次致电陈科长，这次她就直接告诉陈科长是局长让她来找陈科长商量具体工作，对方的态度变得合作多了，但是如何在激烈的竞争中体现特色呢，魏小姐提出买台式机送打印机的促销方案。这

5、一招吸引了客户，但是对手们也不甘示弱，纷纷连续拜访客户，以求争得定单，魏小姐开始使用软硬兼施的手段，声称促销方案一周内有效，并且步步跟进，不留给对手任何机会。频繁地致电，说服客户尽快决定下单。不用多说，魏小姐最终赢得了定单。　　记得刚进公司参加新员工培训时，培训经理曾这样解释“aggressive”（有进取心，有闯劲）。“你到人家中去推销电脑，对方把你踢出门外，你要从窗子里再爬进去，继续推销，直到对方买下你的电脑。这就是真正的aggressive的销售代表。”从形式上我并不完全赞同这种行为，但是从理念上一个真正优秀的销售就要有这样的勇气和闯劲去争取每一个定单。　　技术型　　也许是

6、“无奸不商”这句话给人们留下太深印象，客户们往往更愿意接受专家或工程师的意见。有技术背景的销售代表在这时候就最能体现其价值。将销售代表定位于客户的又一个技术顾问。将自己的技术专长，对业界的洞察充分表现出来，而先避开商业程序。这样就先在客户心中树立一个可靠的形象。　　有些公司针对这样技术型的销售往往给予另一个职衔，如：销售技术顾问，而非单纯的销售代表。　　我的同事小陈，总先向客户介绍业界的各种趋势，以及成功及失败的案例，而非直接切入销售的正题，这样客户在不知不觉中被引入小陈设下的“圈套”中，客户很主动地告知其现有的设备情况，采购计划，并且很容易地接受小陈的建议，在这基础上小陈才展开

7、商务的探讨。现在小陈已经被提升，领导一个售前工程师小组，他以前的老顾客还常常在做采购计划时电话咨询小陈，征求意见。　　技术型销售不吝惜地将自己的技术同客户分享，并且不断学习，客户的每个定单都成为下个销售的案例分析对象。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalitye