工业品营销策略与项目管理

《工业品营销策略与项目管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、单选题1.工业品营销的交易特征表现：   回答：正确1.A   购买数量少，2.B   交易额度小3.C   每次谈判时间短4.D   交易谈判次数少2.服务营销的核心是：   回答：正确1.A   攻心为上2.B   通过提升客户满意度、培养客户的忠诚度3.C   提高产品质量4.D   提高产品美誉度3.采购商最关注的起码标准是：   回答：正确1.A   产品性能2.B   品牌3.C   关系4.D   价格4.“梅子型”客户是：   回答：正确1.A   企业80%的利润靠他们贡献，是企

2、业重点保护对象2.B   企业核心客户3.C   对企业有战略价值，但不一定能马上带来很多利润的客户4.D   食之无味，弃之可惜，抑或白白消耗企业资源的客户5.大客户的采购流程一般为：   回答：正确1.A   内部需求→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务2.B   内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务3.C   内部需求→收集信息→确立项目→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务20currencydeposit,weprescribeapasso

3、naregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender1.D   内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→后续服务→最终决策6.客户内部的各个职能部门分为：   回答：正确

4、1.A   经济型、骨干型、使用型、财务型、教练型2.B   经济型、技术型、使用型、财务型、教练型3.C   经济型、技术型、应用型、财务型、教练型4.D   经济型、技术型、使用型、财务型、辅导型7.提案阶段的关键节点是：   回答：正确1.A   对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作2.B   影响或参与制定客户采购标准3.C   对客户施加影响4.D   抓住影响客户采购标准因素8.销售漏斗适合：   回答：正确1.A   创业期企业2.B   成熟期企业3.C   衰退期企业

5、4.D   成长期企业9.下列营销模式的作用最高的是：   回答：正确1.A   关系营销2.B   价值营销3.C   服务营销4.D   技术营销10.基于“信任导向”的工业品营销理论的核心是：   回答：正确1.A   个人关系2.B   产品质量3.C   赢得并建立企业间信任的T法则为核心20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsand

6、savingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender1.D   营销手段营销策略11.工业品的销售顾问要诀是：   回答：正确1.A   发展关系，建立信任；定制需求，解决问题2.B   发展关系，建立信任；引导需求，解决问题3.C   发展关系，建立信任；引导需求，后续服务4.D   发展关系，建立信任；定制

7、需求，后续服务12.需要回报型问题的最佳时机是：   回答：正确1.A   在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后，而又在描述对策之前2.B   在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后，在描述对策之后3.C   在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性前4.D   在销售人员介绍产品之前13.开发阶段的关键节点是：   回答：正确1.A   掌握准确的项目信息，可以对潜在客户进行评估和筛选2.B   潜在客户或项目的寻找、筛选和评估3.C   评估销售机会4.D   判断

8、客户级别14.行业信息流通的掌控者是：   回答：正确1.A   政府部门2.B   优秀企业3.C   行业协会4.D   专业院校15.工业品营销的决策特征不包括：   回答：正确1.A   购买决策复杂2.B   购买过程比较规范3.C   媒体聚焦，希望建立长期关系20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavin