医药企业药品流向处理

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1、医药企业药品流向处理作者：冯军（微软CRM医药行业解决方案专家）药品流向处理是任何医药企业进行营销管理和考核统计的关键依据，是医药企业CRM系统建设的关键核心之一，对于制药企业CRM系统建设来讲，解决药品流向上报、归集、统计是重中之重。1、药品流向提供对象：提供药品流向主要是所有一级经销商和绝大部分（协议）二级分销商，事实上大部分商业客户均通过GSP认证，应该使用了进销存类的销售系统，可以通过销售系统导出针对制药企业的药品流向明细，这可以要求商业客户在年度经销协议中进行约定。2、药品流向的收集方式：目前对于国内医药工业商业

2、的药品流向实际情况而言，药品的收集方式主要包括以下几种：（1）电子流向获取的方式：商业客户提供网络查询（商务代表整理成标准EXCEL文件）；l商业客户通过业务系统导出流向数据（标准EXCEL文件）；l商业客户提供纸质流向证明（商务代表录入为标准EXCEL文件）；ltheprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequality

3、evaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic（2）建议的电子流向收集方式：商业客户负责代表在确定时间范围内，无论通过什么方式获得商业药品流向，将该商业流向数据形成EXCEL数据，以附件形式在线提交流向数据文件，系统实现自动统计流向上报情况；l商业销售部及时将上报

4、的EXCEL文件通过流向导入功能，实现流向数据的导入（需要建立流向数据对照表）；l也可以采用由商务代表在线提交导入或在线填报流向明细数据，而由商业销售部进行数据的复核；l所有提供药品流向的客户均提供流向证明的纸质资料，在规定时间内由商务代表邮寄到总部，便于总部对药品流向进行稽查或核对之用。l3、药品流向自动匹配处理：要实现药品流向的自动匹配必须提前针对每一商业客户（一级经销商或二级分销商）建立流向对照方案，系统导入过程中自动匹配到下游客户、匹配到产品；对于无法匹配到目标客户的流向明细，可以由商业销售部或商务代表进行指定目标

5、客户，系统自动保存到相应对照方案中，对于无档案的客户则自动形成“潜在客户”药品流向记录。4、流向收集处理过程：商务代表上报电子流向：在每月？号以前，商务代表通过在线提交方式上报所管理一级/二级商业客户的电子流向文件，如下：ltheprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalsc

6、oreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic在超过系统规定的流向上报时间后，系统不允许商务代表提交电子流向数据，同时系统会自动形成所有一级/二级商业客户当前月份的电子流向上报统计情况。    商务代表或总部集中导入电子流向：商业销售部流向处理人员在获知商务代表上报电子流向后，通过《电子流向导入系统》，

7、将某商业客户电子流向数据导入到系统之中，其操作处理逻辑如下：l电子流向导入系统的操作界面如下：theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulated

8、weldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic流向数据导入后，在CRM系统中，可以看到已经导入的流向数据，包括原始流向、目标客户流向、非目标客户流向。图6：电子流向导入结束后显示界面5、药品流向的收集的控制处理