医学信息沟通专员培训.ppt.convertor

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1、于长震wbsale201医药代表专业化销售拜访技能培训1课程内容第一单元访前准备第二单元拜访环节第三单元访后评估2第一单元访前准备第一节拜访计划第二节规划筹备1.1拜访计划建立信任开发医院挖掘潜力学术推广了解库存市场调研兑付承诺不同的拜访目的导致拜访计划侧重点的不同。41.2规划筹备信息收集实地考察物料配备预防演练1.2.1信息收集医院信息科室信息卫生部门信息竞争者信息1.2.2实地考察路线与周边环境医院布局内部管理就诊人数宣传展示服务质量1.2.3物料配备名片资料文献产品说明书样品赠送礼物1.2.4预防演练重点客户的拜访流程意外应急otherstaffoftheCe

2、ntre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterpri

3、sesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand第二单元拜访环节第一节自我介绍第二节开场白第三节探询第四节聆听第五节异议处理第六节确认加强第七节主动成交2.1自我介绍初次见客户要简明扼要精巧王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小礼物，希望您能喜欢！李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药

4、公司就职，这是我的名片，多多指导！张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我的一份心意，请笑纳。2.2开场白1、医生关注、感兴趣的话题（如天气、环境、人员、运动、旅游等）烘托气氛说明来意明确拜访时间寻求回应2.2.1开场白例句张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非常敬重和推崇您的工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给咱们医院推荐一种疗效很好的降糖药物（降脂药物、降压药物、抗肿瘤药物），您是这方面的专家，我很想听听您的指导意见，十分钟的时间您看可以吗？主任？李医生您好！咱们医院的环境就是不错

5、，人员很有气质，您的形象就特别好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情，需要占用您十分钟的时间，您看我可以坐下吗？刘老师您好！您最近有些瘦了，一定是工作忙的！今天我来咱们医院意识了解库存，二来看看您，万苏平让您费心了！这是刚出来的《读者》，我给您拿来一份。刘老师，最近患者使用万苏平的疗效还行吧？估计您一会还要忙，我就占用您五分钟。2.3探询一、探询的目的：1、确定医生对产品的需求程度2、确定医生对产品了解的程度3、确定医生对产品的满意程度4、查明医生对产品的顾虑二、探询的方式1、开放式探询2、封闭式探询otherstaffoftheCentre.Duringt

6、hewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,

7、ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand探询：开放式问题封闭式问题2.3.1开放式探询的特点优势：获得足够资料在客户不觉察的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛劣势：你需要更多时间要求客户多说话有机会迷失主要拜访目的2.3.2开放式探询例句医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型