[销售的境界]如何让你的客户觉得“不贵”

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1、如何让客户感觉真的不“贵” 80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下，到底什么是“贵”?从最近被对手抢走客户后得出了一些心得与结论。    一、什么是“贵”?    其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家?    经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。    二、如何让顾

2、客感觉到价值    既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?    先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;    其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知**让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知**。    再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A类顾客，顾客认为你的产品不值

3、这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值;B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值;C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就OK了。    要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉**，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。    三、案例展示与解析    终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。20currencydeposit,wepresc

4、ribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender    情境一、深圳AOXIANG品牌四轮电动车    序言：    “最近深圳敖翔四轮电动车抢走了我们的几个客户，所以就拿它来做案例分析下。就说最近的

5、客户张先生吧，在网上了解四轮电动车，看到了我们的四轮电动车，报价16500，当时我们也给客户展示了我们的实力，可是客户还是说价格太高，可是据所知，客户第二个礼拜就在敖翔那边购买了19000一台的产品，这个时候我抓破了脑子也理解，真的是糊涂了。”客户为什么选择了真正价格都比我们高的车型，而不选择我们，让我们深思了许久，后来得出了方案，还是没有让客户看到我们的“价值所在”客户才选择了AOXIANG品牌。方案一：1、从视觉感动客户，发我们认为拍得最高端的图片给客户2、从实力征服客户,我们的工厂规模图，生产图，出货图，客户使用案例等等3、从体验度满

6、足客户，给客户发我们的试驾视频或者要求客户亲自试驾，让客户对我们的车有一定的认识和感受。4、从感情刺激客户，客户一般购车都是有理由的，理由都是出于感情，抓住客户的感情原则就不便了。5、从对比，说出我们的优势，与众不同。    ……    情境二、深圳某商厦珠宝店    序言：    2010年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。    场景回放：    “您好，欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。    (解析：导购的容貌、

7、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感)20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender    “嗯，随便看看”笔者又是老

8、一套。    (解析：大部分顾客的表现)    “二位好，我是这里的客户顾问赵XX，您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。    (解析