服装公司店员培训手册

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服装公司员工培训手册 XX服装公司店员培训手册培训內容目录一、XX服装公司历史（P3）1、梦工场公司简介2、企业文化二、XX品牌定位（P4-9）1、品牌故事2、“XX”品牌定位3、“XX”品牌推广4、“XX”服饰产品规划三、店员岗位职责和纪律（P10-26）1、岗位职责法则2、考核机制法则3、各商场纪律4、行为准则5、礼仪培训四、销售管理培训（P27-41）1、销售技巧（51条技巧）2、销售分析（八种形态分析）3、门店销售常见问题应对20问五、志华营销财务系统使用纪律（P42-54）1、编码规则2、收银管理3、财务报销制度4、POS培训与实操（详细操作见视频）5、货品与现金操作纪律六、店面管理100纪律（P55-61） 1、客户档案管理的纪律2、服务艺术的纪律3、工作流程的纪律七、服装说明与搭配技巧（见PPT）1、衬衫类2、毛衫类3、T袖类4、夹克类5、风衣类6、休闲西装类7、围巾类8、棉衣类八、店面陈列规律和法则（P62-65）1、店面陈列法则2、中岛挂架的陈列形态构成原则3、中岛挂架的陈列形态构成方式4、人模陈列5、陈列搭配的色彩九、剑桥大学介绍和剑桥名人（P66-80）1、剑桥大学各个学院标志2、每个学院曾产生的世界名人例举十、XX品牌介绍（P81-89）1、XX品牌介绍2、XX产品分类、品牌分类和产品特点3、XX产品包装十一、30秒内打动顾客的与竞争对手与众不同的经典话术（P90-95）1、介绍XX2、介绍XX3、介绍XX服装公司 十二、“XX服装公司的店员……”（P96）十三、陈安之推销法则36《卖产品不如卖自己》（P97-98）一、XX服装公司历史1、XX服装公司简介2、企业文化XX服装公司的四个信念：我们坚信，品质由认真决定!我们坚信，财富由服务决定!我们坚信，职位由能量决定!我们坚信，未来由信念决定!二、XX品牌定位1、品牌故事一、标志释义：XX的盾牌标志为英国剑桥大学所拥有，是有800年历史的世界著名标志，在全球受到商标保护。XX标志经英国皇家授权，由英国皇家专用的“狮子”组成，在英国是“知识、智慧、权威及贵族”的象征。英国“XX” 服饰，体现了剑桥人儒雅、绅士与高贵的生活方式，代表了英国最独特、最纯粹的“绅士风格”。二、剑桥名人800年来，剑桥大学产生过81位诺贝尔奖金获得者，是影响世界进步的人才摇篮。剑桥大学的学子正一代又一代地影响着世界的进程,他们是:科学家——牛顿；培根；霍金……政治家——查尔斯王子；李光耀……企业家——比尔·盖茨；李嘉诚……艺术家——金庸；徐志摩；拜伦……三、百年建筑剑桥大学的建筑物，历经上百年的洗礼，至今还那么经典和华贵，中国的“剑桥服饰专卖店”沿用了剑桥大学800年历史沉淀的建筑文化风格---最具有代表性的拱门造型作为陈列区，具有深厚的文化底蕴，它将是各大知名商场中独一无二的标志性景观店。四、百年服装店剑挢大学由31个剑桥学院组成，在剑桥市，遍布着剑桥的“百年服装店”，剑桥服饰同样继承了求知学习的“剑桥精神”，百年来积累了一批最符合人体结构学的数据，成为了服饰行业中的经典，剑桥服装科学贴身的裁剪，会让穿上剑桥服装的人，变得自信，变得挺拨帅气。剑挢大学800年校庆之际，原只针对校园内贵族式封闭专卖的“剑桥服饰”，自2008年开始,向全球进行“品牌特许经营”授权，中国地区的独家经营权，授权给了深圳时尚梦工场服饰有限公司。2、“XX”品牌定位1、绅士馆·消费群定位：A、端庄——满足政府官员、职业经理人，追求专业的威仪感；B、绅士——满足知识新贵、科学家，追求款式体面、优雅的品味；C、贵族——满足创业者、老板阶层，追求衣着有格调、贵气的感觉。 D、年龄——35岁以上的成功男士。2、休闲馆·消费群定位：A、洋气——满足知识新贵追求海派、洋气、英伦风格的格调；B、自信——满足高级白领追求能体现自信、又不缺时尚的服饰；C、健康——满足新一代知识新贵热爱运动，但不穿运动服也让人感到很阳光，富有朝气的追求。D、年龄——20-45岁的时尚年青男性。3、营销策略——高品质、低价位l与时尚奢侈品拼价格（同样款式面料，剑桥只有名牌1/5甚至1/10的零售价）；l与中国品牌拼品质（款式更新、品牌更有历史）；l去国际大牌较难去的中国二、三、四级城市及县区开“剑桥店”（聪明的竞争——就是避开对手的优势，充分发挥自己的强项）。4、休闲馆主要货品——时尚休闲类服饰，以T恤、衬衣、毛衫、夹克、风衣为主，围巾、饰品、包为辅。品类主力价位精品价位T恤299-499599-799衬衫299-499599-899毛衫499-899999-1399茄克499-799899-1299单西699—9991199—1399套西1299—15991699—1999风衣899-11991299-1399棉缕699-899999-1299皮衣3599-4899短裤399-499 休闲裤499-699799-999围巾399-699799-999饰品59-599皮带399-599699-899帽子99-199棉毛包399-599小皮包299-399499-6993、“剑桥”品牌推广“海、陆、空”整合营销地共振传播“英国剑桥绅士课堂”梦工场公司十六年来积累了一套独特而有力的品牌推广模式——“海陆空” 整合营销传播，能让一个品牌在最短时间里，迅速打响并红遍整个城市。英国“CAMBRIDGE剑桥”服饰将从09年底开始，用全新的文化传播模式，同时启动“海、陆、空”（海：培训活动、陆：店面宣传、空：电视、书刊和网络传媒）传媒载体，展开风暴式的整合宣传运动，“四个统一”（统一广告语、统一形象、统一宣传诉求，统一促销行动）地共振传播一个主题：“英国剑桥绅士课堂”1、用培训活动来作宣传：定期邀请英国专家来为剑桥会员举办《英国剑桥绅士课堂》培训。2、用电视来作宣传：定期邀请英国专家做主持电视栏目《英国剑桥绅士课堂》在全国各电视台播出。3、用书籍来作宣传：定期出《英国剑桥绅士课堂》的书在全国书店和剑桥专卖店中发行，作为“宣传品”带动各地剑桥连锁店的销售。4、用杂志来作宣传：在高端时尚杂志——《时尚先生》、瑞丽杂志——《男人风尚》上宣传“英国剑桥绅士课堂”。“剑桥”有800年悠久的历史；有无数震撼人心的名人故事；有最科学的剪裁工艺；有让人变帅、变气质、变绅士的理论；有英国剑桥大学不断升温的“品牌宣传战略”……一旦把资源策划集中整合了，聚焦地共振，就可以在最短的时间里，震动一个个城市、震动一个个消费市场。4、“XX”服饰产品规划一、绅士馆·经典正装系列：英国是全球最早发明西装裁剪技术的国家，“CAMBRIDGE剑桥”西服裁剪工艺经英国几代著名设计师持续改良设计，最能充分地突出男性非凡的男子气慨。“CAMBRIDGE剑桥”西服采用最新英国面料，图案简约、大气、儒雅，是穿几十年都不会过时的“英国绅士”经典服饰。中国“剑桥专卖店”的服饰，又经英国著名设计师专门根据中国人的人体结构特征而针对性地设计，会让中国男士因穿“剑桥西装”而呈现出非凡的男子气慨。 剑桥绅士馆每个拱门的陈列，均按英国形象设计大师总结出的“剑桥西服”适合在各个不同的场合的衣着、相关的礼节及搭配规律来陈列。二、休闲馆·时尚优雅系列“CAMBRIDGE剑桥”休闲装采用进口最新时尚面料，由英国著名的设计师，专门根据人体结构特征而针对性地设计，所以会让试穿“剑桥休闲装”的男子，像穿了第二层皮肤，舒适非常，显得神采飞扬。三、英国剑桥服装的特点：CAMBRIDGE英国剑桥有一句经典的警句：“没有人会直言对你说，你的衣着不像个领袖人物，所以，你在无意中失去了很多建立人际关系的机会。”剑桥大学800年来，培养了无数影响世界的领袖人物，剑桥服饰典雅的设计风格，也成为了绅土阶层风行的时尚品牌。不少穿过剑桥服饰的人，都会让人刮目相看，受到无数人的夸奖，在人群中成为焦点。剑桥服饰有三个最简单的特征，让人像一个时尚的绅士：第一个特征就——特别的贴身因太宽大、或太窄小不合体，甚至耷拉的外衣，都会让人显得不精神，有受压迫的感觉，也意味着此人做事不够严谨。剑桥服饰由英国著名设计师，根据上万个人体数据结构设计，所以会让人像穿上了“第二层皮肤”，穿起来显得贴身而不紧绷，精神上扬而舒服自信。第二个特征——面料“特别的高品质”大多数人会从别人服饰材料质地的优劣上，来判断是真品还是假冒。知名品牌常通过善用各种质感的材质，选择特殊的面料，让本身有点沉闷的衣服变得有特点、时尚起来。这就是同样的款式，同样的颜色，为什么有些服饰会让人显得洋气而高雅，而有些服饰会让人显得土气而低档的原因。第三个特征——色彩及款式“特别的简约而又时尚” 因为图案花哨的衣服，很容易给人轻浮、不稳重的感觉。所以，绅士的衣着全身上下“不得超过三种颜色”，并在简约的印象中有一些时尚的小细节图案，让人不会认为太古板，显得时尚，有现代感的品味。从这三个衣着特征上看，CAMBRIDGE剑桥难能可贵地做到了“简约又时尚”、“有品质又有品味”、“贴身而洋气”的特点，继承并弘扬了剑桥大学追求科学的精神，塑造典雅的文化。四、剑桥CAMBRIDGE为什么会显得洋气？——王阳穿剑桥心得为什么有些人穿的服装会显得很“洋气”？而有些人的服装会显得较“土气”？区别往往就是那么一点点微妙的差距，让同样的颜色，同样的搭配，只是在款式稍作了点改变，在线条细节上稍作了点改变，在颜色上稍作了点改变……就马上显出了“是土还是洋”。剑桥服饰通过大量的研究，在设计上追求科学，细致到每个人体结构的细节，让穿上剑桥的人，都变得时尚而帅气起来。王阳在试穿剑桥服饰的过程中，深刻明白到了“剑桥服饰为什么会洋气”的道理。剑桥每一件服饰，都赋予了独特的文化内涵。那怕简简单单的围巾，也力图做到要表现出非凡的个性、非常的时尚、非同一般的文化内涵。有着800年文化沉淀的剑桥服饰，每一件衣服上，都会让人产生联想无穷的情感和精神。选择特别的款式，并不是要求款式上和普通的截然不同，只要在普通款式上，某个细节有所变化，有一两个亮点，就能彰显出时尚来。在细节图案和装饰上，剑桥服饰的设计师都力图做到有创意，甚至另类。与中国服装普遍肥大的T恤相比，王阳穿的这件剑桥T恤采用了最新的弹力面料，穿上就马上显得不一样的贴身，露出了健美的肌肉，又没有紧绷感。设计的重点是衣领，特殊的翻领设计，很有时尚感，剑桥服饰款式看起来和一般服装没多大不同，但非常注意立体裁剪，贴合人体曲线来设计，穿起来立马有了鲜明的轮廓，非常合身得体。剑桥的设计师通过大量的调查、研究，添加了时尚和流行元素，设计出广受欢迎，能够引领潮流的服饰。时尚感就这样，从一般的细节中体现一个独特图案、一种独特的色彩、独特的面料，质地版型就马上透露出时髦的“洋气”来。中国人从小缺乏“为成功而打扮” 的教育，在剑桥服饰专卖店里，为每一位消费者进行终身的“形象顾问式服务”，由梦工场专家顾问团，在《剑桥学堂》里，一对一为消费者进行穿衣之道的训练，让每一位顾客都穿出威仪，穿出时尚，都成为有时尚品味的成功者。三、店员岗位职责和纪律1、岗位职责法则一、店长职位说明书英国剑桥服饰店长说明书职位名称：店长所属部门：营业中心在职人签字：部门最高负责人：毛总工作地点：公司各区域店铺职位类型：审核：王董、毛总生效日期：2009.10.01职位目的：1、有效的管理店铺的销售团队，创建和谐、有激情的全队2、完成公司的销售目标，提升公司终端形象职位范围：该单位总人数：该职位直接下属：间接下属：工作关系（相互影响的网络）：内部关系主管部门营销中心外部工作关联单位顾客工作关联部门商品部所在商场仓库人事部主要应负的责任和衡量标准：重要性应负责任衡量标准1.严格遵守公司各项规章制度，执行上级指示，完成公司下达的各项任务。各项制度的执行情况2负责管理店面的日常工作，对员工进行考勤、考核、监督及日常工作表现，及时向部门经理反映员工动态并对员工进行培训及思想沟通工作。及时性、有效性 3负责盘点、对帐、帐簿制作、商品交接的准确无误。准确性4负责库存管理，保证充足的货品、准确的存货及订单的及时发放及时性、有效性5定时按要求提供周围品牌在外界的公关推广活动。及时性、有效性6了解周围品牌的产品情况及销售情况，登记并提供每天销量及店内客流量资料。及时性、有效性、准确7激发导购工作热情，调节店内购物气氛。8严格控制损耗率、人事成本、营运成本，努力培养竞争优势；职位关系：可能升迁的职位区域店长、会员俱乐部店长可能相互转换的职位各分店的店长可能升迁至此的职位实习店长、店长助理二、导购员职位说明书英国剑桥服饰导购员说明书职位名称：导购员所属部门：营业中心在职人签字：部门最高负责人：毛总工作地点：公司各区域店铺职位类型：审核：王董、毛总生效日期：2009.10.01职位目的：1、合理有效地为顾客提供服饰及搭配技巧咨询2、完成公司的销售目标，提升公司终端形象职位范围：该单位总人数：该职位直接下属：0间接下属：0工作关系（相互影响的网络）：内部关系主管部门营销中心外部工作关联单位顾客工作关联部门商品部所在商场仓库人事部主要应负的责任和衡量标准： 重要性应负责任衡量标准1.通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传商品和商品形象，提高品牌形象来访客人的满意度，2完成公司的销售目标公司销售目标3陈列的管理（货品接收、样品摆放、数量盘点）摆放整齐,数量无误4顾客资料的收集(含穿衣风格、色彩、个人偏好)数量、信息的完整度与准确率5商品的准确的入库与出库，保持F21的准确性准确无误、及时6职位关系：可能升迁的职位中级导购、高级导购、店长可能相互转换的职位导购可能升迁至此的职位实习导购2、考核机制法则一、职位序列二、导购的晋升机制 三、晋升机制——专业通道四、晋升机制——管理通道 五、晋升机制——考核要素 3、各商场纪律A、中信广场纪律中信广场商户评价体系编号加分细则分值1　拾金不昧，并经证实12　获得顾客书面、口头表扬，并经证实13　协助商场同违法违章作斗争，有功绩的24　参加商场突发事件处理得到表扬的25　发现商场事故隐患及时采取措施，避免或减少损失的26　当月被商场评选为“优秀商户”27当月被商场评选为“最佳橱窗”1.5编号扣分细则分值1员工工牌营业员在营业期间未佩戴工牌；商场营业时间外，未由指定员工通道进入商场的0.52营业员未妥善保管工牌，对工牌涂抹、转借他人使用的0.53营业员因工牌保管不善发生损害,或对中信城市广场造成影响的14仪容仪表营业员上班时未着工装15营业员的工装不干净、有污渍，不符合商场的整体形象0.56营业人员上班未化妆，妆面、精神不好的0.57在公共区域内，聚众逗留、大声说笑、化妆及整理头发的18橱窗商户橱窗、LOGO、内玻璃清洁差，在橱窗内堆放杂物，影响视觉效果、美观的19未经申请同意，在橱窗玻璃上张贴装饰物品、广告画及招聘广告的110更换橱窗模特服装，未在橱窗上围蔽的0.511规章制度未经申请同意，擅自推迟开门或提前关门的112营业员在营业时间内进行清洁、提水作业、洗涮的113营业员未按迎宾要求，进行迎宾工作的114营业员未经申请同意及备案，营业时间外在店内滞留的0.515营业期间，营业员串铺聊天、看报纸、上网聊天、玩游戏的116营业员在店内、商场公共区域内就餐、吃东西、吸烟117营业员不得使用商场客用直升梯0.5 18营业员上下班时间着工衣在商场公共区域内穿行，未由指定通道出入的0.519商户在经营区域内摆放物品、杂物的120营业员不按规定将污水、油类废料及带残渣的建筑用废水随意倾倒、排放的121商户未按规定对有异味的垃圾密封处理，或未将垃圾放入指定垃圾桶内的122商户有商场营业期间内未按照商场规定运货时间，或未从指定通道、货梯进出的123商户在商场营业期间在店内理货、清点货品124商户占用公共通道、消防通道堆放物品、垃圾0.525商户店内播放的音响音量过大，影响周边商户及过往顾客的0.526规章制度营业人员在店门口及店外大声吆喝、叫卖、招揽顾客127营业人员未经申请许可，在商场内、公共区域派发宣传品0.528商户未按租赁合同准时缴纳租金、物业管理服务费及水电等费用129营业员带宠物进入商场、公共区域，或在店内摆放24小时供氧鱼缸的（餐饮除外）0.530营业人员携带或排放易燃、易爆、放射性、有毒、有害等危险物品至商场的131营业人员践踏、占用绿地，损坏、涂划园林建筑小品132营业员在营业时间无故外出或外出未摆放“请稍后”的温馨提示0.533商户送货人员随意停放车辆，鸣喇叭，制造超过规定标准的噪音0.534商户叫外卖送入商场或打包食物带入经营区域134装修加班商户未按规定办理施工审批手续，便擅自施工或不按审批的作业时间施工135商户加班、施工人员未按规定佩戴员工证、施工人员出入证0.536商户加班、施工人员随意倾倒装修垃圾、建筑用废水0.537营业人员及装修人员对建筑的内外承重墙、梁、柱、板进行违章凿拆、搭建138凡装修违规事件，按照《装修违规施工罚款细则》进行处理，并扣分139货品退换商户未按照国家有关法律、法规，执行商品“三包”规定的0.540营业人员对顾客合理要求退货、换货，进行推诿的0.541因商品品质或服务态度问题引起投诉甚至索赔的，造成商场名誉损害的142投诉商户营业员被顾客投诉，经调查情况属实的143其他商户营业员违反商场管理规定且不服从管理,态度恶劣的4　备注考核扣分细则　1、当月扣分累计达5分以上，发《整改通知书》要求整改；　2、一年内累计受到5次《整改通知书》的，或累计2个月扣分达15分以上，取消“优秀商户”参选资格；　 3、一年内累计扣分达60分以上商户，在租赁合同续租时作为续租参考依据之一。　4、行为准则编号类别加分细则分值1公司形象与声誉的维护拾金不昧者，并经证实；0.5--102积极维护公司荣誉，在客户中树立良好公司形象和口碑者，受到商场或顾客表扬的3维护公司利益和荣誉，保护公共财产，防止事故发生与挽回经济损失有功者；4对社会做出贡献，使公司获得社会荣誉者；5维护公司名誉和利益，为公司减少或避免损失的（5000元以上）；6维护公司的规章制度，对各种违纪行为敢于制止、批评、揭发者；7一个月内，服务方面未出任何差错者8当月工作流程未出现任何错误9合理化建议积极向公司提出合理化建议，其建议被公司所采纳者；3--1510超额完成工作等指标，并能保证工作质量者；11对工作流程或管理制度等积极提出合理化建议，被采纳者；12为公司经营管理、质量提出好的建议和方针，以及可行性改革方案为公司带来经济效益的；13在完善管理体制，拓展经营渠道，改善经营管理等方面提出合理化建议经采纳起到积极效果的；编号　减分细则分值1仪容仪表员工工作期间不符合公司修饰要求者；0.52 浓妆艳抹、发型怪异，或穿拖鞋、不着袜，0.53未佩戴工作牌、佩戴他人工作牌，或工服穿着不规范0.54坐柜或站姿不规范，0.55考勤迟到40分钟、早退30分钟以内，16迟到40分钟、早退30分钟以上，27代打卡（打卡与被打卡者）28不遵守促销活动规定，罚款40元；29卖场营业结束后未关闭水电者1 行为规范10上班时间内不得在商场内购物；不得在专柜和试衣间内用餐、吃零食，不得看书报杂志，下班后不得长时间与当班人员闲谈。111上班时间内不得在卖场内使用手机；若确有需要则应到试衣间、仓库、员工通道等非卖场场所使用。112上班时间接待亲戚朋友不得超过五分钟，应对其说明工作纪律，求得其谅解；安装电话的专柜不得长时间打私人电话。113员工就餐时间为半个小时，午饭时间为11:30-12:00，晚饭时间为5:30-6:00，特殊情况可适当推迟就餐；就餐时应保持用餐场所的清洁卫生。相邻专柜不得同时就餐。114早上打扫清洁不得将垃圾扫到走道，不得在洗手池内清洗拖把，不得将水洒到走道。115在店内所大声谈笑、打闹、叫喊、说闲话、睡觉，或咀嚼食物、看书报杂志、化妆，或从事其他与工作无关的事务，罚款20元；216同事之间有争议或纠纷，双方应友好协商解决；难以解决的，可以请求主管进行协调；严禁在卖场内以过激方式解决。217营业时间应保持卖场及专柜附近走道的清洁，及时清除视线范围内的纸张等垃圾；体积较大的包装物等垃圾不得丢弃在卖场内的垃圾桶。118不使用文明用语，对顾客态度冷淡，语气生硬，或与他人在卖场发生争吵，罚款100元；519卖场营业行为 晚上送宾结束后十分钟排队开晚会，有事须提前离开应事先征得主管同意。120早班员工应将早会通知事项记录在交接班本上；因早班员工失职未记录而导致的违纪行为，早班员工负连带责任。221由于未看好场，导致衣服丢失的情况，该班次所有人一律扣，通报批评，并赔偿损失1022若收银时价格出现差错者，该班次成员一律扣3分，主要当事人扣5分。价格差额若不能追回，由该班次成员补齐。3--523若未清楚告知顾客改衣收费标准，造成日后顾客投诉，拒不付款等麻烦时，当班人员一律扣2分。主要当事人扣3分2--324若包错货品，多包或少包，应及时联系顾客更换，追回或补齐。由店长判断按当时情况酌情扣分3--525 在售后服务过程中，与客人发生冲突，争吵，3--1026若不按流程规定办理退换货，而造成公司损失的，当班人员一律扣5分527早班人员未按交接班要求向本专柜下一班人员传达早例会内容，或交接班时未共同在专柜数量交接本上签名确认，罚款20元；228不参加有关部门组织的培训、学习，罚款20元；229拒签违规处罚单，罚款50元；230未履行服务承诺，致使商品不能成交或引致顾客不满，罚款50元；231违反修理、更换、退货规定，罚款80元；332泄漏销售信息，或制造、散布不利于卖场管理及安定团结的谣言，罚款100元；533私自收银或进行场外交易，罚款300元；1034向顾客收取现金，却以信用卡、礼券和商品礼券报账者2035盗窃顾客信用卡资料者3036泄露顾客资料给予他人者3037如被发现泄露客人信息，或者利用客人信息谋私利者，一律通报批评，30 5、礼仪培训一、服务礼仪礼仪的核心是什么？礼仪的核心是尊重为本。尊重二字，是礼仪之本，也是待人接物的根基。尊重分自尊与尊他。1、仪容仪表1）发型发式——“女人看头”Ø时尚得体，美观大方、符合身份。Ø发卡式样庄重大方，以少为宜，避免出现远看像圣诞树，近看像杂货铺的场面。2）面部修饰女士化妆是自尊自爱的表现，也是对别人的一种尊重，是企业管理完善的一个标志。　要求化淡妆，保持清新自然，化妆注意事项：Ø化妆要自然，力求妆成有却无Ø化妆要美化，不能化另类妆Ø化妆应避人3）鞋子的要求v不穿过高、过细的鞋跟v不穿前露脚趾后露脚跟的凉鞋2、迎宾礼仪1）站姿(女性员工)a、双脚平行并拢。b、两膝相靠。c、双手四指并拢，虎口交叉(右上左下)自然轻放于小腹前。d、身体挺直头颈背成一条直线。e、目视前方,面露微笑。 站姿(男性员工)a、两脚跟相靠,两脚掌微开40度。b、两膝相靠。c、双手四指并拢虎口交叉(右上左下)自然轻放于小腹前。d、身体挺直,头颈背成一条直线。e、目视前方,面露微笑。2）行礼规范（问候贩售迎宾送客）a、行礼角度行礼角度分为：15度/30度b、行礼时机迎宾与送客——30度(表示尊重顾客)问候与贩售——15度(拉近与顾客的距离)3）迎宾送客之规范用语a、用语——您好,欢迎光临剑桥!（迎宾）——谢谢您,请再度光临！（送客）b、行礼：30度正确的行礼姿势(1530度)3、接待礼仪1）说话口齿清晰、音量适中，最好用标准普通话，但若客人讲方言，在可能的范围内应配合客人的方便，以增进相互沟通的效果。2）要有先来后到的次序观念。先来的客人应先给予服务，对晚到的客人应亲切有礼地请他稍候片刻，不能置之不理，或本末倒置地先招呼后来的客人，而怠慢先来的人3）在营业场所十分忙碌，人手又不够的情况下，记住当接待等候多时的顾客时，应先向对方道歉，表示接待不周恳请谅解，不宜气急败坏地敷衍了事。4）亲切地接待客人到店内参观，并让他随意自由地选择，最好不要刻意地左右顾客的意向，或在一旁唠叨不停，应有礼貌的告诉顾客：“若有需要服务的地方，请叫我一声。” 5）如有必要应主动对顾客提供帮助，若客人带着大包小包的东西时，可告诉他寄物处或可以暂时放置的地方，下雨天可帮助客人收伞并代为保管。6）顾客有疑问时，应以专业、愉悦的态度为客人解答。不宜有不耐烦的表情或者一问三不知。细心的营业员可适时观察出客人的心态及需要，提供好意见，且能对商品作简短而清楚的介绍，和以有效率的方式说明商品特征、内容、成分及用途，以帮助顾客选择。7）不要忽略陪在客人身旁的友人，应一视同仁一起招呼，或许也能引起他们的购买欲望。8）与顾客对谈的用语宜用询问、商量的口吻，不应用强迫或威胁的口气要顾客非买不可，那会让人感觉不悦。当顾客试用或试穿完后，宜先询问客人满意的程度，而非只一味称赞商品的优越性。9）营业员在商品成交后也应注意服务品质，不宜过于现实，以为拿了钱就了事，而要将商品包装好，双手奉给顾客，并且欢迎下次再度光临。10）即使客人不买任何东西，也要保持一贯亲切、热诚的态度谢谢他来参观，才能留给对方良好的印象。也许下次客人有需要时，就会想到你并再度光临，这就是“生意做一辈子”的道理!11）有时一些顾客可能由于不如意而发怒，这时营业员要立即向顾客解释并道歉，并将注意力集中在顾客身上。这样就能清除思想中的杂念，集中思想在顾客的需求上，当他们看到你已把全部注意力集中于他们的问题上，他们也就冷静下来12）要擅长主动倾听意见。虚心地听取抱怨，知道真正需要什么，没有打断他的发言，就发泄了他的怒气，这样被抑制的感情也就缓解了，使一位难对付的顾客不再苛求，有时营业员利用反馈，多用“嗯!嗯!”或“请讲下去”这些语句，它可使顾客知道你正在认真听取他的意见。13）当顾客提出意见时要用他们自己的语言再重复一遍你听到的要求，这再一次让顾客觉得他的问题已被注意，而且使他感到你会帮助他解决困境。二、贩卖英语用语培训1、顾客走进柜位时1）用语Goodmorning!MayIhelpyou?早上好,欢迎光临!请问有什么可以为您服务的吗? （行礼30度）2）用语使用的动作a、主动自然的接近顾客b、以正确姿势站立c、面带微笑d、态度自然2、顾客确定购买时1）用语：Thankyou!谢谢!（行礼15度）2）用语使用的动作a、仔细检查商品有无损坏b、确定商品价格3、顾客尚未决定购买而离开柜位时1）用语Thankyouforyourcoming!谢谢您请再度光临（行礼30度）2）用语使用的动作a、正确姿势站立b、面带微笑c、态度自然4、再一次向顾客确认商品价格，确认顾客有无联名卡1）用语It’sXXXYuan,thanks!MayIhaveyourVIPcard?这是XXX元，谢谢!请问您有会员卡吗?(若顾客主动出示此句可省略)（行礼15度）2）用语使用的动作a、让顾客确认价格b、让自己确认价格是否正确 c、向顾客收取会员卡d、告知顾客有无折扣e、记住顾客的特征5、顾客付账时1）用语It’sXXXYuanintotalandthisistheVIPcard.Thankyou!收您XXX元和会员卡,谢谢!（行礼15度）2）用语使用的动作a、当着顾客的面核对收取金额b、记住顾客的特征c、为表示对顾客的尊重请以双手拿取顾客之货币6、确定收到金额无误后要去收银台结帐前1）用语Excuseme,wouldyoupleasewaitforawhile?对不起请您稍等一下（行礼15度）2）用语使用的动作a、拿好顾客交付的货币或卡片b、行进间注意是否遗漏7、当顾客询问时无法直接回复须寻求协助时1）用语Excuseme,wouldyoupleasewaitforawhile!对不起,请您稍等一下。谢谢您!（行礼15度）2）用语使用的动作a、如果能够回答顾客询问应立即回答b、寻求协助和协助方交谈应注意语调c、迅速回复顾客的询问8、结账后回到柜位时，已得到答案告知顾客前 1）用语Sorryforyourwaiting!对不起让您久等了（行礼15度）2）用语使用的动作a、面带微笑b、态度自然谨慎9、找零钱给顾客时(现金)1）用语It’sXXXYuan’schanges.Thankyou!找您XXX元请点收,谢谢!（行礼15度）2）用语使用的动作a、零钱应整理好b、以双手交还给顾客c、零钱放置的顺序由上到下(零钱：小钞-大钞-发票)10、找零钱给顾客时(信用卡交易)1）用语Thisisthecreditcardandwouldyoupleasesignhere!请您签名，谢谢！Thisisyourcreditcard/VIPcardandthereceipt!Sorryforyourwaiting.这是您的信用卡和签帐单，不好意思让您久等了!（行礼15度）2）用语使用的动作a、信用卡与帐单应整理好双手交还给顾客b、信用卡放置顺序由上到下(信用卡-帐单)11、商品装袋后递给顾客时1）用语Thankyouverymuch!多谢您!（行礼15度）2）用语使用的动作 a、以双手递商品给顾客b、此用语结束时可以再介绍其它相关产品12、顾客确定离开柜位时1）用语Thankyouforyourcoming!谢谢您,请再度光临（行礼30度）2）用语使用的动作a、面带微笑b、顾客离开时再行动三、咖啡与茶1、咖啡的历史——起源咖啡的来源已无从稽考。传说之一指咖啡原产于埃塞俄比亚(Ethiopia)西南部的咖法省高原地区，据说是一位牧羊人发现羊吃了一种植物后，变得非常兴奋活泼，因此发现了咖啡。也有说法是由于一场野火，烧毁了一片咖啡林，烧烤咖啡的香味引起周围居民的注意。人类最初咀嚼这种植物果实以提神，后来烘烤磨碎掺入面粉做成面包，作为勇士的食物，以提高作战的勇气。2、咖啡种类•埃塞俄比亚：哈拉摩卡、耶加雪菲(Yirgacheffe)•也门：也门摩卡·肯尼亚：肯尼亚AA•坦桑尼亚：吉立玛札罗·印度：马拉巴•印尼：曼特宁、爪哇·巴西：山多士•牙买加：蓝山·哥伦比亚•哥斯达黎加：塔拉珠(Tarrazu)•危地马拉：安堤瓜(Antigua)、薇薇特南果•波多黎各：尤科特选(YaucoSelecto)•古巴：水晶山·墨西哥•美国：可那(Kona)3、咖啡的冲调方法 咖啡店供应的许多品种咖啡有各种各样的添加调味剂，如巧克力、酒、薄荷、丁香、柠檬汁、奶油等，各民族的人喝咖啡的口味也不同。以下是一些常见的咖啡种类：1)黑咖啡：又称“清咖啡”，只含咖啡2)白咖啡：在咖啡中加入牛奶3)卡普奇诺：又称“牛奶咖啡”，蒸汽加压煮出的浓咖啡加上搅出泡沫的牛奶，有时还加上肉桂、香料和巧克力粉。通常咖啡、牛奶和牛奶沫的比例各占1/34)拿铁咖啡：蒸汽加压煮出的浓咖啡加上同比例的热牛奶5)调味咖啡：依据各地口味的不同，在咖啡中加入巧克力、糖浆、果汁、肉桂、肉豆蔻、橘子花等不同调料6)摩卡咖啡：咖啡中加入巧克力、牛奶和搅拌奶油，有时加入冰块7)欧雷咖啡：普通咖啡加上大量的热牛奶和糖8)美式咖啡：浓咖啡加上大量热水。比普通的浓咖啡柔和9)爱尔兰咖啡：在咖啡中加入威士忌，顶部放上奶油10)越南式咖啡：将咖啡倒入金属过滤器，在杯里放上冰块及炼乳，让滴滤之后咖啡直接滴在冰块上4、茶的种类主要有：红茶、绿茶、乌龙茶、青茶、黑茶、白茶、黄茶、砖茶、花茶1）红茶a、红茶是一种经过发酵制成的茶。因其叶片及汤呈红色，故名。中国著名的红茶有安微祁红、云南镇红、湖北宣红、四川川红。b、红茶的功效健康保健方面：红茶可以帮助胃肠消化、促近食欲，可利尿、消除水肿，并强壮心肌功能。预防疾病方面：红茶的抗菌力强，用红茶漱口可防滤过性病毒引起的感冒，并预防蛀牙与食物中毒，降低血糖值与高血压。c、红茶的饮用方法分类以使用的茶具来分，可分为杯饮法和壶饮法。大多采用杯饮法；各类红碎茶及红茶片、末等为使冲泡过的茶叶与茶汤分离，便于饮用，习惯采用壶泡法。以茶汤中是否添加其他调味品来分，又可分为“清饮法”和“调饮法”两种。 2）冲泡程序——八道冲泡a、白鹤沐浴（洗杯）：用开水洗净茶具；b、观音入宫（落茶）：把茶放入茶具，放茶量约占茶具容量的三分c、悬壶高冲（冲茶）：把滚开的水提高冲入茶壶或盖瓯，使茶叶转动d、春风拂面（刮泡沫）：用壶盖或瓯盖轻轻刮去漂浮的白泡沫，使其清新洁净；e、关公巡城（倒茶）：把泡好后的茶水依次巡回注入并列的茶杯里；f、韩信点兵（点茶）：茶水倒到少许时要一点一点均匀地滴到各茶杯里g、鉴尝汤色（看茶）：观尝杯中茶水的颜色h、品啜甘霖（喝茶）：乘热细缀，先嗅其香，后尝其味，边啜边嗅，浅斟细饮。饮量虽不多，但能齿颊留香，喉底回甘，心旷神怡3）时间技巧如果选用工夫茶具来饮用，时间把握如下：第一道和第二道约30-40秒，第三道约50秒，第四道约60秒，第五道约80秒，第六道约120秒，第七道和第八道根据个人的口味来把握，水温90℃-100℃沸水为佳5、英国与红茶1）传统的红茶文化起源于英国了1650年，荷兰商船将中国红茶首次引进欧洲。十七世纪，英国伊丽莎白女皇一世成立的东印度公司，直接从福建进口茶叶。红茶自17世纪起，就成为英国皇家的专饮茶，曾风靡欧洲上流社会，盛行欧洲。2）一杯惬意的英国红茶，曾经倾倒过无数的皇家贵族，更为英国红茶增添迷人色彩。在过去的几百年中，英国红茶已成为英国人重要的饮料。如今，在某个悠然轻松的时刻，享用一杯独特的英国红茶已成为高品质生活的标志。3）与英国有关的一切都显得风度翩翩，高贵非凡。当然，举世闻名的英国红茶，更是具有魅力不凡的绅士风度，味道浓郁，颜色深沉。4）在英国，红茶无所不在，品饮红茶是英国独有的文化，也是他们待客的礼节。英国赋予红茶优雅的形象及丰硕华美的饮用方式，长期以来形成内涵丰富的红茶文化。 5）英国人热爱红茶的程度举世闻名。在一天中许多不同的时刻，英国人都会抽出时间来喝一杯茶。这样的传统，其实早在18世纪已经蔓延开来。在18世纪的欧洲，除了传教士广泛酿造的葡萄酒之外，被当时英国贵族推崇备至、甚至被当成炫耀贵族身份的杯中之物是一杯香醇的红茶。红茶成了当时英国最流行的饮料，并且取代了酒在餐饮中的地位。6）在欧洲上流社会，长期坚持每天喝两到三杯上好的红茶，作为美容保健已有150年的历史。红茶属于中性（温性）食品，对人体肠胃健康有良好的保健作用。7）彩云红、红岁中国CTC红茶为国内外市场最具代表性的红茶珍品。本产品精选优良品种，鲜叶产于云南海拔2100米以上的有机茶园，突破传统工艺并采用国际领先工艺特制而成。四、销售管理培训1、销售技巧51条最有效的销售技巧就是用心，用心对待剑桥品牌，用心对待剑桥服装，用心对待剑桥顾客。所谓用心对待剑桥品牌，就是要深入了解剑桥品牌的定位；所谓用心对待剑桥服装，就是准确把握剑桥服装的风格；所谓用心对待剑桥顾客，就是真正理解剑桥顾客的购买心理。三个对象并非是相互独立的，而应该是互相之间完美衔接。由此可见，用心销售并非是一个单一性的行为，而是一个系统性的过程，体现在每一个细节。我们把销售服装细分为九个环节，你会发现每一个环节都需要我们去用心对待，最终才能实现我们期望的结果。服装的九大销售环节分别是：亲切招呼、探询需求、诚意推荐、鼓励试穿、销货组合、收银服务、客户记录、电话回访、联系服务。一、亲切招呼 1、随时留意有无顾客进入店堂2、暂停手中任何工作，以示尊重3、依时段或节庆提出适当的问候语4、与顾客目光接触，适度微笑、点头表示“欢迎”5、若同行不止一人，目光接触要照顾到每一个人6、若是老顾客，能面带微笑而流利的叫出他的称呼二、探询需求7、不要紧跟顾客，让顾客自由轻松的浏览货品8、保持关注，当顾客示意需要帮助时，要快步向前提供服务9、向顾客询问着装对像10、向顾客询问着装场合11、了解顾客的兴趣与爱好三、诚意推荐12、利用一切时机，熟悉商品知识，每件衣服的特性、优点和好处都必须清楚13、诚心诚意推荐，别让顾客觉得你只想赚他的钱14、显示专家本色，要有专业的判断能力，不可盲目推介15、注意顾客的视线，当他的视线停留在某件衣服的时间较长时，店员应别怕理货麻烦，迅速从货架上取下货品，近距离展示给顾客16、根据顾客需求提出相应卖点，刺激购买欲望四、鼓励试穿17、主动鼓励顾客试穿而不是让顾客自己提出18、顾客试穿前将商品完全展开（如拉练、纽扣等）19、以正确的引导动作，指引客人前往试衣间20、顾客试穿时，协助顾客整理服装（如领子、肩、裤脚等）21、顾客试穿时，积极参与意见评估，不要吝啬自己的赞美之词，但要把握尺度22、若顾客有随行同伴，应积极对待其同伴的评估意见 五、销货组合23、在新品上架时，熟练掌握不同货品之间的搭配24、在新品上架时，熟练掌握不同顾客特征的搭配25、把握销货组合的时机，在顾客尚未确信购买之前，不要急于“销货组合”26、在顾客试穿之时，应根据其试穿的衣服，为其挑选配套的衣服27、销货组合应配合公司的阶段性推广品项，以及店内的库存结构28、用引导、说服的方式而不是将自己的主观强加给顾客29、对于老顾客，可根据其消费记录进行销货组合推荐六、收银服务30、营业员应主动引导顾客到收银台结帐31、收银员应主动向询问顾客有无VIP卡32、收银员在现金找付时，必须做到唱收唱付33、找零时，应将货币从大到小排列整理整齐，双手递给顾客34、顾客结帐后，收银员不应急着向客户说「谢谢光临」，而应询问是否有其他需求35、顾客结账后取衣前，导购员应当面进行出店品检及售后服务说明36、要特别向顾客说明商品的洗涤保养方法七、客户记录37、顾客就算不买也要尽量让他留下资料，来者是客38、主动向顾客说明会员卡将能享受到的优惠待遇39、不要让客户填写，由顾客说店员来写比较好40、如由顾客填写，要对字迹、内容进一步确认41、要对客户资料卡妥善建档管理，而不是弃之不用八、电话回访42、一周之内，须电话回访，以加深顾客印象43、再次提醒他衣服的洗涤保养方法44、如上次因缺货而这次已到货，借助时机正好邀请45、告之店内的新货会在什么时候到达，邀请他前来光顾46、有针对性的告之店内促销活动，如上次他买的是上衣，可告之这次下装的促销信息 九、联系服务47、凡节庆假日、客户生日及重要的纪念日，向客户致意48、在节气重大变化，如天气突然变冷，应向客户提示，借以触发消费动机49、新货上柜或举办优惠回馈等活动时，优先告知50、短信比电话实用，既不会打扰顾客，成本也较低51、将穿衣打扮的要领，以短信形式发给顾客，可以每个月发一条2、销售分析第一章顾客类型分析1、生顾客，“买礼貌”：对初次来购物的顾客，一定要态度和蔼，礼貌周全。2、熟顾客，“买热情”：对顾客要待之以情，尽可能满足他们的需要，使其感到亲切温暖。3、急顾客，“买快捷”：对此种顾客要全力以赴，尽可能为他们提供方便。4、精顾客，“买耐心”：此种顾客挑货时往往横挑鼻子竖挑眼，碰到她们应耐心服务。5、老顾客，“买实用”：老年人希望购物要实用，价格公道，应主动为其介绍商品的实用价值，做好参谋。第二章购买状态分析 优秀的销售人员都应善于察言观色，能通过顾客的言行举止、神态、表情猜到其心理，正确判断购买信号，以便采取适当的接触方法：1、如果顾客进店后，目标集中，脚步轻快，迅速直奔某个商品，主动提出购买要求。这类顾客有明确的购买目标，店员应马上热情打招呼，迅速完成接待的第一步；2、如果顾客进店后，脚步不快，神情自若，随便环视商品，临柜也不提出购买要求，这类顾客一般无确定的购买目标，导购应让顾客在轻松自由的气氛下任意欣赏，在顾客对某个货品发生兴趣，表露出喜欢的神情下才进行接触，若消费者一边拿着商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品时，加以比较，其兴趣越来越大，应及时接近，介绍商品。3、如果顾客进店后，步履缓慢，谈笑风生，东张西望，表明是随便看看，没有购买打算，对这类顾客不必急于接触，静观其变，当其对商品产生兴趣时，店员应适时的加以介绍。第三章个性角度分析1、忠厚老实型：对这类顾客要尽量亲切些，这样既守了信誉也对你有很大益处；2、自傲型：这类顾客较善于表现自己，你必须在与其交谈时尽量展示专业知识，使其对你产生敬佩，信任越高，则成交率越大；3、故做大款型：分两种：一、真正有钱；二、只是崇拜金钱而已；对待前者：并不希望别人奉承自己，他们的选择方向是好的品质、好的包装、知名品牌，所以要诚恳的介绍商品的优越之处、品牌内涵及附加服务等；对待后者：必须对其奉承、恭维，满足其虚荣心，交易成功后别忘了说句“欢迎下次再来”或“请您以后多光临”；4、沉默寡言型：对这类顾客不能施加压力，紧逼追问，应让其先看货品，再做些介绍说明，交易就基本成功；5、外向干练型：只要热心诚恳对待，多与其交谈，就会消除双方的生疏感，合作交易也就基本达成。第四章消费心态分析 1、独自逛街的顾客：多数情况下是在打发时间，所以他的消费通常是理性的。对服装的样式会仔细选择，然后才试穿。是否关注价格，可从行为反映出来，如看服装只看式样，不看价格；或先看价格，贵了则不再看，主要是通过观察其外表，判断其经济承受能力，适当推荐。（当然也有少数例外，即普通装束，来购买重要场合的服装）。1、二个或二个以上的女性结伴：有彼此互相参谋的因素，当然从外表判断其经济承受能力也是基础，但是当衣服效果很好时，同伴的赞同会使顾客下决心购买，哪怕是平时舍不得买的衣服。所以多个前来会有一个鼓动的效果，有利于销售。但是也存在看中多件衣服和意见不统一的情况，所以销售人员要有足够的耐心。2、异性两人前来购买时，也分多种情况：1)热恋中的情人，男士绝大多数尊重其女伴的意见，此时需迎合女士品位做重点推荐；2)夫妇模样的人来购买，如有消费能力也会比较容易实现销售；如果能力较弱，则会非常谨慎，多数会说再看看而放弃。第五章购买能力分析1、经济能力较低：已进入品牌消费区间，但由于对价格的顾虑而犹豫不决。可以向其推荐容易搭配的服装，并告知一年内有多次穿着机会。2、经济能力较强：穿着欲望较强的顾客（年龄通常在28-35岁间），导购要尽量帮他配好整套衣服，并在其试完一套后再推荐另外一套，对每套服装的优点要切实、具体的赞扬，争取连带购买。3、对于支付人与消费人不同的情况下：主要看支付人的能力，如父母给子女购买、情人间购买等，此时只要支付人的能力允许，会尽其能力购买。只要销售人员推荐效果好的服装，多数会成功销售并连带购买。第六章优惠对策分析1、熟顾客：明确告知公司VIP政策及附加服务，使顾客有种格外优待的感觉，维护长期的消费群体；2、年轻女孩：要求打折，说明顾客知道服装打折销售的现象比较多，不想比别人多花钱，可以适当的给其一些折扣做为心理安慰；3、 中年女性：要求降价，甚至软磨硬泡。销售人员要清楚，她讲价的目的并不是因为价格贵消费不起，她完全可以接受，否则她不会试衣服。源于中年人精打细算，不想吃亏，她希望得到最优惠的价格。这种情况下销售人员要明确的告知你能掌握的优惠范围，语言要自信、简练、具有说服力。第六章消费习惯分析由于南北方的文化及气候差异，促使消费习惯和经济意识也存在很大差别，销售人员要学会从口音中判断或通过询问确定顾客是哪里人，以初步了解其消费特征，制定销售策略。1、东北人：喜欢充面子，尤其是旅游或出差，看到特别好看的衣服，不管价格是否合适，一定要买下来，可以带回去展示。另外他们认为过多的跟销售人员谈论价格是掉价的（有损身份的），偶尔问及能否优惠，如果销售人员坚决回绝或象征性的给点优惠折扣，他们也不会太过坚持。2、浙江、上海人：比较有经济头脑，对价格也格外关注，与你讨价还价，只是为了节约几个钱。这种情况下，销售人员必须要小心应付才行。第七章竞争对手分析要成为一个优秀的销售人员，还要充分了解市场信息，包括顾客的实际需求、顾客对品牌的评价建议、顾客心目中的竞争品牌情况等，消费者所传递的信息跟消费者本身动机很有关系，有为享受更大优惠而推脱竞争品牌好的，有真正发现品牌某些方面不适合自己的，凡此种种，都需要我们去把握。我们还要熟知周边尤其是竞争品牌的各种促销信息、活动内容、活动扣点及期限，也必须知道自己销售产品的特性，以便在销售过程中给顾客做出详细介绍，给顾客更多购买理由。3、门店销售常见问题应对20问一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短错：您之前买的时候不是挺好的吗？ 错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！错：之前您怎么不说呢？错：要不帮您改一下！对：如果还有周旋的空间您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----当顾客对某一件服装不合适或质量问题要求退货时，你要学会把这次退货转换成一次新的销售机会。而这机会的把握就是要对顾客礼貌、热情，不推托、不冷落。二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？错：这是正常的错：这种小问题难免的错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---三、这种面料不太好，容易变形，刺人！错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！错：怎么会呢！不会的！ 错：这种面料不会有这种问题的！错：您说的应该不是这种面料错：里面穿的时候多加一件就可以了对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）是这样的，-----（根据问题解释原因）对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？对：如果面料本身确实会产生这种问题是的！其实每种面料它的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以……（跟据面料特性解答）四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色错：有点掉色是正常的！错：一般正常洗涤的话应该不会！错：您是怎么洗的？错：这种状况我倒是没有遇到过！错：怎么老是出这种问题！错：唉！真是麻烦！对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？ 五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）错：不会的！我们这布料不缩水！错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩错：应该不会错：放心吧，会缩水一定会跟您讲错：不会对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。对：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！六、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）错：不会的！怎么会花呢？错：这是今年最流行的花色！错：您可以看看其他款错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧错：这种花色应该还好错：我们的风格就是这样的对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色——风格——所以您穿起来时尚感特别的强对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！七、你们的款式好少啊！错：怎么会少呢？不少了错：您想要什么款 错：我们这儿已经算多的了错：您先看看有没有合适的错：已经卖得差不多了错：新货过两天就到了对：是的！我们这儿的产品虽然不多，但每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？对：我们这儿的款式确实不多，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是……对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！八、太贵了！错：这样子还嫌贵错：我们这里是不讲价的错：多少钱才肯要错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵错：这是进口面料对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？（实用性）对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们的产品都是由英国著名设计师设计，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。（观赏性）对：我们公司是高品质、低价格的营销策略，您现在购买，相当花了国内品牌的价格，买到了纯正英伦血统的服装，这样算下来，其实是很便宜的。九、穿着不合适错：其实您的身材穿起来特别好看！错：什么地方不合适？ 错：不会啊，挺好的！错：可能您看不习惯，其实挺好的！错：那您要不要试下另一套？错：怎么会不合适，我觉得非常合适啊！对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍对：探询问题点是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下对：如果可以处理原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美）对：如果无法处理原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定会满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。八、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？错：沉默不语错：没办法，公司的规定就是这样的错：很多品牌也是不打折的啊错：我们品牌就是这样子的错：是吗？我看过他们也打折啊错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持统一价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！对：因为我们公司执行的是高品质、低价格的营销策略，服装在定价的时候就已经让出了大部分利润空间，现在的这个价格就是最实惠的了。 十一、怎么这么贵，可以打折吗？错：不好意思，我们都是不讲价的错：没有折扣错：当季产品不打折错：目前没有折扣错：打折可能要再过一阵子对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往积分卡、俱乐部活动等区别与竞争品牌的卖点）十二、老客户都没有优惠吗？错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价错：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的错：我们这都是公司定价来的对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。（推荐办理会员卡，享受更多贵宾权益）对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！对：建议您办理一张我们的会员卡，除了在购物时打折外，还可以参加我们举办的会员活动。十三、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？不打折我就买一件算了。错：不好意思，这不是多少的问题！错：我们新货确实没有折扣错：您穿起来好看最重要了，是不是？错：我们的产品确实已经很便宜了错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的 错：那您考虑考虑吧对：是的！如果我是你的话，买4件我一定会希望打折的，这样吧：（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）对：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！十四、我怎么从来没有看见过这个牌子？错：是吗？我们店开了好几年了错：我们这是新的牌子错：可能你没有注意吧错：我们在服装界还是比较有名气的错：我们在很多杂志上有广告的错：不可能吧对：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！对：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌对：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有800年了，主要的客户……主要的风格……我们的特色是……对：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格……十五、我只是随便看看错：那您随便看看错：没关系错：您先看看，喜欢可以试戴错：有几款新款不错的错：好的 错：哦对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍------对：好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？十六、某品牌同你家比，哪家更好？错：各有特色，看客户的喜好错：这很难说错：我不太了解其他的牌子错：都不错错：他们就是广告打的多而已错：看客户喜欢对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-------特别适合您的是------对：您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------十七、人家都打6折，你们为什么不可以？错：不好意思，这是公司的规定错：我们这是全国统一价错：不好意思，我们这是专卖店，不二价错：不好意思，我们也没办法错：如果可以的话我还希望5折卖呢错：有些是拉高价位之后再打折 对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----对：是的！6折与9折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？十八、为什么你们的产品要比别人的贵？错：因为质量不一样错：因为我们的设计比较好，比较有名错：手工和设计都不一样错：您要便宜的也有对：您指的别人是-------啊！]原来如此，是这样-----（加上产品差异化的比较）对：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺（重点强调剑桥的设计师是根据人体结构来设计）、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？对：是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。十九、您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？错：这说不准错：这个折扣已经差不多了错：不太可能错：这要看公司的政策了错：一般来说不会错：以前没有过，不知道 对：这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！二十、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”错：怎么会不好呢，他穿起来很有特色啊错：不会啊，我觉得挺好的错：您自己觉得呢]错：主要还是您自己觉得好不好看最重要错：没关系！我们还可以看点别的错：这是我们这一季的重点产品对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品！让后我们再来一起交换意见！ 五、志华营销财务系统使用纪律1、编码规则DBESSENCENETWORKSLTDCAMBRIDGE服装条形码注释剑桥服饰编码由12位数组成，每个位数的解释内容如下：CHE3180101XS123456789101112财务数类别款式颜色尺码第五、六位:代表货品类别01=夹克、外套(短中长)16=针织精品02=风衣、棉衣、大衣(长)17=短袖T恤03=(套装)西装上装18=长袖T恤04=(套装)西装裙19=皮衣(经典)05=(套装)背心/马甲20=时装皮衣、皮草06=(套装)西装裤21=单裙 07=经典单西装22=连衣裙08=休闲单西装23=剑桥标志服装09=短袖衬衣24=棉衣、羽絨10=长袖衬衣25=11=短裤26=12=休闲裤27=13=西裤28=14=针织套头毛衫、背心29=15=针织外套30=包装袋、礼盒31=围巾36=小皮具(钱包、匙扣)32=领带37=帽子33=袜子、手套38=鞋34=腰带、皮带39=35=袖扣、胸章40=第七、八位:代表货品的款号，款号的编排由01、02、03……如此类推。第九、十位:代表货品的颜色编号(参照颜色对照表)第十一、十二位:代表货品尺码(参照尺码对照表)颜色对照表：01白色11淺杏21淺绿31粉红41淺蓝51粉紫WHITELTBEIGELTGREENPINKLTBLUELTPURPLE02米白12淺黃22绿色32桃红42蓝色52紫色CREAMLTYELLOWGREENFUSHIABLUEPURPLE03肉色13　23卡其33红色43天蓝53紫紅Skin　KHAKIREDSKYBLUEGRAPES04　14　24草绿34蜜桃44　54　　　GRASSPEACH　　05金15杏色25湖水綠35橙色45彩蓝55　GOLDBEIGEAQUAORANGETURQ　 06银16黄色26翠綠36暗紅46　56　SILVERYELLOWJADEDUSTPINK　　07浅灰17驼色27灰卡其37　47　57　LTGREYCAMELGREYKHAKI　　　08深灰18啡色28墨綠38酒紅48　59深紫DKGREYBROWNOLIVEWINE　DKPURPLE09黑色19深啡29軍綠39深枣红49宝蓝99混色BLACK　DKBROWNDKOLIVEBURGANDYNAVYMIX男装尺码对照表:梭织上装针织上装XS(44)160/80XS160/80S(46)165/85S165/85M(48)170/90M170/90L(50)175/95L175/95XL(52)180/100XL180/100XXL(54)185/105XXL185/105梭织下装(长、短裤)28160/7233175/8429165/7434175/8630170/7636180/9031170/7838180/9432170/8040185/98配饰:不分尺码全部用F鞋子:40414243袜子:XS/01S/02M/03L/04 2、收银管理一、专卖店导购收银职责：1)熟悉专卖店业务流程；2)熟记并确认当日特价品，变更售价商品，促销活动；熟悉产品标价、售价；3)正确使用与管理发票销售单据；4)以顾客为先，不可在收银时接听电话；5)营业前准备好零钱和必要用品（封口胶、纸袋、订书机、计算器、销售单据）；6)唱收唱付A、保持礼貌微笑B、保持与顾客目光接触C、与顾客确认所购货品的件数与总值D、复述所收的现金/信用卡；7)当没有付款客人时，当班导购则履行导购职责；8)核对票据，做到电脑数据、金额、票据相符；9)做好日销售报表及每日销售额登记工作；10)将每日销售额存入银行，保证销售额与存折金额相符（每日销售额应当天亲自存入银行，不得让人代存或隔日再存）；11)备用金登记；12)做好交接班工作；13)每月定期向财务报帐，并确保各类帐目清楚无误；14)做好顾客情况登记工作及整理、统计；15)对于顾客、员工的折扣须经由打折权限的人批准后方可进行打折，并进行登记16)填写各种表格和单据时字迹清晰，工整，准确。17)工作时间不得携带私人款项和同销售货品相同的物品上岗。18)不得向无关人员泄露有关营业收入情况，资料及文件。 1)对违反财务制度的人和事要敢于制止揭发。二、伪钞鉴别1、收纳现金时，仔细检查现金是否有假币，残币。运用手感及设备识别伪钞，以免公司及个人不必要的损失。2、如因个人原因疏忽所造成收取伪钞，应由当事人负责赔偿公司的经济损失。3、每班导购员交班时需将大面额钞票进行真伪辨认。如交班结束后发现有假币存在要由个人承担。三、专卖店营业款管理1、专卖店当日销售所收到的现金于每日17：30分前存入银行专用账户内。2、专卖店长监督导购交接班，当日营业现金，一律存入指定存折。3、专卖店不得使用收到的营业款支付任何性质的支出（即不得座支）。4、收取现金时，先用验钞机验两遍、然后再手动点钞两遍，并做到唱收唱付，确认无误后加盖现金收讫章，票款要顾客当面点清，收银员将财务存查票粉票留下，其余三联交顾客，如顾客需要开发票，要在顾客销售票上加盖发票已开章；5、退款时，首先看进门条与原销售票品名、数量、金额是否相符，同时退货票上，要有管帐及部门经理签字，并注有货已收或货未提，由销售人员带顾客到款台办理退货手续，当顾客拿到退货款时，要在财务存查票粉票上签上钱已收，并留下姓名；四、专卖店备用金管理1、专卖店备用金定额为:500元，由店长从公司借支作为零星应急支出。2、专卖店所有资产的申购、费用申请手续按公司制度执行，紧急情况可电话请示后由专卖店先行购买，报销时必须注明原因。五、专卖店现金报表及销售小票管理 1、专卖店每天根据当日销售货品实际的数量、款式、尺码及金额编制“销售日报表”，用于记录店铺的销售情况，报表中注明现金收款或刷卡方式，“销售日报表”每天用QQ方式发送财务部备案。2、专卖店每周将销售周报表，连同“销售小票”上交公司财务部核对。4、各专卖店在每月3号前，向财务部提交上月的“销售月报表”。5、收款前要核对销售票中所填写的数量、金额、大、小写是否相符，商品名称、年月日填写齐全。3、财务报销制度一、差旅费用报销规定差旅费用是指在深圳总部办公的员工，因业务需要公司领导同意到外地办理业务关系而发生的交通、住宿、伙食等费用，分实报实销和补贴两部分；另外，驻扎全国的人员经公司同意回深圳处理公司业务的往返车票（仅限于驻地和总部的往返车费，住宿由公司统一安排，并提供餐票9元日）。1、广东省内报销标准：级别交通工具住宿标准/人/天市内交通、通讯、伙食补贴每人/天广州广东其他总监汽车、硬座火车20015080经理汽车、硬座火车15010060职员汽车、硬座火车1208030-502、广东省外报销标准：级别交通工具住宿标准/人/天市内交通、通讯、伙食补贴/人/天A类城市B类城市C类城市总监飞机、软卧火车20015010080经理硬卧火车、汽车15012010060职员硬卧火车、汽车1201008030-50 附：城市类别分类标准A类城市：北京、上海B类城市：天津、重庆、沈阳、南京、武汉、成都、西安、石家庄、太原、郑州、长春、哈尔滨、济南、合肥、杭州、福州、长沙、南昌、贵阳、昆明、南宁、海南C类城市：以上B类省会城市的地级市、县级市，以及新疆、甘肃、宁夏、西藏、青海3、相关规定：1）员工出差前，填写《出差审批表》和《出差目标和计划》（出差目的，车费、住宿、业务招待等费用支出预算明细），由部门负责人和付总裁审批同意后才能出差，作为出差费用借支备用金和费用支出报销标准的依据；2）出差结束后，出差人报《出差总结报告》给部门负责人和付总裁，财务部凭《出差审批表》审核出差费用报销；《出差总结报告》人事行政部存档并作为考勤登记凭证；3）超出以上交通、住宿标准、业务招待等费用的，当月从本人工资或部门基金扣除；特殊情况另外审批；4）营销中心、广告部出差费用从部门基金中支出；部门基金不够支出，则从总奖金中扣除后再分配；每个职位每天标准内的市内交通、通讯、伙食由公司补贴；5）营销中心拓展团队首次开拓总代理市场，或公司统一的重要市场推广活动，往来车费和住宿由公司承担。6）以上规定仅限于国内，国外或香港出差实行一事一批制执行；7）财务部对以上规定有解释权，参照“费用报销管理办法”一起执行；8）以上机制于2007年5月25日修订执行，与原机制相冲突之处，以本机制为准。二、费用支出制度及流程费用支出：包括费用借款和费用报销。（一）费用签字权及标准：1、商品采购：凡商品采购，必须经总经理同意方可采购，不得先采购、后申请付款。 2、店面装修等大型费用支出：必须提前与装修队签订合同，合同经总经理确认后方可申请付款。3、固定资产等大型办公设备：必须提前向总经理申请后方可订货，不得先订货、后申请付款。4、凡超出限额或不在授权范围内的费用支出，必须提前向总经理申请，不得先斩后奏。5、费用支出坚持谁签字、谁负责的原则，所有责任由最后签字者负责并承担损失。（二）费用借款：1、员工因公借款，严格坚持“前帐不清，后帐不借”的原则，不允许个人向公司借款私用。2、借款人必须按规定内容填写借款单。3、借款人应按借款单内容使用款项，不得挪作他用。4、借支的各类款项必须在该事项完成之后的一周内，到财务部核销，否则一律按“前帐不清，后帐不借”的原则，停止当事人的借款业务。5、借支的各类款项在该事项完成之后超过一个星期，尚未到财务部核销，将在工资中扣除该借支金额。（三）各类人员费用支出流程：1、职能部门费用支出流程：费用支出人填写费用支出单——部门经理签字——财务经理签字——总经理签字——出纳申请打款报销（借支）人部门经理理理礼理员财务经理员总经理员出纳2、部门经理费用支出流程：部门经理填写费用报销单——财务经理签字——总经理签字——出纳申请打款部门经理理理礼理员财务经理员总经理员出纳3、总经理费用支出流程：总经理填写费用报销单——财务经理签字——出纳申请打款 总经理员出纳财务经理员（四）报销须知：1、报销单：报销单必须注明费用所属期间、事由，提供发票或收据（盖章有效）。票据日期超过一个月的，不予报销。汽车加油费必须注明行程公里数，汽车维修费还必须附维修清单。2、书写：对于借支、报销单，填写要规范化，不得涂改，一律用黑色签字笔填写，并根据各种票据的不同性质分别填写。票面大小写金额一致，分项金额和合计金额一致，票面金额和所属附件（发票或收据）金额一致。除车票、餐票外，发票抬头必须写“梦工场”、“深圳梦工场”，如有不明，可向财务部咨询。3、粘贴：根据各种票据的不同性质分别粘贴：小面积票据（车票等）必须平均粘贴在票据粘贴单上，不得用订书机厚厚地堆积装订在一个角上；大面积票据可以直接粘贴在费用报销单后，大于报销单面积的票据应折成和报销单一样大小，所有票据不能超过费用报销单的四个边。事先经过公司审批同意的费用开支，在按照以上要求填写报销单后，必须在报销单后面附上有效审批文件。4、特殊情况：从外单位取得的原始凭证如有遗失，应取得原签发单位盖有公章的证明，并注明原来凭证的号码、金额和内容等，附原单位留存联复印件，按程序审批后才能报销。5、报销时间：1）费用报销时间规定为每星期五，司机为每星期二、五，其余时间一律不予报销；2）零星车费报销，一个月报销一次、并提供行程明细表； 3）零星费用报销，累计至100元以上方可报销，如果累计达不到100元，可一个月报销一次。4）公司所发生的零星行政支出由前台负责报销，前台零星费用支出备用金100元。够100元就可以按制度、按流程报销。5）业务员支付的、寄图书给客户所发生的邮费，由出纳负责报销。该邮费最终由客户承担并随同货款一并汇给公司。3、POS培训与实操（略详细操作见视频）5、货品与现金操作纪律一、货品操作纪律第一章总则第1条目的。为实现账实相符，规范进销存业务，杜绝各种不合理操作，根据公司财务制度、营销系统控制要求和自营店的业务特征，特制定本制度。第2条加强货品管理的必要性分析。1．从销售的角度来说，账实相符，才能更好地为客户服务，才能更好地进行货品调配。2．从财务管理的角度看，货品是公司重要的资产，只有账实相符，才能保证资产安全。第3条货品管理的基本原则。所有的进货、销售、调入、调出、退货、业务的处理，依照真实、及时、准确原则，进行处理； 第4条适用范围。本制度适用所有直营店、联营店、托管店。第二章收货管理第5条包装箱的检查：自营店收到货品后，存细检查包装箱是否破损，如有破损，及时与送货人员确认货品是否丢失，如有丢失，及时向公司上级部门汇报，依相关责任进行处理；第6条单据核对：收到货品后，对送货单与系统中的收货确认单，就吊牌、款号、颜色、码数、价格、数量逐一核对确认；第7条单据与实物核对：对送货单与来货实物，就就吊牌、款号、颜色、码数、价格、数量逐一核对确认；第8条收货差异处理：依据实物少货后，系统自动生成差异单及退货单，发货仓（店）做收货确认即可；发货多收货品，则直接退回即可；第9条收货确认：收到实物，核对无误后，在F21系统中，做收货确认即可；第三章销货、销货退回管理第10条销售单业务：销售业务成交后，直接在POS系统中，做零售单，并审核登账即可；第11条做销售单时，优先用条码枪扫入，以避免人工录入的错误；手工录入时，应仔细核对款号、颜色、码数、价格、数量，确保准确无误；第12条销售退货处理：客户退货符合公司的退货政策，做一个负数的零售单即可，但退货前，仔细检查货品是否完好，退货价格与销售价格完全一致；第四章货品调拔管理第13条货品调拔概念：是指自营店/联营店/托管店之间货品调拔；自营店（联营店/托管店）与加盟店之间调拔，一律先退回公司总仓，同时由总仓发货给加盟店，但是货品，可以由直营店直接寄给加盟客户；第14条货品调出调入的账务处理时，必需实物与单据一致； 第五章货品退回管理第15条常规退货，有以下四种情况：1、货品超过规定库存存量标准的；2、季节更替的；3、长期滞销的货品；4、临时促销的货品；以上货品，应及时退回公司；第16条退回货品，实行条码扫描录入方式，录入退货单，以确保录入的准确性；退货单录入完成，再核对退货明细与实物是否一致；第17条退货发出后，及时通知总仓，提前做好收货准备工作；第六章在途货品管理第18条在途货品概念：在途货品是指从发货仓（店），在系统中做出发货（调出）单后，收货仓（店）尚未收到实物，而在运输途中的货品；第19条在途货品管理的时间要求：1、同一城市发货收货时间要求：要求在3天内完成收货业务；2、跨区调拔：要求在7天内完成相关业务；3、跨区大货发货接收时间要求：要求在15天内完成相关业务；第七章盘点管理第20条盘点类型：1、常规盘点：指每月进行一次盘点；2、特别盘点：指员工异动，或根据管理需要，进行的临时性盘点；第21条盘点人员组成：财务部、营销部、店长协同盘点；第22条盘点前注意事项：1、要求店铺在盘点前，处理完所有的收货、退货、调拔及销售业务；2、事先将吊牌翻出来，并标识各架数量，与台账进行核对；3、各类货品，摆放整齐、整洁；第23条盘点差异核查： 盘点结束后，当天生成盘点差异，并将差异表发给店长，进行核对；对人为丢失的，依本制度处理办法进行处理；第24条盘点报告：盘点结束后，三天内，盘点人提交盘点报告，报财务经理审核；第八章台账及销售小票管理第25条每天根据进、销、存明细登记手工台账（只登记总数），由导购每日及时填写，保证每日账目填写与实货相符。第26条导购交接班时，需在交接簿上登记。营业结束前由当班导购登记各货架及仓库货品存量，并签字确认。接班人员于次日营业前，以此数据进行实货盘点，如有差异，于第二天上午10点前报直营中心营运部。逾时不报，由当班人员赔偿责任。第27条每月必须在5号前，将上月的销售票据上交公司财务部，逾期本月工资推后到下月结算。第28条台账必须清晰、明了，不允许逾期改帐。若出现因前期做帐错误被本班人员查出，一切损失由上班人员承担。第九章处罚制度第29条货品丢失：货品丢失，或以低价货品充高价货品，一律以8折进行赔偿；第30条无吊牌货品：丢失一个吊牌，罚款15元；第31条货品在途时间越长，滞销成本将逐步加大，现明确定如下：1、超过规定时间一天的，每天罚款10元；2、超过规定时间20天以上的部分，依每天罚款50元计，并停发责任人当月工资，直至完成此项业务；3、超过规定时间30天以上的，严重滞后了货品销售季节，依吊牌价8折赔偿；4、以上罚款，发货方及收货方各自承担50%责任；第32条未按规定时间提交销售小票，每次罚款50元；第十章附则第33条本制度由营销中心、财务中心联合负责制定、解释，经公司董事会讨论批准生效。修订、废止时亦同。第34条本制度自2009年9月28日起生效。 二、自营店收银管理制度1、专卖店导购收银职责：1）熟悉专卖店业务流程；2）熟记并确认当日特价品，变更售价商品，促销活动；熟悉产品标价、售价；3）正确使用与管理发票销售单据；4）以顾客为先，不可在收银时接听电话；5）营业前准备好零钱和必要用品（封口胶、纸袋、订书机、计算器、销售单据）；6）唱收唱付A、保持礼貌微笑B、保持与顾客目光接触C、与顾客确认所购货品的件数与总值D、复述所收的现金/信用卡；7）当没有付款客人时，当班导购则履行导购职责；8）核对票据，做到电脑数据、金额、票据相符；9）做好日销售报表及每日销售额登记工作；10）将每日销售额存入银行，保证销售额与存折金额相符（每日销售额应当天亲自存入银行，不得让人代存或隔日再存）；11）备用金登记；12)做好交接班工作；13)每月定期向财务报帐，并确保各类帐目清楚无误；14)做好顾客情况登记工作及整理、统计；15)对于顾客、员工的折扣须经由打折权限的人批准后方可进行打折，并进行登记16)填写各种表格和单据时字迹清晰，工整，准确。17)工作时间不得携带私人款项和同销售货品相同的物品上岗。18)不得向无关人员泄露有关营业收入情况，资料及文件。19)对违反财务制度的人和事要敢于制止揭发。2、伪钞鉴别 1）收纳现金时，仔细检查现金是否有假币，残币。运用手感及设备识别伪钞，以免公司及个人不必要的损失。2）如因个人原因疏忽所造成收取伪钞，应由当事人负责赔偿公司的经济损失。3）每班导购员交班时需将大面额钞票进行真伪辨认。如交班结束后发现有假币存在要有个人承担。3、专卖店营业款管理1）专卖店当日销售所收到的现金于每日17：30分前存入银行专用账户内。2）专卖店长监督导购交接班，当日营业现金，一律存入指定存折。3）专卖店不得使用收到的营业款支付任何性质的支出（即不得座支）。4）收取现金时，先用验钞机验两遍、然后再手动点钞两遍，并做到唱收唱付，确认无误后加盖现金收讫章，票款要顾客当面点清，收银员将财务存查票粉票留下，其余三联交顾客，如顾客需要开发票，要在顾客销售票上加盖发票已开章；5）退款时，首先看进门条与原销售票品名、数量、金额是否相符，同时退货票上，要有管帐及部门经理签字，并注有货已收或货未提，由销售人员带顾客到款台办理退货手续，当顾客拿到退货款时，要在财务存查票粉票上签上钱已收，并留下姓名；4、专卖店备用金管理1）专卖店备用金定额为:500元，由店长从公司借支作为零星应急支出。2）专卖店所有资产的申购、费用申请手续按公司制度执行，紧急情况可电话请示后由专卖店先行购买，报销时必须注明原因。5、专卖店现金报表及销售小票管理1）专卖店每天根据当日销售货品实际的数量、款式、尺码及金额编制“销售日报表”，用于记录店铺的销售情况，报表中注明现金收款或刷卡方式，“销售日报表”每天用QQ方式发送财务部备案。2）专卖店每周将销售周报表，连同“销售小票”上交公司财务部核对。3）各专卖店在每月3号前，向财务部提交上月的“销售月报表”。4）收款前要核对销售票中所填写的数量、金额、大、小写是否相符，商品名称、年月日填写齐全。 六、店面管理100纪律1、客户档案管理的纪律一、客户资料取得的纪律1、客户基本资料1）一定要让每个购买顾客当场填写顾客资料，并在2分钟内完成VIP卡的办理。2）顾客资料一定要包含姓名、电话、（地址），一定要注明顾客的购买记录，并在当日汇总提交公司。有特殊情况，可晚一天提交。若晚一天仍未提交，或顾客资料不全，未注明购买记录，一律扣1分3）一定要当场检查顾客所留资料，如有异常一定要立即询问并更正。若经检查有错误未更正者，扣1分2、客户细节资料1）对有购买记录的顾客一定要认真观察其体貌特征，随行人员，购买性质，消费实力等，并认真记录。2）对有购买记录的顾客一定要认真研究其购买偏好（如：款式，尺寸，购买日期，单价等），并认真记录。 二、客户资料录入的纪律1、一定要将搜集到的所有客户信息都正确录入，录入时避免遗漏客户信息。若经检查有错误或遗漏的，扣1分2、手写录入时，一定要字迹工整清晰，避免乱涂乱画。字迹不清影响阅读，乱涂乱画者，扣1分。三、客户资料分类的纪律一定要将客户信息按姓氏或者电话等进行分类，以便于查询及管理。四、客户资料动态管理的纪律一定要及时更新客户资料，对资料进行必要的补充、修改、销毁等，以保障门店能掌握客人的最新资料。五、客户资料的运用的纪律一定要将公司的各种活动安排（新品到货，促销，活动参加等）及时通知到客户（短信群发，电话，宣传单直递等）。1、节假日，顾客生日时一定要向客户送去相应祝福，或寄送相应礼品等。2、不定期向客人传达流行咨询，生活咨询等。传达我们的关心。（短信群发）3、不定期对客人进行回访，一定要将反馈信息认真记录并上交公司。4、给顾客发信息时，主题一定要准确明了，所发送的信息一定要包括店名，地址，电话。5、给顾客打电话时，一定要注意致电时机。避免过早，过晚，午休等时间。6、客人来时能够准确叫出客人姓氏。（某某先生/小姐，您好！）六、客户资料的保密的纪律1、所有顾客资料（电子档，纸质顾客资料夹）一定要严格保管。2、随手写在纸上的客人信息待录入后，一定要及时销毁。所有客户资料均为公司物品，任何人不可向他人泄露、传递或者带离工作区域。▲如被发现泄露客人信息，或者利用客人信息谋私利者，一律通报批评，扣5分。▲一个月内，客户资料管理方面未出任何差错者，奖励2分 七、未购买客户资料管理的纪律1、一定要尽量留下有购买意向顾客的资料，资料至少包括顾客的姓名和电话2、一定要与已购买顾客资料分开收录，未做到者，扣1分3、一定要将客户信息按姓氏或者电话等进行分类，以便于查询及管理4、一定要将公司的各种活动安排（新品到货，促销，活动参加等）及时通知到客户（短信群发，电话，宣传单直递等）5、节假日一定要向客户送去相应祝福6、一定要对顾客资料严格保密7、给顾客发信息时，主题一定要准确明了，所发送的信息一定要包括店名，地址，电话。8、给顾客打电话时，一定要注意致电时机。避免过早，过晚，午休等时间。2、服务艺术的纪律一、服务标准的纪律1、看到客人时：1）一定要微笑，表情自然，目光友好。2）一定要音量适中，口齿清晰的说出：上/下午好!欢迎光临英国剑桥，请随意挑选等礼貌用语。3）如认识客人一定要称呼客人的姓氏或者头衔以表示尊敬4）一定要和客人保持一定的距离（1.2—1.5米），跟随其左右。2、聆听客人话语时：1)一定要用柔和的眼神注视对方的双眼或眉心处。2)一定要有良好的耐心，直到客人把话讲完。3)倾听时一定要作出必要的回应和客人进行互动（点头/说“恩，对，好”等）4)一定要注意力集中，仔细听取客人的需求，意见和建议。5)一定要保持良好的身体姿态及手势。3、回答客人问题时： 1)一定要亲切，热情，友好，礼貌。2)一定要言简意赅，中心突出。3)一定要用词准确，语句通顺，表达流利。4)一定要语速适中，语音清晰，语调柔和。5)一定要保持前后所说内容的一致性，切勿前后矛盾。4、主动服务（发挥主观能动性）1)一定要主动与客人攀谈，了解客人需求2)一定要主动介绍品牌历史，品牌文化，品牌故事等3)一定要主动介绍衣服款式，搭配，面料，优点等4)一定要主动介绍公司文化，传播公司理念5)顾客数量很多时，一定要看好场，确保店内货品和资金的安全。l若由于未看好场，导致衣服丢失的情况，该班次所有人一律扣10分，通报批评，并赔偿损失二、服务禁忌的纪律1、禁止目光呆滞，表情僵硬，态度冷淡，有气无力，动作迟缓2、禁止身体姿态不端正，抱肘，双腿交叉，双手插袋，依墙依柜依桌3、禁止对着卖场的试衣镜梳妆打扮。4、禁止在卖场吃东西，聚众聊天，打闹。5、禁止在卖场打私人电话，干私活，阅读与工作无关的报刊杂志6、禁止紧随客人身后，或者一拥而上，给客人压迫感7、禁止对客人上下打量，评头论足8、禁止说话时口齿不清，用词不当，使用方言和粗俗言语9、禁止打断客人讲话，不耐烦，顶撞客人10、禁止在客人面前谈论公司机密，同事及上司三、服务流程的纪律1、一定要亲切招呼2、一定要留意需求3、一定要主动推介4、一定要邀请试穿1）试衣前的纪律：一定要目测，并跟顾客确认适合尺寸 一定要主动提醒客人保管好自己的随身物品或代为保管一定要牢记顾客试穿件数，款式及状况2）试衣时的纪律：一定要指引顾客到试衣间一定要将试穿衣物的拉链，纽扣等打开，告知穿法，提示小心穿着如为外场货品，一定要将衣架取出顾客试衣时一定要在试衣间附近，随时服务顾客。3）试衣后的纪律：一定要帮助顾客整理试穿衣物，如：领口，裤脚等，使衣物呈现最佳效果；一定要正确引导客人，介绍衣物的特性，面料，设计等优点，尽最大能力促成交易。若由于试衣，造成衣服丢失的情况：该班次所有人均扣5分，主要当事人扣10分，通报批评，并且赔偿损失。3、附加推销1）顾客试衣后，一定要主动准备另外的款式，帮顾客搭配和选择；2）一定要主动介绍附加货品的优点，尽最大可能促成交易。4、正确付款1)一定要将客人引领至收银台2)收银员一定要保持礼貌微笑3)一定要与客人核对购买件数及价格4)一定要畅收畅付5)一定要礼貌的将单据递交顾客，切勿遗漏l若收银时价格出现差错者，该班次成员一律扣3分，主要当事人扣5分。价格差额若不能追回，由该班次成员补齐。5、附加服务1)一定要咨询店长或公司，客人所说的修改要求是否能实现。如不能实现一定要向客人说明原因2)一定要告知顾客所需修改时间，取衣时间，取衣方式3)一定要认真核对修改项目，在2分种内为客人开好改衣单，并让客人确认签字 4)一定要清楚的告知顾客改衣的收费标准（是否收费，收费金额）l若未清楚告知顾客改衣收费标准，造成日后顾客投诉，拒不付款等麻烦时，当班人员一律扣2分。主要当事人扣3分3、完成销售1)一定要在包装前主动请顾客检查货品质量和件数，必要时告诉顾客衣服的洗涤方式。2)一定要认真包装商品，将包装好的商品双手正面递交给顾客3)一定要热情礼貌的送别顾客，并对顾客表示感谢，请他继续光临l若包错货品，多包或少包，应及时联系顾客更换，追回或补齐。由店长判断按当时情况酌情扣分四、售后服务的纪律1、客户投诉处理：1)一定要正面对待客户投诉，不可拒绝，逃避，搪塞。2)一定要友好，耐心的听取顾客的抱怨和诉求，确定投诉者的要求，不可与顾客争辩3)一定要及时，认真的处理顾客投诉4)不可随意允诺顾客任何要求，一定要实现咨询店长或者公司5)一定做到满足顾客的合理要求；委婉拒绝过分要求，表明公司的立场2、客户退货处理1)一定要表明公司立场，原则上不予退货2)不可立即回复顾客，一定要交给相关负责人处理，并在一个工作日内回复顾客3)一定要持有效单据，退款金额以单据金额为准3、客户换货处理1)货品质量问题：a)一定要经过店长或公司检查情况属实后，可无条件为顾客换货，有下列条件限制：b)一定要在顾客购物七日之内，并且持有当日购物单据c)货品只可换一次d)货品一定要未经穿着，污染，人为损坏，洗涤及修改。若有以上情况，可不予换货 a)若未能鉴定是否为质量问题，一定要将货品，连同购物单据及换货报告等，一同送交公司检验2)货品款式更换：a)一定要在顾客购物七日之内，并且持有当日购物单据，若没有单据，可不予换货b)所换商品价格若低于先前购买商品价格，余额不予退还c)所换商品价格若高于先前购买商品价格，一定要顾客自行支付相应差额d)先前购买商品价格，以当日购物单据为准，所换商品价格以当日销售价格为准e)特价商品不享受换货服务f)换货后，一定要将顾客的购物单据收回，并给顾客开据相应的换货单据g)换货单据上一定要注明换货原因，先前商品货号，价格；所换商品货号，价格h)一定要将所有换货单据在当日内汇总后上交公司l若在售后服务过程中，与客人发生冲突，争吵，一律扣3分l若不按流程规定办理退换货，而造成公司损失的，当班人员一律扣5分l一个月内，服务方面未出任何差错者，奖励3分3、工作流程的纪律一、每日开业前准备的纪律1、当班人员一定要提前半小时入店，3分钟内换好工服，进行到岗登记2、一定要进行自我仪容仪表检查3、一定要对对货场进行相应的卫生打扫（里/外场，试衣间的地板、试衣镜、展示柜等)4、一定要提前打开相应的工作仪器（射灯，电脑，pos机，音箱等）5、一定要将货架，展示柜，储物柜整理整齐6、迟到40分钟、早退30分钟以内，罚款20元，2小时以上，按旷工半天处理。旷工半天者，扣3分，罚当月工资50元，旷工1-3天，扣当月工资10%-30%，三天以上，不明原由，开除。7、请假： 1-2天，提前一天提交病/事假申请表（可酌情处理）。3天及以上，提前3天提交病/事假申请表。未经过批准不来按矿工处理。8、当月全勤，奖励1分二、早会的纪律1、一定要认真听取晨会内容，明确每人当日的各项工作安排2、一定要认真学习公司下达的各项指令3、一定要将前一天的销售状况进行总结，分析，明确当天的销售任务三、整店例行检查的纪律1、一定要对店内的各项仪器进行检查，确保各项仪器工作正常2、一定要对店内货品进行检查，及时补货，换货3、一定要对店内的资金（备用金，前一天的销售现金）进行认真核对4、一定要认真核对前一天的销售单据，换货单据等各项单据和报表5、一定要检查各项单据、报表等是否齐全，确保全天的销售正常进行四、交接班的纪律1、一定要认真填写点数本，交接班本，进退货本等，并签字确认到个人2、一定要将销售单，改衣单，邮寄单等各种产生的单据交接清楚3、一定要核对店面资金l若未移交清楚，出现差错，扣1分五、关铺前准备工作的纪律1、一定要将货场和仓库整理整齐2、一定要清点账目，核对各种相应单据3、一定要关闭相关工作仪器（（射灯，电脑，pos机，音箱等）4、一定要检查电源，水源开关，并将其关闭。做好必要的消防检查，确保无隐患5、一定要锁好保险柜、仓库及店门l若未关闭电源、水源等，给公司造成损失的，店长由损失情况酌情扣分l若未锁好保险柜、仓库及店门，造成店内货品、现金、仪器丢失的，上报公司，由公司处理l当月未工作流程出现任何错误，奖励2分 七、服装说明与搭配技巧（略，详见PTT）八、店面陈列规律和法则1、店面陈列法则在中岛挂架的风格分类基础上，再进行色彩上分类：剑桥服饰休闲馆在成衣的色彩上以黑白灰为主，整体店铺的陈列色彩上将按照由浅至深的陈列方式进行陈列。2、中岛挂架的陈列形态构成原则 有两个以上的元素就能构成组合，在服装卖场中，既涉及货架的组合，还有货品之间的组合，也有道具与货品的组合。陈列的形态组合要从美学、管理和销售等诸多因素来考虑。一、保持序列感没有一个顾客愿意在杂乱无章的卖场中停留，尤其是剑桥服饰休闲馆属于高端品牌的卖场，更要讲究它的整体性。整齐和整洁的卖场不仅可以使顾客在视觉上感到整洁，同时也可以帮助顾客迅速的查找商品，节省时间。因此，卖场中货品的造型，首先要打理的整整齐齐，货品进行分类放置，排列要有次序和规律，整个卖场要保持一致的尺寸顺序，使顾客可以迅速的找到所需尺码。侧挂时，采用由左到右，由小到大的原则；搁板上的叠装，遵循从上到下，由小到大的原则，这也是从顾客视觉的次序性和选购物品的便捷性来考虑的。二、体现整体性剑桥服饰休闲馆的卖场中每个货品的形态和造型要与卖场的整体布局和效果搭配。中信店的陈列布局整体划一，在服装的陈列上就不能过于的个性夸张。三、展示美感美的物品才能吸引人，美的物品才能体现其自身的价值甚至增值。所以，必须将服装最完美的一面展现在顾客的面前，要保证服装的整洁，要保证服装的平整，要保证服装的细节。四、符合品牌风格陈列的造型必须和品牌的风格相吻合，每一个品牌都有自己独特的陈列形态和风格。剑桥服饰休闲馆的陈列风格要求简洁，整体。五、货品的排列规则组合的方式要合理且能带动销售，使顾客购买方便，让导购的销售和管理便捷。如在中岛挂架的陈列中，将正挂侧挂结合，可以便捷顾客选购，将整体性和陈列的美感传达与顾客。3、中岛挂架的陈列形态构成方式一、形态构成基本原理 上面的4个图形，通过线条的排序组织和面积大小的对比给人不同的感觉。在中信的店面中，我们可以尝试各种元素的组合来获得不同的效果，一种为呈现持续的美感：另一种为打破常规的美感。前者给人一种平和、安全、稳定的感觉；后者表现个性、刺激、活泼的感觉。两种风格的陈列方式进行合理的使用穿插会使店面的节奏感更加丰富，但是从人们的欣赏习惯和品牌风格来说，有秩序的美感是比较合理的，在有秩序的节奏中打破些常规会起到很好的陈列效果。二、陈列组合方式A：对称法—以一个中心为对称点，两边采用相同的排列方式。aaPPaaPP—aaPPaaPPB：均衡法—均衡法通过对服装的陈列方式和位置的摆放来获得新的平衡。aa—bb—aa—bbC：重复法—两件或者以上的服装在陈列中采用循环交替的陈列方式。a-b-a-b-a-b-a-b三、陈列形态构成的综合变化在陈列构成的形态中我们可以灵活运用到其他的地方，如中岛展示柜上，柜壁上的展示陈列……4、人模陈列一、人模陈列特点 人模陈列的优点是将服装用最接近人体穿着状态的方式进行展厅，可以使服装的细节充分的展示出来。用人模出样的服装，通常其单款的销售额都比其他形式出样的服装销售额要高。因此店堂里用人模出样的服装也是本季最能体现品牌风格的服装。二、人模陈列规范a、同组的人模风格、色彩应相同。b、除特殊设计外，人模上、下身均不能裸露。c、配有四肢的人模，展示时应安装四肢。d、不要在人模上张贴非装饰性的价格牌等物品。5、陈列搭配的色彩一、陈列色彩的基本搭配方式a、对比色搭配——特点是色彩比较强烈，视觉的冲击力比较大，因此这种的搭配方式常用于橱窗陈列中。b、类似色搭配——产生一种柔和、宁静的感觉，是卖场中经常使用的搭配方式。类似色的运用也不能过多，会使人觉得没有精神。因此在做类似色的陈列搭配时，要注意服装色彩明度上的差异，以丰富陈列效果。c、中性色搭配——会给人沉稳、大方的感觉。中性色具有协调两种冲突色彩的功能，如在红绿色之间插入中性色，就可以减少冲突，使整体协调起来。二、陈列色彩具体操作方式a、渐变法——将色彩按明度深浅的不同依次进行排列，色彩的变化按梯度递进，给人宁静和谐的美感，经常在侧挂叠装中使用。b、间隔法——间隔法通过两种以上的色彩间隔和重复，产生节奏感。间隔法一般适用于在服装侧挂的系列里没有邻近色相搭的单品服装。 九、剑桥大学介绍和剑桥名人1、剑桥大学各个学院标志剑桥大学总共有有31个学院（College），“狮子”和“十字架”的盾牌标志是主标。此标志代表英国皇家的“狮子”和基督教的“十字架”，是知识、智慧及权威的象征，从800年前诞生之日，就被四方权贵所保护并资助。各个学院标志：盾牌是英国的历史传统，古代英国人打仗都穿各家族自制的战袍，而且穿戴极其厚重的盔甲，脖子、头和脸全部遮住，战时无法通过长相分辨敌我，只能靠盾牌（Shield）、帽盔（Crest）和盔甲（Coatof Arms）上的纹饰来分辨。贵族家庭都有各自的盾牌纹饰，后来，随着家族的联姻，盾牌纹饰相互掺杂，出现左右不同的盾牌纹饰，还有左右上下的四分盾牌纹饰。剑桥的老学院一般都是由某个豪门家族出资建立，这些家族的盾牌纹饰也就自然而然地成为了学院的标志，后来新建的学院都有自己的标志。因此，剑桥大学和每个学院都有自己的盾牌标志，剑桥只有基督学院和圣约翰学院的标志是相同的。基督学院Christ'sCollege邱吉尔学院ChurchillCollege圣约翰学院StJohn’sCollege克莱尔学院ClareCollege克莱尔霍学院ClareHall圣体学院CorpusChristiCollege达尔文学院DarwinCollege唐宁学院DowningCollege伊马纽学院EmmanuelCollege 费兹威廉学院FitzwilliamCollege格腾学院GirtonCollege康韦尔科斯学院霍默腾学院HomertonCollegeGonvilleandCaiusCollege休斯学院HughesHall耶稣学院JesusCollege国王学院King’sCollege文迪什学院LucyCavendishCollege 莫德琳学院MagdaleneCollege纽霍学院NewHall彭布罗克学院PembrokeCollege彼得豪斯学院Peterhouse女王学院Queens’College罗宾逊学院RobinsonCollege圣凯瑟琳学院圣艾德蒙学院StCatharine'sCollegeStEdmund’sCollege 塞尔温学院SelwynCollege西德尼学院SidneySussexCollege三一学院TrinityCollege三一霍学院TrinityHall沃弗森学院WolfsonCollege纽纳姆学院NewnhamCollege2、每个学院曾产生的世界名人例举“进化论”的奠基人——达尔文（1809-1882） 达尔文找到了生物发展的规律，写成了科学巨著《物种起源》，成为了“进化论”的奠基人，从而摧毁了各种唯心的神造论和物种不变论。在《物种起源》这部书里，达尔文旗帜鲜明地提出了“进化论”的思想，说明物种是在不断的变化之中，是由低级到高级、由简单到复杂的演变，这对近代生物科学产生了巨大而深远的影响，具有划时代的意义。伟大诗人——约翰·弥尔顿（1608-1674）弥尔顿是继莎士比亚之后英国最伟大的诗人，他的著作和影响在英国文学、文化与自由思想的历史中占有重要地位，他的《失乐园》被认为是英国近代的著名英雄史诗。《失乐园》凝结了诗人饱满的革命激情和独特的艺术才华，它既是当年英国资产阶级革命的回声，又是百年之后法国大革命惊雷的前奏，被认为是世界文学史上“文人史诗的典范”。海军元帅——路易斯·蒙巴顿（1900-1979）蒙巴顿是赫赫有名的英国海军元帅，第二次世界大战时，他担任英军联合作战司令部司令、东南亚盟军司令部最高司令,率“凯利”号驱逐舰多次参加战斗，相继获得英王授予的“缅甸蒙巴顿伯爵”、印度总督、地中海舰队总司令、海军上将、国防参谋长等称号。时至今日，蒙巴顿凭他的军事谋略、领导能力、慈善爱心，依然被不同肤色，不同文化和不同信仰的人们所爱戴。奥运冠军——邓亚萍（1973-）邓亚萍是一个奇迹，身体条件不好的她 在乒乓体坛取得了令所有运动员都向往的辉煌战绩，曾获4枚奥运会金牌，14次获得世界冠军头衔，连续8年女乒世界排名第一。她还以惊人的毅力攻克了学习上的难题和困难，取得了清华大学外语系学士学位、英国诺丁汉大学的硕士学位、剑桥大学博士学位。香港财政司——郭伯伟（1915-2006）他是香港的前财政司。他任内贯彻地推行“自由放任”政策，除了维持低税政策外，还减少政府对市场的干预。他的经济哲学被往后的财政司加以发挥，使香港成为自由市场的一大典范，亦促使香港经济急速发展，为七、八十年代的经济起飞做好准备。中国后来推行的“改革开放”，某种程度上也受到郭伯伟的影响。英格兰大主教——罗恩·威廉斯（1950-）他是现任的全英格兰主教长，曾在剑桥大学基督学院修读神学，1977年在剑桥大学教神学，同年被任命为伊利大教堂执事。在他的努力下，通过了废除再婚者不能在英国教堂举行婚礼的禁令，他曾主持过查尔斯王储和卡米拉的婚礼。现代诗鼻祖——徐志摩（1896-1931）徐志摩，一位伟大的诗人，一个传奇似的人物。他的一生虽然短暂，却为世界文学和中国文学做出了不可估量的贡献。他的诗是中国语言的结晶，是世界文学的瑰宝，也让广大的华人认识了剑桥：轻轻的我走了，正如我轻轻的来；我轻轻的招手， 作别西天的云彩。……浪漫主义诗人和战争英雄——鲁珀特·布鲁克（1887-1915）这位被称为“英国最英俊的青年”是以第一次世界大战初期的浪漫主义诗人和英雄而闻名。“他是英国最高贵儿子的理想象征。”丘吉尔给他的悼词。他的名字在英国家喻户晓，他的抒情诗也一样得到极高的评价，他最著名的几行诗句使人永生难忘：如果我死了，只须这么看我在国外的土地上,有某个角落那是永恒的英格兰。那片宝贵的土地掩埋着更为宝贵的一撮尘土……当代小说塑造者——爱德华·摩根·福斯特（1879-1970）福斯特是20世纪英国最伟大的小说家之一，被誉为当代小说的塑造者。他的《莫利斯》是最有争议的小说，在20世界最伟大的20部同性恋小说评选中榜上有名。福斯特生前不许别人把他的小说拍成电影，可后来他的小说几乎全部走进了电影世界，并获得了巨大的成功。人工智能之父——艾伦·图灵（1912-1954）这位“人工智能之父”是个天才，许多人工智能的重要方法源自这位伟大的科学家。现在所有现代计算机仍都基于“图灵机”的体系结构，“图灵试验”被公认为是“证明机器拥有智能的最佳测试方法”。为了纪念他，人们将计算机界的最高奖项定名为“图灵奖”。战后繁荣之父——约翰·梅纳德·凯恩斯（1883-1946）凯恩斯是经济学界最具影响的人物之一，他的《就业、利息和货币通论》引起了经济学的革命， 他创立了宏观经济学的基本思想，影响了几代人，在目前的经济政策制定中仍然起着举足轻重的作用，并将继续影响未来的经济思想。因对经济学作出了极大的贡献，凯恩斯被誉为资本主义的“救星”、“战后繁荣之父”。文学大师先驱——萨尔曼·鲁西迪（1947-）在当今世界上，萨尔曼·拉什迪无疑是最有影响的作家之一，他一直被看作当代英国文坛上的领军人物，被誉为是“后殖民”文学的“教父”，是印度最杰出人物之一。他最有代表性最出色的作品是《午夜的孩子》，使得他和加西亚·马尔克斯、米兰·昆德拉等世界级文学大师并驾齐驱。现代主义小说家——帕特利克·怀特(1912—1990)怀特是20世纪澳大利亚最重要、最著名的现代主义小说家，他那具有深刻、独特的文学思想和创新的文学风格，在澳大利亚文学史上创立了“怀特时代”，奠定了“怀特派”小说创作潮流。他最著名的长篇小说是《风暴眼》，并因此获得诺贝尔文学奖，以表彰“他那史诗般气概和刻画人物心理的叙事艺术，把澳大利亚介绍到文学领域中来”。英国第一任首相——罗伯特·沃波尔（1676-1745）他是英国历史上第一任，也是最长任的首相。在任首相期间，沃波尔曾努力避免对外开战，并维持低税率政策，让英国免于欧陆战争影响，使经济繁荣稳定，汉诺威王朝得以在英国生根。其所属的辉格党的势力更继续巩固，成为英国一大政党。“万有引力定律”的创始人——艾萨克·牛顿（1643-1727）剑桥流传 这样一句话：假如剑桥大学有史以来仅仅只培养出牛顿这一个学生，那也是值得的，因为，如果没有牛顿，人们所熟悉的20世纪就不会出现。牛顿不仅仅是无与伦比的科学家，而且是科学理论发展中最有影响的人物，在任何一部世界上最有影响的人物册上，他名列前茅都是当之无愧的。他提出的万有引力定律以及他的牛顿运动定律是经典力学的基石，他还发明了微积分，并在光学上作出了卓越的贡献。“提出知识就是力量”——弗兰西斯·培根（1561-1626）培根是近代归纳法的创始人，又是给科学研究程序进行逻辑组织化的先驱，被尊称为哲学史和科学史上划时代的人。他的《人生随笔》称得上是不朽之书，在里面他第一个提出知识就是力量，四百年来，已被译为几乎所有的人类语言。这位一生追求真理的思想家，被马克思称为“英国唯物主义和整个现代实验科学的真正始祖”。浪漫主义文学代表——乔治·戈登·拜伦（1788-1824）拜伦的一生是伟大的一生。他是英国19世纪最杰出的浪漫主义诗人，还是跃马持枪驰骋疆场的革命战士。他的诗洋溢着民主理想和民族解放斗争的激情，给18世纪末19世纪初的英国，乃至欧洲社会带来巨大的精神冲击。他的《恰尔德·哈罗尔德游记》和《唐璜》是他最著名的代表作。《唐璜》还被称为是“一部绝顶天才之作”。影响最大的学者——伯特兰·罗素（1872-1970）罗素是二十世纪西方最著名、影响最大的学者和社会活动，无数人将他视为这个时代的先知。他还是分析学的主要创始人，世界和平运动的倡导者和组织者，是逻辑原子论和新实在论的主要创始人之一。他一生著书极多，涉及哲学、数学、科学、伦理学、社会学、政治、教育、历史、宗教等方面，享有“百科全书”式思想家之称。 语言哲学奠基人——路德维希•维特根斯坦（1889-1951）维特根斯坦是语言哲学的奠基人，20世纪最有影响的哲学家之一。他是继罗素之后对当代分析哲学起过决定性影响的人物，是把现代哲学方法“推进到决定性转折的第一人“。他的早期著作《逻辑哲学论》曾对当时兴起的维也纳学派产生过重要的启发作用，一直到现在，他的许多哲学观点仍然成为哲学界热烈讨论的中心话题。印度开国总理——贾瓦哈拉尔·尼赫鲁（1889-1964）尼赫鲁是印度民族独立运动著名领袖，还是印度共和国第一任总理。现他不仅以丰硕卓著的政绩为印度民族的独立、富强和新生做出了杰出的贡献，还以复杂独特的思想体系为人类思想宝库留下一笔珍贵的精神财富。他所制定的一系列方针政策和改革措施，促进了经济的发展和民族的团结，提高了印度的国际地位，对印度社会的现代化产生了深远的影响。文字音乐家——阿尔弗雷德·丁尼生（1809-1892）丁尼生与牛顿、培根等六人被誉为三一之子。他是英国著名的浪漫主义诗人。他的诗既有充溢的情感,丰富的想象,又不乏深沉含蓄之美,历來为人称道,有“文字音乐家”之称，并获得英国诗人的最高荣誉称号－－桂冠诗人。英国王储——查尔斯（1948-）查尔斯是第一位真正为他的学士学位努力并参加考试的王室大学生。 查尔斯被公认为英国历史上最热心于慈善事业的储君，他成立的威尔士亲王基金，为一些无法得到主流财经机构援助的组织、公司或个人(如艺术家)提供贷款和援助，同时也为英国各地的失业人士提供再培训和求职的机会。印度总理——拉吉夫·甘地（1944-1991）这位印度总理在上任不久就平定了国内混乱分子的骚乱，并且为印度争取到和平的国际环境。他制定一系列的经济政策，促进了印度的发展，尤其是卓有远见的大力反展印度的计算机产业，为印度在亚洲乃至整个世界的软件领域赢得了先机，被人们称为“计算机总理”。原英国国王——乔治六世（1895-1952）他是最后一位印度皇帝，以及唯一以为印度自治领国王。面对纳粹德国队伦敦的轰炸，他和妻子伊丽莎白坚持留守在臣民身边，赢得广大民众的爱戴和拥护，成为在二战中保持英国人民斗志的重要因素。他和伊丽莎白缔造了英国王室的伟大传奇，也在二十世纪的不列颠历史上留下了不朽的篇章。电磁理论体系建立者——麦克斯韦（1831-1879）他是继法拉第之后，集电磁学大成的伟大科学家。他建立了第一个完整的电磁理论体系，不仅科学地预言了电磁波的存在，而且揭示了光、电、磁现象的本质的统一性，完成了物理学的又一次大综合，奠定了现代的电力工业、电子工业和无线电工业的基础。麦克斯韦对20世纪的物理学影响很大，与牛顿和爱因斯坦齐名。 过程哲学创始人——阿尔弗雷德·怀特海（1861-1947）怀特海是具有世界性、跨世纪性影响的思想家，他把数学家的严密与哲学家的智慧天才地融为一体，同时又在自然科学，尤其是理论物理学方面造诣颇深，从而把数学家、逻辑学家、哲学家、半个科学家、科学史学家、教育家和社会学家集于一身，被称之为“七张面孔的思想家”。怀特海是“过程哲学”的创始人。现代计算机鼻祖——查尔斯·巴贝奇（1791-1871）巴贝奇是维多利亚时代最杰出的人物之一，是现代计算机的鼻祖，他最著名的成就是建立了现代计算机的理论框架，他设计过的计算机器有差分机、分析机和第二个差分机，是人类计算技术史上的一次重大飞跃。他还写出了世界上第一部关于计算机程序的专著。在管理方面，巴贝奇率先将数学方法引入到管理领域，用来解决管理中的问题。经济学家——阿尔弗雷德·马歇尔（1842—1924）他凭着一己之力，在剑桥大学建立了世界上第一个经济学系，开创了剑桥学派。均衡价格论是马歇尔经济学说的核心，他的《经济学原理》被公认为划时代的著作，奉为英国经济学的圣经。武侠小说大师——金庸（1926-）为了圆儿时的梦想，81岁的他仍然奔赴剑桥求学。他是武侠小说作家的“泰山北斗”，他的武侠小说创造了中国现代文学史上的一个奇迹，被反复地改编成电视、电影，拍了再拍。有华人处就有金庸， 金庸热潮早已席卷了整个华语圈，风靡整个世界。科幻小说作家——道格拉斯·亚当斯（1952—2001）他是第一个成功结合喜剧和科幻的作家，他的《银河系漫游指南》，让小说读者和电影观众都为之折服。他的成功改变了英国科幻创作士气低迷的状况。浪漫主义诗歌开山鼻祖——华兹华斯（1770-1850）这位浪漫主义诗歌的开山鼻祖，他特有的放浪形骸冲击了剑桥和英国诗坛，给人们带来无比的震憾。他的《序曲》和《抒情歌谣集》开启了英国诗史上一个群星灿烂的时代，震惊了世界。印度经济改革之父——曼莫汉·辛格（1932-）他是印度历史上首位锡克族人总理，在担任拉奥政府财政部长期间，进行了前所未有的经济改革，打破了束缚印度经济增长的种种枷锁，使印度经济步入高速发展的轨道，被尊称为“印度经济改革之父”。现代计算机的奠基人——莫里斯·威尔克斯（1913-） 他是世界上第一台存储程序式计算机的研制者，现代计算机的奠基人，使得英国的计算机技术在20世纪50年代处于世界领先地位。一生著述极多，进入古稀之年还出版《计算技术展望》。量子力学奠基人——保罗·狄拉克（1902-1984）这位量子力学的奠基人在别人失败的地方，成功地得出狄拉克方程，预言了正电子的存在，这个空前的成就让他获得了诺贝尔奖。他的《量子力学原理》，一直是该领域的权威性经典名著，被称为“量子力学的圣经”。DNA之父——詹姆斯·沃森（1928-）他被誉为“DNA之父”，年仅25岁就和克里克发现了DNA的双螺旋结构，震惊了世界。他的成就揭开了生物遗传信息传递的奥秘，开创了分子生物学的新纪元。他领导的冷泉港实验室成为了全世界分子生物学的学术中心。人文主义者——伊拉斯谟（约1466-1536）伊拉斯谟是文艺复兴时期最著名的人文主义者，他达到了其他人文主义者难以企及的高度，成为欧洲北方的“圣人”、“明灯”。他的《愚人颂》强烈指责教会和贵族的腐败，他让人文主义思想传遍了整个欧洲。世界华人首富——李嘉诚（1928-）李嘉诚掌控着香港的经济，经营世界上最大的港口，垄断着面向中国内地的输电线，享有着来自顶级地产商和地产商的美誉，以及拥有着最大的移动手机运营商的头衔。李嘉诚为推动剑桥大学癌症研究中心，捐助了上亿元。 世界首富——比尔·盖茨（1955-）从退学建立微软，到成为世界首富，比尔·盖茨只用了20年的时间，被美国人誉为“坐在世界巅峰的人”。他是微软公司的创始人，连续15年蝉联世界首富。盖茨把他的大量个人财富捐献给了慈善事业，他向剑桥提供了1亿英镑作为奖学金。南非第一位黑人总统——曼德拉（1918-）曼德拉是南非第一位黑人总统，他实现新旧南非的和平过渡。作为一位当代伟人，他博大宽广的胸怀备受世人敬仰。他的号召力和影响力遍及全世界，被称为“全球总统”，获得93年的诺贝尔和平奖。2001年，剑桥大学授予曼德拉荣誉校务委员称号。新加坡第一任总理——李光耀（1923-）李光耀不仅是新加坡的开国元老之一，也是现今新加坡政坛极具影响力的人物之一，常被誉为“新加坡国父”。他积极推动经济改革与发展，使新加坡在三十年内发展成为亚洲最发达的国家之一。韩国第15届总统——金大中（1924-2009）金大中促成分离了半个世纪的韩朝首脑会谈，获得2000年的诺贝尔和平奖，带领韩国克服了亚洲金融危机。在韩国人心中，金大中是坚忍不拔的象征，常有人用“忍冬草”来比喻他。香港大银行家——李国宝（1939-）李国宝是东亚银行的董事主席兼行政总裁，香港大学副总监。他所经营的东亚银行，不但是华人金融界的“老字号”,而且是“老字号”中与时俱进的成功代表。李国宝对英国教育界做出极大的贡献，是剑桥大学基金名誉信托人。 “宇宙之王”——史蒂芬·霍金（1942-）霍金被誉为是继爱因斯坦之后最杰出的理论物理学家之一。他在统一20世纪物理学的两大基础理论——爱因斯坦的相对论和普朗克的量子论方面走出了重要一步。霍金是在世的最伟大的科学家，被称为“宇宙之王”，对量子宇宙论的发展作出了杰出的贡献。中国最大的房地产家族企业主——郭炳联（1952-）郭炳联是新鸿基地产发展有限公司的副主席兼董事总经理，他让郭氏企业成为中国最大的房地产企业，家族资产千亿元。他和剑桥携手设立中国发展基金，资助国内50大企业的高级行政人员赴剑桥进修。俄罗斯浪漫乐派作曲家——柴可夫斯基（1840-1893）柴可夫斯基是俄罗斯最伟大的作曲家，也是俄罗斯民族乐派的代表人物。其风格直接和间接地影响了很多后来者。他是全世界最受欢迎的“古典”作曲家，创作出闻名世界的6部交响曲，在交响曲、歌剧、舞剧、协奏曲、音乐会序曲、室内乐以及声乐浪漫曲等方面都留下了大量名作。 十、OMERO媛美柔品牌介绍A、OMERO品牌介绍一、OMERO品牌简介OMERO于1988年在意大利诞生，OMERO是希腊传说中一个神的名字，他是专门守护着女祭师的神。OMERO是国际时尚界第二大品牌的袜子，是FENDI芬迪、DIOR迪奥等国际品牌每年时装发布会的指定的用品。产品畅销全球800多个国家和地区，09年正式登陆中国。OMERO的设计紧贴着时装的潮流，满足了时尚圈内的人群搭配当季最时尚的服装的需求。另外时尚圈内的人们喜欢OMERO的另一个原因是，OMERO产品的造型是依人体体型来设计的，能使人的双腿变得更修长，臀部变得更性感更美丽，腹部变得更平坦。尤其是收身系列的产品，有受国际认证的改善血液循环，预防腿部静脉曲张的功能。OMERO全系列产品都是高质量的商品，所有产品都采用意大利原材料，例如有注册了专利的莱卡（弹性特强，可拉长7倍，同时保持回弹）；只有6den的超薄产品，更是目前全球独一的。OMERO全部产品都获得国际无害纺织工艺流程的认证，获得俄罗斯人体无害健康认证，所以女性穿OMERO的裤袜，可不穿内裤，能保护女性私密处。OMERO产品凭借其高科技、时尚和品牌，把女性高贵、优雅、时尚的气质充分展示出来，因为这个理由，全球越来越多的女性都选择OMERO。二、目标顾客年龄由25-65岁中上的社会地位和稳定经济收入生活于城市中心，充满活力追求时尚优雅气质和有教养注重外表，衣着有个性和紧贴时尚潮流B、OMERO产品分类、系列分类 和产品特点介绍OMERO品牌产品主要分为袜类和内衣两大品种，其所有的产品都以希腊女神命名，代表对女性的尊重和爱护。袜类品种分为经典系列和时尚系列。一、OMERO产品分类OMERO产品分类(英文)(意大利)1、裤袜连内裤PantyhoseCollant2、腿袜有胶贴StayupsAutoreggente3、腿袜要用吊袜带StockingsCalza4、及膝袜子Knee-highsGambaletto5、短袜SocksCalzino6、过膝的袜子Over-knees7、不连脚部份的裤袜LeggingsPantacollant8、脚底的袜FootletsSalvapiede1、裤袜连内裤PantyhoseCollant各部位注解：A腿部–透明亮度–成份特性LegB腰头WaistbandC内裤–带压力–透明–低腰PantyD缝制/缝合位置–机械缝合–手功缝合Sewing/SeamsE裤浪–棉质卫生和舒适GussetF脚趾-透明亮度–防走纱功能ToesG完成效果–带腿形–半腿形FinishingH特殊处理–柔软–抗菌–香味–透明度Treatments腿部-透明亮度计算丝袜的透明和亮度以Deniers(Den)单位作计算标准十分透明度清楚显皮肤色5-15den 一般透明度可以显皮肤色15-20den半透明度不能明显展示皮肤色20-40den不透明度完成不能明显展示皮肤色50den以上主要成份(纤维)特性FIBERS（1）莱卡LYCRA注册专利的弹性纤维，弹性特强，可拉长7倍，同时保持回弹采用注册专利的莱卡作原材料，并加入高科技的生产技术，生产出各种不同的产品。包括:双层莱卡DoubleCoveredLycra——弹性更强，不容易破损，保障质量稳定3D莱加Lycra3D——弹性更强而且更能紧贴皮肤，更舒适柔软莱加LycraSoft——更柔软和舒适，多用于腰部位，穿着后不留痕迹（2）超细的合成纤维MICROFIBER柔软和顺滑的手感吸湿和透气力强，保持干爽2、腿袜有胶贴STAYUPS腿袜于大腿位置有胶贴以防袜滑落胶贴阔度由5CM–13CM，常见8CM胶贴由硅胶制成，经过特别处理，舒适紧贴皮肤，防袜滑落3、腿袜要用吊袜带STOCKINGS腿袜需配吊袜带穿着，袜头没有胶贴经典设计，性感形象，充分展示女性的优美体态4、及膝的袜子KNEEHIGHS膝盖以下长度的袜子，适用于配长裤穿着袜头配有柔软舒适的弹性贴，能紧贴皮肤，防袜滑落5、短袜SOCKS袜头配有柔软舒适的弹性贴，能紧贴皮肤，防袜滑落 6、过膝的袜子OVER-KNEES长度刚过膝的袜子，最合适配时尚的短裙7、不连脚部份的裤袜LEGGINGS改良过的传统裤袜，取消了脚部份，有不同长度和花形，最合适配时尚的服饰，露趾凉鞋8、脚底的袜FOOTLETS二、OMERO品牌系列分类（袜类和内衣）（一）袜类1、高贵系列（L'elegganza、Theelegance）经典设计系列，15-40den袜裤，包括部份低腰设计（VITABASSA）产品采用双层莱卡的技术，富弹性和带光亮通透的效果。主要成份以锦纶、弹性纤维(莱卡)。2、基本系列（L'essenziale、Theessential）基本的产品，15-50den的袜裤，价位适中。主要成份以锦纶、弹性纤维(莱卡)。3、夏天系列（L'estate、TheSummer） 产品较薄，最薄8den，产品的类别多，包括裤袜、腿袜、中袜（及膝袜）及短袜。腿袜加了硅胶（AUTOREGGENTE），防止袜子滑落。透明趾头设计，宜配凉鞋4、尊贵系列（Ilprestigio、Theprestige）50-150den产品以深色系列颜色为主，采用超细纤维及3D莱卡生产技术，更强弹性，柔软舒适，脚趾部位有过渡带，更好的防止钩纱、钩丝。5、自由系列（Ilcorpolibero、Thefreebody）20den袜裤低腰设计，不明显内裤和脚趾头6、魅力系列（Laseduzione、Theseduction）时尚性感的设计，15-50den腿袜、及膝袜，产品配合蕾丝花边，腿袜含有硅胶的防滑贴，更有配吊袜带的腿袜。产品丰富，可配不同服饰更能展示女性的魅力7、收身系列（Lalinea、Theline） 具备功能性的系列，产品具有提臀、提腿、收腹的作用与效果。特殊功能有助提升改善血液循环，减轻腿部的压力防止因长期站立而引至腿部静脉曲张，绝对是健康的首选。8、鱼网系列（Lereti、Thefishnets）包括袜裤、腿袜和及膝袜，全部为网状的产品。9、美丽系列（Labellezza、Thebeauty）超薄产品6den，穿着起来与肤色更加接近。10、自然系列（Lanatura、Thenature） 冬天系列，比较厚100den产品。成份有丝、羊绒、棉等天然纤维，和再生纤维“木代尔”、超细纤维。加强保温功能，保持柔软舒适的感觉。11、短袜系列（Calzini&Calzettoni、Socks）此系列产品包含15-60den短袜、中袜。12、配饰系列（Accessori、Accessori）：即“船袜”、吊带、腿饰等。13、袜子时尚系列包括时尚腿袜、高贵袜裤和时尚裤袜三类。a)时尚腿袜：带花纹图案、有时尚颜色等设计元素；b)高贵袜裤：面料以氨纶、锦纶为主，有蕾丝、提花，编织的工艺比较复杂，设计时尚可配流行服饰c)时尚袜裤：面料以羊绒/羊毛、羊毛/棉、羊绒/棉、棉/金银丝线以及羊绒＋羊毛＋金银丝线为主。(二)内衣类内衣同样分为时尚系列和经典系列： 1、时尚系列款式时尚、多色变化，特有图案、花纹的设计元素、内衣外穿。衣服采用无缝编织方法，紧身、弹力好，突出线条。裁剪型款式采用欧洲的设计理念，运用黄金分割线来剪裁。工艺方面有印花、提花、织花、蕾丝、毛织等多种方法。面料采用袜子＋提花织布、毛织＋提花织布＋袜子＋缎面绒以及毛织＋金银线等多种形式组合的面料。2、内衣经典系列款式为基本打底款的内衣、裤。文胸部位无杯、颜色除了黑白灰三种经典色之外，还会根据当季国际流行色出品流行色打底内衣、裤，款式分为圆领、V领和高领三种。C、产品包装Omero产品全部执行国际的包装标准，精心制作出有个别特性的包括，不同颜色代表不同系列，清晰视觉效果直接拱店铺销售上的支持。包装采用坚硬的包装材料，产品的内容介绍有各种不同国家的语文，包括意大利文，英文，德文，法文，西班牙文和俄罗斯文（具体详见后附示例）。Omero产品的颜色代码1001白色1501黑色1119咖啡色1508驼色1160紫色1831铂色1258深紫色1886深蓝色1285蓝色1927碳黑色1290墨铅色2291自然混肤色1301浅灰色2328海蓝色1320无烟煤色2342灰色1342深灰色3488腊色1364深咖啡色3547蜜色1366卡普契诺色6197象牙色1447浅咖啡色6199自然肤色1456深肉色1458摩卡色1471黄棕色 十一、30秒内打动顾客的与竞争对手与众不同的经典话术寻找消费者需求的“热钮”樱桃树的故事：曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮”，而她的先生则示意她不要吭声。当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任何缺点，这个业务员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗?这房子有一个优点是其它房子所没有的，那就是你从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买了那棵“樱桃树”。这是一个非常棒的方法。一套房子能够满足顾客的需求总是不止一个方面，房子的质量、物业管理、价格往往只能满足顾客的初级需求，真正吸引一个顾客做购买决定的，则又往往是楼盘某一两个能满足顾客特别需求的特点，就像上述案例中那棵美丽的樱桃树。要想成功地把房子推销给顾客，就必须找出顾客心中的那棵“樱桃树”，这是按动顾客的需求热钮。 因此，要按动顾客的购买热钮，首先要搞清楚顾客的主导需求。专业的导购决定准顾客身份的同时会仔细留意顾客的每一个细小的动作或反应，观察他们最渴望得到的东西或解决问题，然后，强调它。A、介绍“剑桥休闲系列”的经典话术“没有人会直言对你说：你衣着不够品味，你打扮不适场合……你在无意中失去了很多建立人际关系的机会。”——英国剑桥警句一、介绍标志：1、剑桥的盾牌标志为英国剑桥大学所拥有，是有800年历史的世界著名标志，在全球受到商标保护，如此有文化底蕴，是任何其他品牌无法比拟的。2、剑桥标志由皇家专用的“狮子”和“十字”组成，是智慧，权威和贵族的象征，代表了英国最独特，最纯粹的“绅士风格”。二、介绍名人：3、800年来，剑桥产生了几百名影响世界的名人，他们都是穿着剑桥服装，这是用金钱都请不到的代言人，这也足以体现剑桥品牌的非凡之处。4、没有哪个品牌的文化背景能和剑桥服饰相提并论，剑桥培养了无数名人和81位诺贝尔奖获得者，他们曾经都是剑桥品牌的忠实拥护者，是剑桥品牌最耀眼的代言人。5、到目前为止，没有哪一个品牌能够做到被无数政界名人、诺贝尔得主穿过，和有这么多的世界名人来“代言”，只有我们剑桥服饰做到了。6、800年来，剑桥大学产生过81位诺贝尔奖金获得者，是影响世界进步的人才摇篮。7、剑桥大学800年来，培养了无数影响世界的领袖人物，剑桥服饰典雅的设计风格，也成为了绅土阶层风行的时尚品牌。三、介绍出生：8、 剑桥服饰最与众不同的地方是它高贵的出生地，没有哪个品牌是在专门培养贵族的世界最高学府里诞生，并且拥有800年历史。穿在身上会让人感觉到自己更孺雅，更具贵族气质。1、剑桥大学拥有31个学院，我们的百年服饰专卖店遍布其中，是剑桥大学历史和文化的见证，剑桥服饰最早只卖给校园内的贵族；至今为止从剑桥出来的名人都还在选择穿剑桥服饰。10、剑桥服饰继承了剑桥大学“求知学习”的剑桥精神，每一件衣服都透出非凡的个性和非同一般的文化内涵。11、剑桥品牌不仅是让人怎么样穿衣服，更让人学会着装艺术，以及做绅士的文化。四、介绍服装：12、剑桥采用进口最新时尚面料，由英国著名的设计师，根据上万个人体数据结构设计，利用立体剪裁，所以会让人像是穿上了“第二层皮肤”，穿起来贴身又不紧绷，精神上扬又舒服自信。13、剑桥服饰采用了最符合中国人体结构学的设计，成为服饰行业中的经典，使中国男士显出非凡的男子气概。14、剑桥服饰贴身的裁剪技术，运用人体结构学原理，令穿衣有着舒适、自在的愉悦体验。15、我们所有的服饰都是由英国著名设计师设计，纯进口面料，采用顶级生产工艺，有着简约大气儒雅的绅士风格。无形中会给人留下洋气儒雅高品位的绅士印象。16、剑桥服饰穿着起来有几大特点：时尚、洋气、儒雅而又富有品位，是专为您这种成功人士定制的。它会让你在职场或在平常生活当中更好的展现自己的魅力。17、剑桥服饰的特点就是特别的简约、时尚，因为图案花哨的衣服，容易给人轻浮不稳重的感觉，所以，一般衣着全身上下不得超过三个颜色，并在简约当中有一些时尚的小细节图案，这会让人觉得有现代感的品位。18、你的眼睛看到的是衣服的颜色，手触摸到的是衣服面料的质感，但剪裁和整体效果是一定要上身试穿才能看得到，最好的衣服也是由你亲身去体会的。您穿这个码数刚合适，请您这边试穿一下。19、剑桥服饰，特别的贴身，特别的简约，特别的时尚，特别的高品质。20、剑桥服饰在设计上十分注重细节，每件衣服都有亮点，彰显着时尚和洋气。21、英伦格和肩章等经典设计在剑桥服饰中有了恰当的传承、沿续和创新，从而令我们剑桥服饰有了传统与时尚的完美结合和诠释。 22、不少穿过剑桥服饰的人，都会让人刮目相看，受到无数人的夸奖，在人群中成为焦点。23、剑桥每一件服饰，都赋予了独特的文化内涵。哪怕简简单单的围巾，也力图做到要表现出非凡的个性、非常的时尚、非同一般的文化内涵。24、与中国服装普遍肥大的T恤相比，剑桥T恤采用了最新的弹力面料，穿上就马上显得不一样的贴身，露出了健美的肌肉，又没有紧绷感。五、介绍服务：25、剑桥服饰有完善的VIP会员俱乐部服务（如：让你的孩子去英国剑桥大学去读15天的夏令营或冬令营，还有免费参加从全世界请来的时尚大师、英国剑桥教授举办的课程和聚会等活动，以及免费参加陈老师的成功学讲座、李阳老师的疯狂英语讲座等等）。26、定期邀请英国专家来为剑桥会员举办《英国剑桥绅士课堂》培训。B、介绍OMERO的经典话术“女人穿再多的名牌，若没穿名牌的丝袜，就像脸化了妆，却没擦口红一样。”——意大利名言一、介绍品牌：1.omero品牌源于1988年，有21年的历史，是意大利最顶级的国际时尚界品牌。全球排名第二。2.OMERO品牌的名字是一位守护奥运会女祭师的男神，就是为了表示出我们OMERO的产品将像一位体贴的绅士给女性细致入微的呵护和关怀。3.OMERO是FENDI,DIOR等一线大牌的合作伙伴，是巴黎，米兰时装周上各大品牌发布会的指定用品，时刻走在时尚最尖端。4.OMERO产品畅销全球800多个国家和地区，09年正式登陆中国。 1.omero在世界著名的时尚杂志及米兰时装周都有推广宣传。2.OMERO产品凭借其高科技、时尚和品牌，把女性高贵、优雅、时尚的气质充分展示出来，因为这个理由，全球越来越多的女性都选择OMERO。二、介绍健康：3.omero所有的产品都是从意大利原装进口。OMERO全部产品都获得国际无害纺织工艺流程的认证，获得俄罗斯人体无害健康认证，所以女性穿OMERO的裤袜，可不穿内裤都会对女性私密处有保护。4.OMERO超柔软3D莱卡技术具有柔软舒适的手感，吸湿透气性很强，时刻保持干爽，让你的腿部美观的同时保持健康。5.OMERO收身系列的产品，有受国际认证的改善血液循环，预防腿部静脉曲张的功能，能防止因长期站立而引至的静脉曲张。三、介绍科技：6.OMERO全系列产品都是高质量的商品，例如有注册了专利的莱卡（弹性特强，可拉长7倍，同时保持回弹）；只有6den的超薄产品，更是目前全球独一的。7.OMERO的内衣裁剪形式采用欧洲的设计理念，运用了黄金分割来裁剪，特显身材曲线。8.OMERO的袜子有着独特的手工缝合，穿着不会留下紧蹦的痕迹，且有防止钩纱、钩丝的效果。9.OMERO的袜子除了时尚好看以外，设计也很人性化，特殊的剪裁使脚趾等易损部位更结实不易钩丝，穿着后不会在皮肤上留下压痕，提臀收腹，是性感时尚的多功能健康产品。10.omero的内衣时尚系列，可以外穿，它所采用的是无缝编织的方法，紧身、弹力好、突出线条。采用欧洲的设计概念，运用黄金分割线来剪裁。11.OMERO的袜子中拥有柔韧抗菌的特殊处理，也有带有隐形的丰胸硅胶贴，无痕透气，紧贴防滑。可拉长7倍，同时保持回弹。还拥有最新的双层莱卡，3D莱卡，超柔软莱卡技术，更拥有全球超薄的6den女袜制造技术，是时尚人士的首选。四、介绍时尚：12. omero有着丰富的色彩和不同的质地，可以让你在不同的季节搭配各种颜色款式的衣服，让你穿得有品位的同时，又能使人眼前一亮，穿得出采。OMERO的设计紧贴着时装的潮流，满足了时尚尊贵的女性搭配当季最时尚的服装的需求。1.OMERO的设计紧贴着时装的潮流，满足了爱时尚的人们搭配当季最时尚的服装的需求。OMERO有多种款式，颜色，花色等，引领全球女袜时尚。2.OMERO的袜子就像女性的第二层皮肤，不仅起到修饰保护的作用，还是画龙点睛，凸显曲线，提升整体衣着品味的重要装饰。OMERO不仅带给您美丽，性感和自信，还向旁人传达着您高雅的生活品味3.时尚圈的人们喜欢OMERO的另一个原因是，OMERO产品的造型是依人体体型来设计的，能使人的双腿变得更修长，臀部变得更性感更美丽，腹部变得更平坦。C、介绍梦工场团队的经典话术“梦工场人是我见过最疯狂的红魔团队！”——疯狂英语李阳“梦工场与我合作8年来，令我最放心，令我最省心，因为梦工场人是一群专注而聚焦的专业团队。”——成功学第一人陈安之一、介绍公司历史：二、介绍公司文化：4.我们每天晨会结束吋，大家会一起喊XX服装公司的四个信念：我们坚信，品质由认真决定!我们坚信，财富由服务决定! 我们坚信，职位由能量决定!我们坚信，未来由信念决定!十二、“XX的店员……”XX的店员脸上总挂着甜美的笑脸,不会愁眉苦脸地待人XX的店员见到好就会说好,见不好就说不好,不会违心地乱说XX的店员会用心去关心顾客的真正需求,不会不顾对方实情硬推销XX的店员会用心记住顾客的姓名、职业、最适合的衣着并记下档案XX的店员是一群服饰的形象顾问，不是只会收钱开单的财务XX的店员是一群每天有奇特创意的艺术家，不是只会理货的仓管XX的店员是一群通晓时尚的专家，善于三招就让人从土到洋XX的店员是一群通晓时尚品味的内行，会帮你找到符合身份的衣装 十三、陈安之推销法则36《卖产品不如卖自己》1、随时想象——成功者每天在想什么，每天在做什么。2、复制成功者的想法和行为到自己的行动中。3、知识+人脉网才能获得成功。4、知识占成功要素的30%；人脉关系占成功要素的70%。5、不断地补充知识是获得成功的前提。6、注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因。7、所有成功者都是善于阅读者。8、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。9、具备一周工作七天、每天愿工作24小时的意识。10、掌握的知识越多就越能与客户找到知己般共鸣的话题。11、平均每天阅读5本书，一年阅读2000本书籍才能成首富。12、成功来自于从小养成的学习习惯。13、世界首富一开始就以最直接的人脉关系做了世界上最大企业的生意。14、推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片。 15、在任何时间、任何地点都在介绍自己、推销自己。16、每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。17、只要凡事认真负责，业绩就会好起来。18、行销业绩能提升的关键，每天要定出必须完成的量化限额。19、每天完成100个陌生顾客拜访数量要站着打电话。20、每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来。21、要想获得什么，就看你付出的是什么。22、要想超过谁，就比他更努力四倍（要具体和量化）。23、顾客能上门约见你，就成功了一半。24、放松心情，无为而无不为。25、先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。26、顾客往往购买的是推销员的服务态度。27、推销自己，比推销产品更重要。28、只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。29、推销冠军的习惯是不只要准时，还必须提前做好准备。30、见客户前5分钟，对着镜子给自己一番夸奖。31、任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保证。32、背对客户时也要100%地对客户尊敬。33、成功行销就是永不放弃，放弃都不可能成功。34、顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。35、顾客反对意见太多，只代表他不相信你不喜欢你。36、从语言速度和肢体动作上去，模仿对方，去配合对方。-----XX人不只追求知道，还追求做到！并渴望有朋友来督促自己做到！！！2009年9月23日