用友通销售实战培训_1课件

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1、用友软件股份有限公司渠道支持部——夏万强Sunday,June27,2021用友通销售实战培训Ver2.0-了解销售基本概念-掌握销售基本技巧-概念和技巧实战中的应用-成为一个真正的销售职业者学习目标：【练习】有一种人，叫做上班是一条虫，下班是一条龙，上班的时候，他萎靡不振，简直是求生不得，求死不能。他站在公司打卡钟面前，还有两秒钟就要到下班了。到了两秒钟了，他就开始冲出去，你去观察他，他到保龄球场，拿那个球一打出去，满分出来。一踩油门，车子开得又快又稳。这个人到底有没有能力呢？作业写一个成功应用案例，分析成功的因素和面临的问题写一个丢单的案例，分析丢单的因素和面临

2、的竞争压力列出你在销售过程中的销售步骤，并进行演练一、用友通销售方法二、电话技巧三、拜访和开场白四、提问的技巧五、促进成交的技巧六、处理销售异议用友通产品线长，我们的重点应该放在什么地方？怎么去统筹签单效率、实现高效签单？通产品销售中如何应用产品的优势进行销售？如何回避友商的恶性竞争？如何挖掘用户的真正意图？有哪些销售模式可以应用在通产品销售中？如何建立一个完整的销售体系？什么才算是一个好的销售流程？……销售中的困惑：讨论一：分组讨论1、请各组成员列出你们在通产品销售过程中遇到的困惑2、列出销售工作中最关注的3个问题3、分析这3个问题产生的原因注意：请带着这些困惑来

3、共同讨论本课件后面的内容【练习】两个欧洲人到非洲推销皮鞋，而非洲人是习惯打赤脚的。甲看到这种情况非常沮丧：“他们都打赤脚，谁会要我的鞋呢?”于是放弃了市场，空手而归；乙看到这种情况惊喜万分：“这些人都没有鞋穿，这里市场大得很呢!”于是想方设法推销皮鞋，结果发了大财。如果你是这两个人的一个，你会选择哪种作法，为什么?讨论二：实际案例（销售热身）背景长江香缘家俱厂是一家专业生产木制家俱的企业，长年为韩国、日本等经销商定制特色木制家俱，效益非常不错，06年销售额过亿元，06年下半年购买用友通10.1总帐（6站）、报表（单站）、出纳通、工资管理（单站）、核算（单站）。总经理

4、非常重视信息化建设和客户关系管理，并有独立的一套小型CRM系统。07年4月8日下午，正在财务人员补录入出库单据、赶制报表之际，”熊猫烧香“来临，所有的应用程序无法正常运行，总经理暴跳如雷，财务经理、会计、出纳等人急的如热锅上的蚂蚁，请求用友通的服务人员现场支持，9日上午10:30分，服务人员直到现场……服务人员本着实事求是的原则，说明了问题产生的原因，总经理却认为服务人员在推卸责任、响应不及时……服务人员开始埋头苦干，服务经理闻讯赶到，开始与家俱总经理艰难的谈判……服务经理：用友软件本身确实没有问题，由于系统中病毒，导致……总经理（大怒）：花多少钱你可以保证我的电脑

5、不再中毒？服务经理（）：目前的技术花多少钱也无法保证系统绝不中病毒……总经理（)：连个安全保障都没有，还用个狗屁？讨论三：分组讨论销售人员必须具备能力？注意：不少销售人员成长到一定阶段，容易产生自满的想法和情绪，看看你具备了这些能力吗？销售的应用模式与流程快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引

6、见决策人决策人希望解决疼痛用友通整体销售核心步骤及关键活动收集潜在客户建立目标客户数据库直邮/电话预约商机评估拜访准备拜访并建立购买憧憬产品演示提供建议书并报价商务谈判签约及收款转交服务并归档各步对应关键活动客户挖掘（潜在阶段）达成意向(意向阶段）实现销售（成交阶段）核心步骤一、客户挖掘关键活动收集潜在客户建立目标客户数据库直邮/电话预约商机评估讨论四：分组讨论：你在销售工作中应用了哪些收集潜在客户的方法？注意：你是否认为现有的客户资源所有权是你个人的？A）分析资料法：统计资料：国家、省市、行业等统计资料或调查报告；名录资料：客户、公司、协会、黄页、年鉴、同学、会员

7、等名录资料；报章资料：报纸、广告、杂志、专业网站等资料；机构资料：工商、税务、社团等社会公共机构的资料。B）直接法：客户介绍：新、老客户介绍相关行业：新、老客户的客户、供应商或竞争对手市场活动：自办或他办各类市场活动的签到表熟人介绍：亲朋好友介绍公司铭牌：写字楼、工业区等企事业集中地的公司名牌收集潜在客户的方法建立目标客户数据库的方法通过对伙伴区域现有行业的分布及目标客户特征分析，初步挑选出10个重要行业（考虑当地赢利、重点支柱行业）在每个行业中找到前150-300名的行业重点企业通过以上资料法和直接法所介绍的途径寻找到名单若有条件可以在当地报税大厅、财会职称考