白酒渠道管理培训

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1、白酒渠道管理培训白酒渠道管理培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家

2、、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居云龙酒渠道管理所选行业：白酒行业自创品牌：云龙酒中国的白酒需求量庞大，并且逐年稳步增长。酒的历史悠久，可以追溯到几千年以前。这个行业经过了这么长时间的发展，已经非常成熟，市场非常稳定。所以，本学期以白酒行业为研究对象，创立“云龙酒”，走中低端路线，结合徐州地域特色，在下面的作业中，对对云龙酒设计一份详细的渠道方案。一、产品特性分析1.产品的单位价值酒属于日常消费品，因为我们的酒走的是中低端路线，单位价值较小，，保质期较长，消费者每次购买的数量较小，终端的便利性是最重要的。所以，适合用长渠道和多元化。2.体积与重量白酒的产品的单位体积较小，一般

3、以包转箱为大包装，而每瓶酒都会有一个外包装盒。不管是外包装还是内包装，其形状规则——正方体，而且体积并不庞大，适合运输和较长时间的仓储。适合用长渠道。3.时尚型及其变化酒的样式和款式一般变化不大，白酒一般靠口味和质量吸引消费者，消费者对白酒的消费一般是习惯性消费，更换口味的频率较低。所以适合使用长渠道。4.技术性和售后服务要求白酒的技术性主要集中在生产环节，在销售环节，没有对技术有特别的要求。另外，白酒属于即时消费品，购买和使用都没有技术上的要求，只要不出现卫生安全问题，就没有特别的针对消费者的售后服务。5.易腐性易毁性酒的易腐性和易毁性较低，保质期较长，只要运输和仓储恰当，损坏

4、率较低。适合长渠道。6.产品运销数量酒的运销数量较大，所以要适当压缩渠道，渠道不宜太长。7.产品生命周期酒的整个行业处于成熟期，渠道成熟。但对于新品牌来说，属于开发期和成长期。所以，在早期，要适当压缩渠道，尽可能的开拓市场和了解消费者。待市场成熟后，拉长渠道，节省成本，稳定市场，扩大销量。二、市场状况1.消费者分布白酒消费者分布非常广，市场范围大，消费者购买的渠道众多，超市、便利店、饭店、烟酒专卖店等，只要便利，消费者即可购买。2.市场需求密集程度白酒的市场密集程度较低，销售范围广，所以可以使用较长的渠道。3.消费者购买的行为特点消费者购买的地点非常广，超市、便利店、饭店、烟酒专

5、卖店等，只要便利和具有自己想要的品牌，消费者即可购买。而且对服务的要求不太高，所以适合用较长的渠道。4.产品或市场的季节性白酒没有明显的季节性，一般来说夏天可能销量少一些，但不太明显，消失了相对稳定，没有太明显的变化。5.产品的竞争性白酒的竞争非常激烈，品牌众多，而且销售渠道都差不多，所以要充分利用现有渠道，迅速占领市场。6.买主进货量的大小对于消费者来说，如果不是有特别的事情（如婚丧嫁娶，大型酬客。大型聚餐等），一般进货量较小，每次一两瓶，购买频率较高，所以渠道适合较长。7.购买者的用途白酒属于即时消费品，用于饮用，使用便利。所以适合长渠道。8.市场定位本产品定位中低端白酒，价

6、格较低，最好使用长渠道。综上所述，云龙酒适合使用长渠道、宽渠道。但考虑到品牌的生命周期，要根据实际情况采用不同的渠道策略。所以，根据上面的分析的情况，设计出两种针对不同产品的生命周期的渠道。1.产品开发期和成长期的渠道：由于这个时期的品牌知名度较小，销货量不大，所以尽可能利用现有的经销渠道，渠道较短，以减少利润的流失，占据价格优势。厂家批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商零售商零售商2.市场成熟以后，采用较长的渠道，实行区域代理制，吧市场划分为若干区域，没个区域设一个代理经销商，负责销售给本区域的批发商，然后再有批发商铺货到零售商。零售商零售商零售商零售商零售商零售商厂家经

7、销商经销商经销商批发商批发商批发商批发商批发商批发商三、渠道中可能存在的问题及解决方案（一）纵向渠道可能存在的问题及解决办法1.回款问题问题：资金问题是企业的一个大问题，尤其是对于像我厂这样的新厂来说，关乎生死存亡。所以，资金能有效的回笼，是企业发展的一个关键因素。但是经销商为了降低风险，则希望尽可能的延期付款，掌握主导权。解决办法：（1）制定由付款时间不同的而不同的折扣点，并在第一次提货时，交纳一定数量的押金，根据不同情况，我们制定如下政策第一种情况：对于预先付款的，给予一级回