提高门店销售业绩的秘密-绝对有理又实用

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1、拟建中的阜阳市中国XXXX国际服装城依托中国XX国际服装城，拟建成为皖西北地区规格最高、规模最大、商务及功能最优的现代化、国际化服装专业市场，建设规模占地约128亩，建筑面积约25万平方米，项目总投资约5亿元人民币。经过1--2年的开发建设，能达到正常运营期的中国XX.XX国际服装城将吸纳全国和世界各地的经销商、代理商企业物流总部等500—1000家，预计年交易额实现68亿元人民币，每年实现税收8000—10000万元人民币，每年实现利润1.68亿元人民币，实现就业和创业人员约2万以上。从总的来看，要提高门店销售

2、，只有从以下两个路径来提升：客流量和客单价。　　销售额=客流量×客单价　　那么客流量意味着什么呢？我们可以从四个递进的层面来考虑客流量。首先是门店商圈所覆盖的人口容量，在上海，由于卖场超市的密度已经非常高，对于大卖场，半径在1-2KM以内，对于标准超市而言，半径0.5-1KM以内，对于便利店，一般在500米以内。这样一个人口容量的多少，最终决定了该门店的理论上的存活空间有多大。其次是门店前的人口流动量，如果商圈内人口覆盖多，但是门店前的人口流动量小的话，特别是对于标超和便利店这种很难再创造吸客能力的门店，关注从门

3、店前走过的人口流动量就非常关键，特别是对于便利店更是如此。第三是进店客流量，光从门前走过还是不够，还得进门才行。最后是成交客流量，这是临门一脚。　　那么，怎样从提高门店商圈覆盖面的角度去提高门店客流量呢？基本上我们需要做以下四个方面的工作，一是门店商品组合的选择和调整，保证顾客能够一站式购齐，虽然大卖场、超市、便利都在强调顾客的一站式购齐，显然其内涵式不一样的，大卖场强调的是与居民的吃穿住行相关的用品的一站式购齐，而标超则是日常起居常用品的一站式购齐，而便利店则是每天必用的生活常用品的一站式购齐；二是改善顾客抵达

4、门店的便利性和便捷性，对于大卖场而言，设立免费班车或者在门前多设公交车站点，确保周围三公里范围内的顾客都能够直接方便地到达就非常关键，另外还要有足够的停车空间，标超和便利店至少要提供停放自行车摩托车的空间，大卖场则要有足够的停放小汽车的空间；三是利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈，这一点在大润发就做得非常到位，他们基本是对周围的每一个小区都深耕细作了；四是强化在边缘区域的营销深耕细作，两个卖场之间重叠的区域往往是商战火力最集中的区域，这些区域的归属如何往往是决定商家成败的关键。　　在商圈覆盖度足够的情况

5、下，接下来我们就需要考虑如何从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量，覆盖度基本上还是一个广度和静态的概念，而商圈渗透率则是一个动态和深度的概念。首先是要做到门店营销工作的精细化，只有把每一位来光临的顾客都当作最后一位顾客，我们才可能真正实现营销和服务管理的精细化，正如只有把自己的每一天都当作生命的最后一天来对待的人才可能真正珍惜时间和生命一样。其次是提升门店的服务质量，提供顾客溢价的服务体验，人们对于商品是否物超所值的判断不仅仅是从商品本身的性价比的角度来考虑的，同时还夹杂着个人的购物体验的评判。第三是提供顾

6、客高性价比的商品，这是大家基本都能够感受到的，就不多言了。上面我们谈了如何从客流量角度提升销售，接下来我们谈谈如何从提高客单价角度来提升销售。客单价意味着什么？无非是购物篮指数（或称购物篮系数，也就是顾客平均每客单的商品数量）和平均商品单价。经济增长：在优化结构、提高效益和降低消耗的基础上，“十一五”期市GDP年均增长12%以上（现14%以上），2010年达到650亿元以上，人均GDP力争1000美元；财政收入达到80亿元；规模以上工业销售达到550亿以上；全社会固定资产投资年均长20%，五年累计1000亿元；社

7、会消费品销售额260亿元，年均增长20%，外贸进口总额2.5亿美元，年均增长15%；五年累计招商引资突破500亿元，力争达到600亿元拟建中的阜阳市中国XXXX国际服装城依托中国XX国际服装城，拟建成为皖西北地区规格最高、规模最大、商务及功能最优的现代化、国际化服装专业市场，建设规模占地约128亩，建筑面积约25万平方米，项目总投资约5亿元人民币。经过1--2年的开发建设，能达到正常运营期的中国XX.XX国际服装城将吸纳全国和世界各地的经销商、代理商企业物流总部等500—1000家，预计年交易额实现68亿元人民币

8、，每年实现税收8000—10000万元人民币，每年实现利润1.68亿元人民币，实现就业和创业人员约2万以上。影响客单价的要素主要有：一是门店品类的广度与深度，商品的广度越广深度越深，顾客的选择余地越大，客单价也就自然越高；二是门店的商品定位，商品定位在高端，客单价也就越高，反之，定位在低端，客单价也就越低；三是门店促销活动，一般来说，促销活动越频繁，顾客的购买欲望就会越强