经销商和代理商的区别.doc

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1、一、定义1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以"经销商"，一般是企业。经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销

2、售该产品的商家。代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。代理商是有管理职能的

3、渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。代理制和经销制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。3．批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫

4、法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以"批发商"，一般是用来说没有服务终端意识的坐商。4．分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，所以"分销商"，一般是用来说有服务终端意识的行商。5．零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以"零售商"，一般是用来说商店、店铺的。6．加盟商：厂家与代

5、理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商；代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。7．自营店、授权店、专卖店两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店，也可以是其他种类的授权店。经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。在自营店和加盟店问题上，企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象，以加盟店连锁扩大市场占有率，并加强连锁网络的控制力。专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等二、区别：用下面这流程大家就很清楚了，从制

6、造商到零售终端的渠道途径：也就是说，上面这几个概念都很接近，有的甚至不好区分，但我们却有必要弄清他们的本质，这样对于销售人员，商务代表们都很有作用。三、操作在现实中，现在所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混合体，既有代理行为，又有销售行为，即：既是代理，有时候又要需要拿钱进货，很少有纯粹意义上的代理商，厂家和代理商都不会这么傻，（这里涉及一个“搏奕”以及“社会信任”的问题，暂不表），称其为有代理权的经销商更为合适。这些“代理商”既是一个地区的区域代理商，也是该地

7、区的品牌代理商，同时在该地区他又是分销商、经销商、批发商、有的还设有门店，于是“自营店”、“授权店”、“专卖店”又出现了，这样也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分给部分小区域给他做，于是又出现了“加盟店”（这个“加盟店”同时也可以是其所在小地区的下级代理商）。他们既做代理，每月完成厂商的指标，到月底按指标拿返利，特别时期还会有全程价保（很合算的哦），而且又直接与渠道、下级商户或者消费者发生买卖关系，赚取差获得利润。市场上很流行的做法是：1．选代理商：厂家在初期给予代理商一定额度的货款信用（当然这里就涉及很多方

8、面的考查了，如：信用、口碑、渠道、资金实力、财务状况等等），如：厂家提供30万元的货款做为对代理商的支持，也就是“放货”、“铺货”“提供样品”，双方签订合同，在一定时期内，必须完成多少指标，完成了则让你做代理，完不成，怎么办？做不成代理？否，也可以做代理，这就是视你们的关系了，以及你的能力了。上面说的，代理商需要给厂家提供保证金什么的，其实这点代理商也不是傻子，没人有这么做的，除非你的