目前我们在客房销售中存在的问题

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1、目前我们在客房销售中存在的问题问题1.对产品的介绍不清楚2．报价方式赤裸裸，无内容3．议价推销六法未能运用到实际工作中４．错误意识，客房销售就是销售价格5．无忧患意识，抱有客人住与离与个人无关心态整改产品介绍不清楚在我们日常售房过程中经常听到一句话就是客人问“有房吗”总台人员“有标间720元，打完折430”，而在我们的客房产品中房型还有很多种，都被我们的服务人员忽视了，再者客人也有可能想要更好的房型，而因为我们没介绍到客人选择离开或不满．当客人问有没有房时，我们至少应该给客人介绍两种以上的房型，”我们酒店有普通房型和商务房型”，这样做一是给客人一种选择

2、，二可以让那些在乎价格的客人忘记了之前心里的底价，而选择低价入住．报价方式赤裸裸，无内容我们日常工作中最常见的报价方式就是标间720元，打完折430．说起报价方式每个人都能说上酒店报价方式有”冲击式、夹心式、鱼尾式”，而在我们销售过程中却很少有人去应用，“冲击式”方式比较适合价格较低的房间，主要针对消费水平较低的顾客。“鱼尾式”报价，突出物美，减弱价格对客人的影响。这种报价方式适合中档客房。“夹心式”报价，能起到减弱价格份量的作用。例如，“我们酒店房间面积较大有落地窗，价格只有430元，这个房价还包括二份68元早餐、服务费、免费宽带市话…”。这种报价方

3、式适合于中、高档客房，可以针对消费水平高、有一定地位和声望的顾客。再就是从高到低报价，(商务标间打完折580元，普通标间打完折430元)可以最大限度地提高客房的利润率和客房的经济效益。根据消费心理学，客人常常会接受您首先推荐的房间，如客人嫌贵，可降一个档次，向客人推荐价格次高者，这样就可将客人所能接受的最高房价的客房销售给客人，从而提高酒店经济效益。议价推销六法未能运用到实际工作中产品优点法，所谓“一分钱一分货”高质即高价。对于一名新入住客人而言，酒店产品的优点是不能一下就认识到的。在销售过程中，经常听到这样的抱怨：“太高了,能不能打折。”在此情况下，

4、接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。A．理想的位置B．周到贴心的配备直饮水、加湿器C．丰富的早餐，６８元标准，有当地特色小吃牛肉面，小饭，油果子D．宽敞的房间带有全落地窗等E．免费的无线宽带上网F．商务房配有电脑，办公桌，液晶屏电视G．具有保健作用年前新换的床上用品客人受益法将价格转化为能给客人带来的益处和满足，遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，是这样讲的：A.此房间床上用品均属于纯棉产品，在让您充分休息的同时，还起到保健的作用B.为使您在住店期间感觉不到南北地域差别，房间配备了加湿器C．为弥补本地水质不好，我们专门安装了直

5、饮水也是就自来水净化器比较优势法，房价与客人的需求价格产生不符时，接待员不防采用“比较优势”来化解客人的价格导议，一个客人提出本店价格比天域价格贵的时候，接待员可这样回答：A.我酒店设备虽然陈旧但我酒店的服务经历九年的厉练在张掖是最好的，前政协主席贾庆林下榻张掖时入住的就是我酒店，我酒店也是甘肃仅有二家金叶级绿色饭店中的其中一家，在我酒店您可以安心入住；B.交通便利，离火车站5公里，汽车站过马路就到，高速公路，飞机场入口都得经过我酒店．C.这季节张掖的集中供暖已结束，而我酒店使用的是中央空调温度您大可不用担心．价格分解法，价格作为敏感性因素，接待员在推

6、销时要将价格进行分解。例如：商务标间的房价是430元，报价时可将68＊2＝136元免费双早，中餐午餐住店客人优惠10元，合计优惠40元分解出来，告诉客人房价还剩254元；还比如凭房卡游泳可享受半价优惠等其它免费项目，同样也可以分解出来。“付出总有回报”，相信“价格分解”能更好地打动客人。限定折扣法，俗话说：“吃饭穿衣，各取所需”、萝卜白菜，各取所爱。”限定折扣是一种“曲线求利”的办法。再加上为了酒店利益最大化接待员在销售过程中要留住进店的每一位客人，所以要做到充分了解客人购买目的的基础上可限时、限地、限量给予适当折扣。A.特价房，楼层相对低点，但房间的

7、设备设施面积都是一样大的．B.边角房，楼层两头的房间，有些客人还比较喜欢住，离电梯近．C.不含早餐房，如果您想吃我们这边的特色小吃早餐，可以住我们不含早餐的房间．A.提前退房房，您如果离店较早可以给您一个优惠．适当让步法，由于饭店产品越来越强的议价特点和饭店产品的特殊性，所以价格因不同客人而导已成为十分正常的现象。对于确实无法承受门市价格的客人，适当给予优惠也是适应市场，适应竞争的重要手段。“该出手时就出手，以免出现客人投入竞争对手怀抱的现象。但做出的让步要在授权范围内进行．错误意识，客房销售就是销售价格接待员在接待客人时，一个常犯的错误就是只谈房价，

8、而不介绍客房的特点，结果常常使得很多客人望而却步，或者勉强接受，心里却不高兴。因此，接待员在销